А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход в условиях России" (страница 21)

   Действие
   Сообщите покупателям, каких действий (Аction) вы ожидаете от них. Например: «Попробуйте метод прямо сейчас», «Закажите средство сегодня, через минуту…».
   Можно предложить некие гарантии, что только усилит ваш посыл (например, возврат товара в случае выявления недостатков).
Хотите, чтобы ваша реклама всегда срабатывала? ...
   Список успешно работающих методов рекламы:
   ● Поставьте цены рядом с заголовком.
   ● Романтизируйте или драматизируйте ваш продукт.
   ● Используйте несколько методов воздействия на несколько чувств покупателей одновременно (используйте слова, которые дадут людям возможность почувствовать, услышать, обонять и ощутить вкус продукта). Все вместе или по частям.
   ● Рассказывайте истории.
   ● Ненавязчиво коснитесь страхов и тревог своей целевой группы людей.
   ● Сообщайте интересные новости.
   ● Давайте информацию, полезную для покупателей.
   ● Пишите и говорите в настоящем времени.
   ● Будьте точны.
   ● Приведите свидетельства и отзывы других покупателей.
   ● Драматизируйте важное преимущество вашего бренда.
   ● Делайте простую рекламу.
   ● Разбейте рекламный текст на более мелкие куски (предложения, абзацы и т. п.).

   Разработка методов стимулирования клиентов

   Стимулирование клиентов необходимо в любом бизнесе. Нужно дать покупателям и клиентам прямой побудительный мотив на покупку вашего продукта или услуги. Методы стимулирования различны, и их можно объединять, главное, чтобы такое объединение сработало.
   Стоит отметить: если продукт/услуга не понравится вашим потенциальным покупателям по каким-то причинам, то стимулировать его бесполезно.
   К основным методам стимулирования клиентов относятся:
   ● Комбинированные предложения. Хороши при выводе нового или модифицированного продукта, предлагая его в комплекте с широко известным продуктом по сниженной цене.
   ● Реклама в торговых точках. Обеспечение «внутренних» рекламных материалов, таких как: внутренние витрины, рекламные щиты возле касс, полки и стеллажи для нового продукта, плакаты, напольная реклама и др.
   ● Премии и подарки. Приз в упаковке, образцы новых товаров, товар по низкой цене или бесплатно, укрупненные упаковки (больше стандартных за ту же цену).
   ● Конкурсы, розыгрыши и соревнования позволяют расширить имидж бренда и привлечь внимание к его рекламе (различные лотереи, выигрыш различных призов).
   ● Пробные образцы помогают созданию интереса к продукту (бесплатные образцы и пробные бесплатные покупки, всевозможные подарки).
   ● Снижение цен (на определенный период, купоны, возврат части стоимости, возмещение суммы при возврате, льготные предложения).
   ● Рекламные сувениры.
   ● Участие в ярмарках и выставках.
   ● Специализированные справочники.
   Подарки усиливают связи с клиентами
   Совет всем предпринимателям, независимо от того, что вы сегодня производите и продаете: будьте Дедом Морозом, Сантой или фокусником! Волшебником, с набором подарков для ваших клиентов. Неожиданный подарок (дополнительная услуга) всегда хорош! Не рекламируемый, но запоминающийся лучше, чем приобретение основного товара.
   Подарок способен преодолеть самые разные возражения, в том числе по цене.
   Что же можно подарить вашим клиентам?
   Продавая цветы, приложите к букету таблетки для сохранения свежести букета. Реализовывая компьютеры, можно добавить: аксессуары (например, сумка для ноутбука с шоколадной «мышкой»), нужные программные средства, поиск которых создаст покупателю новую «головную боль», и т. д. Продавая мебель, добавьте что-нибудь к основному товару, например, если продали спальный гарнитур, то добавьте пару подушек. Бесплатно. И больше фантазии! Известность, а значит, и постоянный поток новых покупателей вам гарантирован.
   Если ваша компания продает услуги связи, то сделайте, например, бесплатные звонки по пятницам для владельцев малого бизнеса. Переманите много клиентов.
   Продавая дорогую обувь, приложите тюбик обувного крема.
   Если вы продаете TV-центры, добавьте пару фильмов новинок.
   Косметологи дарят пробники, образцы, а кто-то и сумки с зонтами. Акции – подарок при покупке.
   Продавая оргтехнику, добавьте расходных материалов, например пару пачек бумаги.
   Если ваша компания авиаперевозчик, то это непаханое поле для новых сюрпризов.
   Рестораны. Конкурс «Первая рюмка», маскарады, «тараканьи бега», тематический вечер «ночь в пижаме».
   Продаете одежду – предложите бесплатную консультацию стилиста.
   В магазине: к мясу, рыбе, курице добавьте несколько долек лимона или небольшую пачку специй. Используйте раздачу бесплатных образцов новых продуктов питания.
   Если вы консультируете, то проведите бесплатный семинар.
   Список можно продолжать и продолжать. Не все подарки из приведенных выше, неожиданны для покупателя, и поэтому вам самим нужно поискать лучшие варианты. Что бы вы ни продавали, всегда есть вещи, которые вы сможете бесплатно дать своим клиентам при покупке. Также есть много способов приспособить «запасы» на вашем складе для создания подарочных наборов (только не таких, как «суповой набор» в вашем гастрономе).
   Подумайте об этом, вместо того чтобы каждый день доказывать, что ваши цены справедливы. Если вас этот процесс дарения не интересует, то хотя бы сделайте подарочную упаковку. Это всегда срабатывает.
   Единственный большой минус – это привыкание ваших покупателей «к хорошему». Как у И. П. Павлова! Потом, после кризиса, вам придется продолжить игру.
Рейтинг сувениров ...
   К числу самых популярных сувениров относятся:
   ● Предметы одежды (майки, бейсболки, «тапочки» и т. д.).
   ● Стаканы, кружки, маркеры, ручки и т. д.
   ● Канцелярские и офисные принадлежности, календари.
   ● Предметы для спорта и отдыха.

   Цены, бонусы и скидки. Как удержать покупателей?

   Есть ли у вас лояльные клиенты? Если да, то очень важно понять, как их удержать от неправильных шагов (переход на продукт конкурента). Судя по всему, ответить на этот вопрос сложно.
   Лояльные к вашей продукции клиенты (компании и люди) есть и будут, но им также необходима поддержка (привлекательное изменение в ценах или сервисе). Нужны стимулы. Какие?
   Привлекательный дисконт – один из инструментов удержания нужных клиентов. Но вот что такое этот привлекательный дисконт, стоит ли его предоставлять всем покупателям или только выбранным группам? Судя по опыту, одним покупателям дисконт необходим как воздух, другим не очень, а третьим все равно – им нужен именно ваш бренд. Как ни странно, эти три группы покупателей в посткризисное время стоят на тех же покупательских позициях. Изменился только численный состав первых двух. Эти группы стали больше охотиться за всевозможными скидками.
   Я, как и многие предприниматели, противник скидок. Не для того вы так много и упорно работали над продуктом (услугой), чтобы отдать его ни за что! Но время диктует свои условия, следовательно, нужно знать, как правильно «скидывать».
   Говорят, что цену диктует конъюнктура рынка. Но так как я выступаю и за маркетинг, то это неверная мысль для брендов. Бренды определяют конъюнктуру! Расширьте бренд еще на одну ценовую категорию и вперед. После кризиса эту категорию можно ликвидировать (если она не превратится в «курицу, несущую золотые яйца»).
   Назначая скидки, разные компании, в зависимости от ситуации, преследуют различные цели: кто-то срочно распродает запасы, кто-то уходит в наличные, а кто-то вводит граждан в заблуждение. Говорит о скидках, а сам при этом неплохо зарабатывает, например на одежде и обуви.
   Так что цели стимулирования покупателей разные, хотя методы стимулирования известны. Приведу наиболее актуальные скидки для дистрибуторов, оптовиков и конечных покупателей:
   ● Скидки за выбранный объем продуктов. Чем больше покупают ваши покупатели, тем веселее идут дела.
   ● Ассортиментная скидка, которая стимулирует на покупку увеличенного спектра марок, дает возможность скинуть остатки.
   ● Скидки для покупателей, которые берут на себя погрузку и транспортировку товаров.
   ● Бонусы для покупателей. Например, известная программа «Шесть семерок» охватывала практически все сегменты потребительского рынка. Продукты питания, товары для спорта и отдыха, сотовая связь, видео– и аудиотехника, товары для ремонта дома и офиса, парфюмерия и косметика, шины, диски, сервис и туристические услуги. Участники программы отказались от системы скидок в пользу бонусного накопления, которое будет реализовываться на основе карточек «Master Card».
   ● Скидки за оплату наличными. В кризисные времена уход в кэш дает много преимуществ.
   ● Скидка за предоплату. Правда, такой скидкой покупатели не сильно пользуются, средств катастрофически не хватает.
   ● Скидки для особо «одаренных», VIP-покупателей. Не сделаешь целый ассортимент скидок, потеряешь хорошего покупателя. А это вам надо?! Сегодня таких покупателей нужно особенно беречь.
   ● Комплекс скидок. Продумайте для каждой категории покупателей виды скидок. За одно, за второе, за третье. Там 3 %, там 7 %, там 10 % и т. д. Всего получится 20 %. Зато какое удовольствие. Покупатель «сыграл» с вами в свою пользу, а вы сделали скидку, которую запрограммировали с самого начала.
   Еще бонусы
   «Что посеешь, то и пожнешь». Хорошая пословица. И хорошо раскрывает суть программы всевозможных бонусов для покупателей. Правильная система для удержания тех покупателей, которые у вас остались. Бонусная система должна бы была запускаться еще в докризисное время – это когда нужно сеять. Кто-то это делал, кто-то нет. Но пожинают плоды только самые дальновидные.
   Какие бонусы и подарки необходимы вам и вашим клиентам? Сама идея давать что-то еще приносит результаты. Задача заключается в том, чтобы покупатель вернулся именно к вам, а не к соседу-конкуренту.
   Это трудная и интересная задача. У людей денег на ваш продукт остается все меньше и меньше. Сделайте так, чтобы эти денежные остатки попали к вам в кассу.
   Чем заманить клиентов?
   Во-первых, подарочными купонами на определенную сумму денег. Купон предъявляется при следующем визите покупателем. Действует такой купон только на вашей территории. Например, можно отовариться не только в магазине, офисе, но и на складе. Цель мероприятия – подарок покупателю. Кто из них не любит подарков? Сколько я ни работал по такому методу, отказов практически не было. Важно продумать систему оплаты купонами, которые скопил покупатель. Например, сделать ограничение на использование нескольких купонов за один раз. Но об этом необходимо предупредить покупателей сразу.
   Во-вторых, накопительные подарки. Еще один вид приманки, которая срабатывает. Это когда покупатели получают от вас продукт, сделав определенное число покупок. Купил 20 бутылок пива? Получи одну бесплатно. Это утрированно, но смысл ясен. Если покупатель приобрел 10 продуктов за несколько приходов, он может рассчитывать на подарок. Все «очень» просто. Почти как наркотик.
   В-третьих, применение накопительных скидок. Покупатель купил у вас несколько раз, сделал такой подвиг. Позвольте ему скидку. В «Рамсторе», например, скидка обеспечена каждому, кто при расчете на кассе использует магазинную карточку. В книжных магазинах такая же история: получаешь карточку покупателя магазина – и при повторной покупке тебе дают скидку. Сюда же можно отнести накопительные льготы, которые предлагаются только самым верным покупателям. Вспомните хот бы клуб «100 000 миль» у авиакомпаний. Клубы покупателей для разных видов продуктов, где можно получить золотые, платиновые карточки и пользоваться дополнительными льготами и скидками.
   В-четвертых, торговля подарочными сертификатами. Купил сертификат и уже стал в очередь к лояльным покупателям. Покупателям вашей продукции. Сертификатами можно подарить многое. Одежду, обувь, бытовую технику (бренд) для подарка родным или друзьям «без примерки» покупать легкомысленно. Так дарить мало кто рискует, а тут подарил ваш сертификат и привел к вам еще одного (многих) новых покупателей. Только нужно все учесть и сделать сертификаты без проблем, например, без ограничений по срокам покупки или только на один вид продукта. Сертификаты – прекрасный метод увеличения продаж практически в любом бизнесе.
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 [21] 22 23 24 25 26 27 28 29

Навигация по сайту


Читательские рекомендации

Информация