А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Руководство консультанта прямых продаж" (страница 7)

   ГЛАВА 4.9 КАЧЕСТВА ПОБЕДИТЕЛЯ

   – ПОБЕДИТЕЛЬ с уважением относится к людям, которые способнее его, и пытается у них учится;
   – ПОБЕДИТЕЛЬ чувствует себя достаточно сильным, чтобы быть благожелательным с другими;
   – чем больше ПОБЕДИТЕЛЬ работает, тем больше времени у него остается;
   – ПОБЕДИТЕЛЬ не боится совершить ошибку, чтобы стать лучше;
   – ПОБЕДИТЕЛЬ концентрирует свое внимание на возможностях;
   – ПОБЕДИТЕЛЬ сам себе задает вопросы;
   – ПОБЕДИТЕЛЬ вгрызается в проблему;
   – ПОБЕДИТЕЛЬ умеет слушать других;
   – ПОБЕДИТЕЛЬ берет обязательства;
   – ПОБЕДИТЕЛЬ объясняет.

   ГЛАВА 4.10 ПОБЕДИТЕЛИ против НЕУДАЧНИКОВ

   Когда успешному человеку не хватает денег, он начинает работать еще больше. Когда неудачнику не хватает денег, он идет бастовать, т. е. бросает работу.

   – ПОБЕДИТЕЛЬ говорит: «Это может быть трудно, но это возможно». неудачник говорит: «Может быть это возможно, но слишком трудно»;
   – ПОБЕДИТЕЛЬ говорит: «Давай я помогу тебе». неудачник говорит: «Это не моя работа»;
   – ПОБЕДИТЕЛЬ видит стакан, прости, господи, наполовину наполненным. неудачник видит стакан наполовину пустым.
   – ПОБЕДИТЕЛЬ видит решение в каждой проблеме. неудачник видит проблему в каждом решении.
   – ПОБЕДИТЕЛЬ всегда является частью решении. неудачник всегда часть проблемы.
   – ПОБЕДИТЕЛЬ заставляет события происходить. неудачник позволяет событиям случаться;
   – ПОБЕДИТЕЛЬ всегда имеет программу. неудачник всегда имеет оправдания.
   – ПОБЕДИТЕЛЯ всегда ожидает успех. неудачник живёт в ожидании поражения.

   У победителей сбываются Мечты,

   У неудачников сбываются Кошмары.

   ГЛАВА 4.11 ШЕСТЬ ПРИЗНАКОВ СТРАХА

   Причиной многих неудач является страх. Страх произрастает из нерешительности. Нерешительность кристаллизуется в сомнения. Они смешиваются, и получается – страх.
   Спросите любого человека, чего он боится В большинстве случаев он ответит: «Ничего». Но это ошибочный ответ. Мало кто осознает себя повязанным, ущемленным, подгоняемым страхом как духовно, так и физически.
   Чувство страха столь неуловимо, что человек может порой идти по жизни, так ни разу и, не дав себе отчета о своем страхе.
   Иногда этот процесс идет очень медленно и незаметно, чем он и опасен. Он зарождается и развивается, когда вы и не подозреваете о его существовании. Ведь страх – это только состояние, которое может проявляться в следующих видах:
   › СТРАХ КРИТИКИ.
   Соответствующие симптомы:
   – застенчивость – обычно выражается в нервозности, робости при разговоре, неуклюжести при встречах с незнакомыми, неловкости в движении, постукивающих пальцах и бегающих глазах;
   – неуравновешенность – неумение контролировать свой голос, плохая осанка и плохая память;
   – слабохарактерность – нетвердость при принятии решений. Отсутствие обаяния и умения четко выражать свою мысль. Бездумное соглашательство с авторитетом;
   – комплекс неполноценности – самоутверждение языком. Привычка говорить громкие слова, чтобы произвести впечатление, зачастую – при незнании предмета разговора. Подражательство в манере одеваться, говорить, манерах поведения. Пристрастие к сочинительству, в основном на тему собственных достижений. Такие люди кажутся самоуверенными. Привычка «засветится» где угодно и как угодно (эдакий комплекс Герострата);
   – безынициативность – неумение использовать возможности для самопродвижения, боязнь высказать свою точку зрения, неуверенность в своих идеях, уклончивость в ответах, лживость;
   – отсутствие самолюбия – леность души и тела. Внушаемость. Неумение и нежелание самоутвердиться. Пристрастие говорить гадости за спиной и льстить в глаза. Привычка бросать с легким сердцем всякие начинания при малейшей оппозиции. Бестактность в разговоре;
   › СТРАХ НИЩЕТЫ.
   Ничто не приносит б ольших страданий и унижений чем страх нищеты. Но до конца его нельзя понять, не испытав.
   Между нищетой и благосостоянием нет компромиссов. Дороги, ведущие к ним, диаметрально противоположны. Если вы все еще готовы принять нищету, что ж, вы получите ее непременно;

   Существует восемь симптомов страха нищеты:
   – безразличие – нежелание бороться с нищетой. Непротивленческое отношение к любой подлянке судьбы. Интеллектуальная и физическая лень, отсутствие инициативы, воображения, энтузиазма, самоконтроля. Пренебрежительное отношение к своей внешности;
   – нерешительность – привычка позволять другим решать за себя, занимая при этом выжидательную позицию;
   – самомнение – как-то: «приличное» образование. Обычно проявляется в форме выяснения отношений и объяснений, призванных покрыть и оправдать свои неудачи. Иногда сочетается с завистью к чужим успехам или их критикой;
   – беспокойство – стремление искать ошибки у других. Жить не по средствам. Невоздержанность. Неуверенность в себе. Хмурый вид;
   – сверхосторожность – тенденция видеть только обратную сторону медали. Мысли и разговоры только о возможных неудачах, вместо концентрации на средствах достижения успеха. Видение всех путей к поражению, при одновременном нежелании искать способы их избежания. Ожидание «своего часа», постепенно становящееся мировоззрением;
   – промедление – привычка откладывать на завтра то, что должно быть сделано еще год назад (Куры никогда не откладывают на завтра то, что можно отложить сегодня). Трата всех сил на оправдание безделья – вместо работы, конечно;
   – мелочность – торговля с жизнью за каждый грош, в то время как у нее надо требовать процветания;
   – беспринципность – промедление, примыкая к сверхосторожности, сомнению и беспокойству означает также уход, где это только возможно, от ответственности и предпочтение компромисса вместо преодоления;

   СТРАХ БОЛЕЗНЕЙ.
   Этот страх может быть отнесен и к физическому и к социальному наследию. Если говорить о его происхождении, то можно утверждать, что этот страх тесно связан со страхом смерти, о которой человек, по сути, ничего не знает, хотя и напичкан всякими малоприятными историями с детства.
   Существует три симптома страха болезни:
   – ипохондрия – сверхозабоченность своим здоровьем: «Что вас беспокоит, мадам?», – «Нервы» Чаще всего как раз-таки нервы у мадам как у лошади;
   – впечатлительность – как у Тома Сойера, у которого на пальце была гангрена;
   – самолелеяние;
   › СТРАХ СТАРОСТИ.
   Соответствующие симптомы:
   – преждевременный спад – как правило, лет, эдак, в сорок;
   – «Простите мне, старику…» – тоже, приблизительно, этих же мафусаиловых лет;
   – мысли о покое – вероятно, в связи с возрастом;
   › СТРАХ СМЕРТИ.
   Смертельные симптомы:
   – сами мысли о смерти – наилучшее лекарство от смерти – заняться чем-нибудь;
   – мысли, связанные со страхом нищеты – (см. выше);
   › СТРАХ НЕУДАЧИ В ЛЮБВИ. два симптома:
   – ревность;
   – опять нищета, будь она неладна.

   ГЛАВА 4.12 ПЯТЬ «ЕСЛИ»:

   › ЕСЛИ вы считаете, что проиграете, вы уже проиграли, потому что успех начинается с воли человека, все зависит от ума человека;
   › ЕСЛИ вам нравиться побеждать, но вы думаете, что не сможете победить, вы наверняка потерпите поражение;
   › ЕСЛИ вы думаете, что вы не посмеете, вы не посмеете никогда;
   › ЕСЛИ вы считаете, что вас оставляют позади, то это так и есть;
   ЕСЛИ вы боитесь, что вас побьют, считайте себя битым.

   Интересна судьба Юрия Радзиевского, одного из первых КВНщиков. Эмигрировав в Соединенные Штаты в 1973 году, он начал новую жизнь, изучая английский язык, смотря телевизор. В 1975 году он основал компанию «EuroAmerica ink», делавшую рекламу на восьми языках. В 1981 году Радзиевский продал свою компанию одному из крупнейших в Штатах рекламному агентству «O'hilvi&Mater» за несколько миллионов долларов, оставшись при этом президентом. И все это за менее чем восемь лет.
...
   «Большинство людей, от рождения наделенных инстинктом победителя, могут даже не подозревать о нем, потому, что у них никогда не было смелости или им не представился случай открыть в себе этот потенциальный дар».
Дональд Трамп.
...
   «Посмотрите, что читают бедные люди – и не читайте этого, посмотрите, куда ходят бедные люди – и не ходите туда, посмотрите, что делают бедные люди – и не делайте этого. Небо, – это ваш предел».
Эмертет Коэн.
   – каждый день есть 100 возможностей победить.
   – каждый день есть 100 возможностей проиграть.

   ГЛАВА 5. МЕНЕДЖМЕНТ В МАРКЕТИНГОВОЙ СИСТЕМЕ

   ГЛАВА 5.1 ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

   Чем обыватель отличается от профессионала: обыватель – думает, а профессионал – знает.

   У обывателя – аргументы, а у профессионала – факты.

   Профессионалы понимают: чем лучше они реализуют свою продукцию или услуги, тем легче им достигнуть конечной цели – стать теми, кто отдает распоряжения. Они хотят, чтобы их потребители приходили к ним, а не наоборот.
   Говоря об имидже консультанта, следует отметить, что многие даже не подозревают, насколько важны для успешной продажи имидж и репутация, совсем как у того хомячка, который правильно себя позиционировал.
   Исследования показывают, что хорошо одетые агенты продают на 35% больше продукции, чем те, кто не уделял должного внимания своей внешности.
   Важно: На все мероприятия приходить в лучшей одежде, соблюдая деловой стиль.
   Имидж – это создание определённого образа. Например, визитки – чем не позиционирование?
   – Р. К.выражение благодарности;
   – Р. С. – соболезнование;
   – Р. Р. С. – прощание в связи с окончательным отъездом;
   – Р. Р. С. – удовлетворение знакомством;
   – К. З. У. Р. – ответьте, пожалуйста;
   – Р. Р. М. А. – С Новым годом;
   – Загнутый уголок – визави не застали на месте.

   По визиткам также можно определить и степень тщеславия.
   На визитной карточке великого ученого, лауреата Нобелевской премии, академика, почетного члена академий многих стран, было написано: «Альберт Эйнштейн, физик».

   ГЛАВА 5.2 ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТОМ

   Продавцом стать просто. Маркетинговые компании принимают на работу только таких людей, которые действительно ценят клиентов, которые знают, как можно добиться победного звона кассового аппарата.
   Поэтому они постоянно вкладывают средства в подготовку своих сотрудников. Их обучают и тому, что на первый взгляд может показаться мелочами. В результате сотрудники и хотят, и могут делать то, что сотрудники других компаний делать не будут, не делают, не могут делать или не получают разрешения делать.
   Коварство прописных истин заключается в том, что им почему-то очень непросто следовать на практике. Решая как креативные, так и личные карьерные задачи, легко оторваться от реальных потребностей реального бизнеса, что, в конце концов, неизбежно заканчивается плохо. Это все равно, как забивать ладошкой в стенку гвоздь, а потом удивляться, почему это так долго и больно.
   Труднее всего найти и реализовать именно самые простые и очевидные решения. В маркетинге, особенно в его коммуникационной составляющей, это чувствуется, пожалуй, особенно остро. Каждый из нас, наверное, может вспомнить немало примеров, когда изощренные «навороты» выдают отсутствие даже беглого знакомства с сутью бизнеса, самыми элементарными правилами языка и стиля и просто здравого смысла.
   По оценкам специалистов, около 95% всех торговых агентов не умеют как следует предложить клиенту сделать заказ, и лишь единицы заранее готовят и планируют свое обращение к клиентам. В результате личные продажи становятся наиболее слабым звеном маркетинга.
   Неспособность к личным продажам маскируется тем, что в действительности 25% всех продаж происходит исключительно по инициативе потребителей. Заинтересованный покупатель совершает покупку без вмешательства продавца – «сам себе продает».
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 [7] 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация