А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход в условиях России" (страница 20)

   Коммерческое предложение должно зажечь душу покупателя!
   Коммерческие предложения – один из методов донести информацию о ваших продуктах или услугах до клиентов. Применяется часто. Однако многие предприниматели делают это просто так, как бог на душу положит! Если вы занимаетесь бизнесом, то вам присылают много коммерческих предложений. Сравните их с теми, которые написали вы. Многие из предложений не структурированы и не показывают продукты и услуги с привлекательных для клиентов сторон. Что делать? Посмотрите шаблон написания коммерческого предложения, который представила Саша Карепина. Если написать предложение по этому шаблону, то шансов на то, что оно заинтересует ваших клиентов, больше.
Шаблон коммерческого предложения А. Карепиной ...
   Казалось бы, продажа процесс творческий и стандартам в этом деле не место – но, как это ни странно, в том, по какому плану писать продающие письма, гуру продаж более-менее сходятся. Этот план перед вами.




...
   Идея этого плана проста – мы привлекаем внимание адресата, затем предлагаем ему интересную, актуальную возможность, потом добиваемся, чтобы он на эту возможность «подсел», чтобы у него «потекли слюнки» – и, наконец, сообщаем, что нужно сделать, чтобы эту возможность получить. Вешаем крючок с наживкой, даем эту наживку «заглотить», а потом подсекаем и вытаскиваем.
   Возьмем одно из писем и перестроим его по только что рассмотренному плану. Посмотрим, что выйдет.
   Вот исходный текст письма:
   Наша компания, являясь № 1 по документарной логистике в Европе, выводит на российский рынок комплекс услуг по архивному хранению и конфиденциальному уничтожению документов.
   Каждая компания, ведущая бухгалтерскую отчетность по российским законам, должна хранить и при необходимости представлять документы в течение 5 лет.
   Большинство компаний заинтересовано в ограничении доступа к своему архиву.
   Стоимость наших услуг эквивалентна аренде офиса кусками по 0,3 кв. м при цене 9 евро за метр в месяц.
   Наш авторитет подтверждают 20 лет опыта и Европейские сертификаты, позволяющие нам успешно обслуживать 10 тыс. клиентов, в том числе крупнейшие европейские банки и компании.
   Все условия и презентации возможностей предлагаем обсудить при личной встрече.
   А вот то же письмо в соответствии с планом:




...
   Письмо стало длиннее: я добавила конкретных фактов, которые убеждали бы адресата, что наши обещания не высосаны из пальца, «додумала» скидку первым покупателям и попробовала развить идею автора о сравнении стоимости услуг со стоимостью аренды. Но главное отличие не в этом. Оно во второй строке нашей таблицы, в «Обещании».
   Новый вариант письма начинается с того, что интересно адресату, с решения его проблем, а старый начинался с того, что ему совсем не интересно, с рассказа о нашей компании.
Источник: А. Карепина: «Искусство делового письма». М: «Манн, Иванов и Фарбер», 2010. Опубликовано с разрешения автора

   Совершенный дизайн

   В речи большинства людей «дизайн» означает «облицовку». Но это не имеет ничего общего. Дизайн – это основа и душа любого человеческого творения.
Стив Джобс
   Дизайн – одна из немногих вещей, которой вы, каждым потраченным долларом, на самом деле говорите что-то о своем бизнесе. В вашей власти использовать дизайн дл дальнейшего роста своего дела.
Реймонд Тернер, ВВА
   Нет дизайна, нет и успешного малого бизнеса.
   О чем я говорю?
   Нет продукта/услуги без классного дизайна.
   Нет бренда без классного дизайна.
   Нет самой компании без классного дизайна.
   Нет предпринимателя!
   Все это суммируем и получаем: лучше и не начинать бизнес, если у вас нет понимания того, что он непосредственно связан с дизайном.
   Дизайн – это визуализация!
   А визуализация – ваш козырь в борьбе за клиента.
   Как продать услуги? Если и под микроскопом нельзя сразу разглядеть их ценность. Выход прост и одновременно сложен – сделайте услугу понятной и видимой. Превратите неосязаемость услуги в то, что можно увидеть и/или потрогать.
   Если у вас стоматология, то покажите ровные белые ряды зубов ваших клиентов, супероборудование («Дьявол в деталях»), мастеров экстра-класса и клинику, которая «сама притягивает», даже если ты не хочешь (а кто хочет– то?).
   У вас салон красоты? Так красота и должна быть кругом – начиная от расположения салона, его географии до зеленой лужайки перед входом. Зайдет ли А. Джоли в ваш салон? Если нет, то игра не стоит свеч. Ну хотя бы нужно к этому стремиться. Возможно, вы можете показать вашу клиентку – женщину с длинными накладными ногтями, благодаря которым она попала в Книгу рекордов Гиннесса? И все должно выглядеть так, что всем сразу ясно – здесь живет успех.
   В общем, нужно чем-то сильно отличаться от остальных «услужников» и это отличие серьезно визуализировать. И все должно выглядеть так, что всем сразу ясно – здесь живет успех.
   Юридические услуги. Где ваши клиенты? Если в тюрьме, это плохая визуализация. Если на Канарах или в Куршевеле, то ваша компания сделала правильный выбор.
   Консультационная фирма. Все просто: офис в престижном месте, мебель, комфортные условия для клиентов, отзывы и дипломы в рамках, на стенах и т. д. И все должно выглядеть так, что всем сразу ясно – здесь живет успех.
   Дизайн, брат! Как говорил Т. Питерс: «Дизайн – ПЕРВОСТЕПЕННЫЙ ОПРЕДЕЛИТЕЛЬ того, является ли товар или услуга событием выдающимся или нет».
...
   Народная мудрость
   Нет дизайна, нет и хороших продаж.

   Дизайн помогает, как лучший друг, продемонстрировать миру ваш продукт и/или услугу. Показать, что это красиво, и зажечь ваших потенциальных клиентов – пусть слетаются как «мошки» на огонек. Правда, без последствий.
   Если у вас прекрасный дизайн, то вам не придется много тратить денег на рекламу. Вопрос: почему у компаний мирового класса покупают? Вопрос не такой уж и сложный, если учитывать что такие компании придают великое значение дизайну. Так, Р. Брэнсон, основатель и руководитель Virgin Group, говорит, что каждый новый товар или услуга должны быть наивысшего качества, обладать огромной ценностью, быть инновационной, бросать серьезный вызов уже существующим альтернативам и вызывать «веселье» или «хвастовство». Как раз все то, что входит в понятие «Великий дизайн»!
   Стив Джобс говорил, что превосходный дизайн продукта можно определить по признаку «хочется его лизнуть».
   Ваша задача – сделать компанию (от бизнес-процессов до продуктов/услуг) приверженцем классного дизайна. Ваши клиенты выбирают красивые вещи, и об этом стоит все время помнить.

   АИДА. Не ад

   Клиенты и покупатели были и будут всегда. Главное, мимо проходит человек, а вы и не догадываетесь, что это ваш реальный покупатель. Чтобы привлечь чье-то внимание, вам нужно затратить какую-то энергию. Рекламную энергию. Я всегда говорил, что лучшая реклама для малого бизнеса – это молва, «вирусная» реклама. Вам пригодится реклама через СМИ и интернет. Можно использовать рекламу на ТВ. Но это дорого.
   И все же любая реклама (в брошюре, газете, плакате, письме) требует определенной формы представления. Эта форма есть. Она существует уже много веков. Воспользуйтесь всем хорошим, что есть в этом мире!
   Как побудить людей к действию? Наиболее действенные побудители – кнут и пряник.
   Еще 2500 лет Аристотель придумал формулу побуждения с помощью кнута. В его формуле для ораторов было (и есть) четыре элемента: вступление (такое, чтобы привлечь внимание), изложение (обозначение проблемы слушателя), утверждение (способ решения проблемы) и заключение (информации о преимуществах вашего предложения и о том, что получит слушатель). Стоит ли лишний разу упоминать, что этот механизм жив и процветает?
   Его используют в любом бизнесе для привлечения покупателей и увеличения продаж. Но вместо аристотелевской формулы используют аббревиатуру AIDA, где каждой букве соответствует определенный процесс.
   Внимание
   Первое, что нужно сделать, это обозначить проблему с помощью привлечения внимания (Аttention). Сделайте притягивающий внимание или шокирующий заголовок. Если вы продаете средство для похудения, то заголовок может быть таким: «Хотите похудеть за месяц?» Или «Хотите похудеть за сутки?» Здесь явно что-то не то, но внимание вы привлечете. Затем в тексте объясните это заявление.
   Первое правило заключается в том, что реклама должна привлекать к себе внимание. Например, для курильщиков можно сделать такой заголовок: «Или медленно умирать с сигаретой во рту, или радоваться жизни, бросив курить».
   Интерес
   Вторая задача состоит в том, чтобы вызвать интерес (Interest) покупателя. Нужно озвучить обещание, к которому вы привлекли внимание ранее. Тем самым создаются условия для мысленной покупки. Пусть покупатель явно себе представит, как можно решить его проблему с помощью вашего товара/услуги.
   Например, продолжая тему похудения, вы говорите: «Инновационный подход основан на вашем настрое, а не на скучных и неприятных диетах». Курить можно бросить, «Осознав все гадости этого занятия». Главное, что бы покупатели начали читать или смотреть вашу рекламу дальше.
   Желание
   Если вы заинтриговали покупателя, то у него должно возникнуть желание (Desire) купить продукт. Приведите доказательства того, о чем вы сообщаете на словах. Ваша задача на этом этапе представить доказательства вашей уникальности и уникальности вашего продукта или услуги.
   Как доказать? С помощью фактов. Представить отзывы, гарантии, мнение экспертов…
   Главное, чтобы вам поверили. И нужно особо подчеркнуть тот факт, что обманывать нельзя.
...
   Народная мудрость
   Хотите держаться в бизнесе? Никогда не обманывайте покупателя!

   О методе похудения: «Люди, воспользовавшиеся нашим методом, избавились от 20 кг. За месяц». «Эксперты исследовали и выяснили, что метод работает всегда, и с большим КПД».
   Можно рассказать о том, что предлагаемый метод помог вам и поможет другим. Например, для курильщиков о своем опыте: «Бросил курить 25 лет назад. И знаю, как это сделать. Думаю, главное – УЖАСНУТЬСЯ. Причем есть два пути.
   Первый. Осенило! Так жить нельзя. Ужас от того, что куришь и что с тобой творится, обуял тебя и тебе стало плохо. Во всех смыслах.
   Второй путь. УЖАСНУТЬСЯ искусственно. Применяя аутотренинг, накачивать себя негативной информацией о действии никотина. Посмотреть медицинские картинки и прочее. Брр… Гадость!!! И это все во мне, любимом (любимой)!!! Брр…
   И так постоянно, утром и вечером, минут десять-двадцать. Правда, нужно освоить методы аутотренинга».
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 [20] 21 22 23 24 25 26 27 28 29

Навигация по сайту


Читательские рекомендации

Информация