А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Руководство консультанта прямых продаж" (страница 16)

   ГЛАВА 9.5 ИСТОРИЯ NETWORK

   – 1941 г. – В США образовалась первая компания по принципу NETWORK «California vitamins» основателем которой был Карл Ренборг, вскоре сменившая название на «Nutrilight product inc». Вход в бизнес этой компании стоил пять тысяч долларов – это годовой доход бюджетника на то момент. Эта компания внедрила систему спонсирования в бизнесе – получения комиссионных от проведения продаж. Это была независимая организация, в которой торговые представители приглашали на работу новичков, обучали их и управляли процессом продажи. Каждый человек имел возможность реально построить свою торговую организацию. Компания обеспечивала продукцией и выплачивала комиссионные, но только за тех, кого они лично пригласили в бизнес. Это была так сказать «одноуровневая» компания;

   – 1959 г. – Рич Де Вос и Джей Ван Эндел два лучших топ-менеджера «Nutrilight product inc» создали свою компанию «Amway», которая состоит на сегодняшний день из более, чем трех с половиной миллиона менеджеров по всему миру, с годовым уровнем продаж более, чем семь миллиардов долларов;

   – 1959 г. – Компания Глена Тернера «Glen W. Turner ink» состояла из большого числа меньших по размеру компаний, производивших различную продукцию. Деятельность Глена Тернера имела и другую, «темную» сторону дохода, который поступал за счет якобы проданных товаров, которые на самом деле никогда не были проданы. Деньги делались за счет привлечения других людей. Результат – семилетний срок тюремного заключения;

   – 1959—1975 гг. – фаза медленного развития маркетинговых компаний, которых во всем мире насчитывалось порядка тридцати;

   – 1975 г. – четырехлетний процесс над «Amway», FDA (Федеральная комиссия по торговле) выпустила ряд положений о структурах типа «пирамида»;

   – 1979 г. – длительное расследование с привлечением большого количества специалистов установило, что данный вид деятельности является приемлемым, и FDA признала законность такого бизнеса;

   – 1982 г. – законодательным актом признан юридический статус NETWORK;

   – 1982 г. – за четыре года в маркетинговый бизнес пришло более пяти миллионов человек;

   – 1990 г. – совокупный ежегодный оборот NETWORK достигает двадцати пяти миллиардов долларов, с приростом в 20-39%. Двадцать миллионов сотрудников насчитывают компании системы NETWORK, двадцать пять тысяч наименований товаров и услуг: аксессуары, оздоровительные, гигиенические, косметические товары, посуда, страховые услуги, программное обеспечение;

   – 2000 гг. – стратегию NETWORK используют такие компании, как «Coca-Cola», «Colgate», «Gillette», «Visa», «Lipton», «Canon», «Sharp», «Xerox», «Ford», «Oriflame» и т. д. Наступила так называемая «третья волна».

   ГЛАВА 9.6 МАРКЕТИНГОВЫЙ ПОДХОД СИСТЕМЫ NETWORK

   Существует много разнообразных планов вознаграждения. Их можно сопоставлять по ряду параметров:
   – прежде всего – должен существовать прозрачный маркетинг-план для каждого сотрудника фирмы. Это создает возможность с первых же шагов полностью ознакомиться с системой работы фирмы и получить ответы на все возникающие вопросы;
   – руководство фирмы, выполняя административную роль, поддерживает каждого из менеджеров и способствует более профессиональной и перспективной деятельности;
   – это условия получения статуса менеджера. Сотруднику достаточно приобрести пакет документов для получения объективной информации;
   – также должны быть предусмотрены тренинги и семинары по менеджменту, маркетингу, психологии.

   ГЛАВА 9.7 КОНЦЕПЦИЯ СИСТЕМЫ NETWORK

   Выбор миссии является первым и самым ответственными решением при стратегическом планировании, поскольку она служит ориентиром для всех последующих этапов планирования. В менеджменте под миссией понимают основную цель, чётко выраженную причину существования организации, которую можно сформулировать следующим образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга клиентов в продукции и услугах. NETWORK считает своими основными задачами:
   – вкладывать средства и силы в обучение и материальное поощрение людей: успешный, профессиональный менеджер – основа бизнеса и самая эффективная реклама хорошей продукции;
   – изучать ситуацию на рынке услуг, с тем, чтобы быть в курсе новейших тенденций, отбирать новые разработки в соответствии с запросами реального времени.

   ГЛАВА 9.8 ЭТИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ МЕНЕДЖЕРА СИСТЕМЫ NETWORK

   – рассказывая о возможностях сотрудничества, не искажать информацию и не преувеличивать реально существующий уровень ваших доходов;
   – использовать в своей деятельности лишь те приемы и стратегию, которые не могут нанести вреда вам, клиентам, вашей фирме и других фирмам;
   – строить свой бизнес и извлекать из него прибыль таким образом, чтобы те, с кем вы сотрудничаете, также могли расти и получать прибыль;
   – изучать законы и принципы менеджмента, правила и процедуры фирмы и прилагать усилия, чтобы следовать им на словах и на деле;
   – выполнять обязательства, взятые на себя по отношению клиентам, коллегам, настоящим и будущим партнерам;
   – направлять все силы и способности на обучение и руководство тех, чьим инструктором вы являетесь;
   – решать все разногласия с максимальной доброжелательностью;
   – увеличивая свой доход и повышая свой профессионализм, обучаясь:
   – межличностному общению;
   – личному стилю поведения;
   – планированию;
   – управлению.

   ГЛАВА 9.9 МАРКЕТИНГ-ПЛАН СИСТЕМЫ NETWORK

   сотрудником может стать физическое лицо, достигшее 18-летнего возраста, или юридическое лицо, оформившее договор о сотрудничестве и работающее в соответствии с установленными фирмой правилами;
   сотрудник имеет статус «менеджер» или «консультант» и имеет вознаграждение за заключение договора любой сложности и любого ценообразования;
   – менеджер может прекратить свою деятельность в любой момент, уведомив администрацию фирмы;
   – менеджер самостоятельно отвечает по своим обязательствам перед фирмой и третьими лицами;
   сотрудник, кроме того, возглавляющий собственную группу менеджеров, имеет статус «инструктор» и имеет помимо вознаграждения за личную работу, вознаграждение за объем работы своей группы менеджеров;
   одной из основных задач инструктора является обучение тех менеджеров личной группы, которые заинтересованы в становлении собственного дела;
   – инструктор должен быть уверен, что консультанты его личной группы должным образом ознакомлены с маркетинг-планом, знают правила и в точности исполняют его инструкции;
   – инструктор должен вовремя и точно передавать поступающую от администрации фирмы информацию консультантам;
   требования к инструкторскому обучению включают:
   – поддержка телефонными звонками и личными контактами, а также встречами на семинарах консультантов, живущих далеко от инструктора;
   – периодические контакты с целью дополнительного обучения и руководства консультантами своей личной группы;
   – подготовку технического задания, планирование стартовой рекламной кампании;
   – взаимодействие с администрацией и контроль все этапов проекта;
   – ознакомление и ориентацию в предоставляемых услугах;
   – поддержание связи с клиентами после сдачи работ;
   – изучение маркетинга и менеджмента.

   ГЛАВА 9.10 ХАРАКТЕРИСТИКА ЦЕЛЕЙ СИСТЕМЫ NETWORK

   Цели представляют собой описание будущего состояния объекта управления и выступают как способ упорядочивания действий и усилий всего коллектива, уменьшая неопределённость в работе. Действенными целями могут быть только цели, чётко и ясно сформулированные, реально достижимые. При этом необходимо определить: содержание, объём, временные ограничения.
   Процесс управления по целям включает четыре этапа:
   › ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ.
   После выработки руководством фирмы общеорганизационных целей, они формируются для работников следующего уровня посредством проведения совещаний с руководителями направлений.
   В ходе беседы, проводимой руководителем с каждым подчинённым, обсуждаются цели каждого подчинённого, сроки их выполнения. Таким образом, для каждого подчинённого разрабатываются цели, с которыми он согласился и за выполнение которых несёт персональную ответственность;
   › ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ ПОДЧИНЕННЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ.
   На данном этапе каждое подразделение организации, для которого определены цели в рамках общеорганизационных целей, решает, сможет ли оно достичь этих целей имеющимися ресурсами.
   Руководство каждого подразделения определяет те действия и меры, которые необходимы для достижения поставленных целей;
   › КОНТРОЛЬ И АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПО ДОСТИЖЕНИЮ ЦЕЛЕЙ.
   Поскольку цели определены, они выполнимы. Для контроля руководитель организации проводит анализ степени достижения целей;
   › КОРРЕКТИРУЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ.
   Если цели не были и не будут достигнуты, разрабатываются предложения по их корректировке с руководителем более высокого ранга.

   ГЛАВА 9.11 ЭТИКО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА СИСТЕМЫ NETWORK

   Этико-психологические аспекты деятельности менеджеров имеют большое значение в условиях зарождающегося цивилизованного рынка в нашей стране. Это связано с наличием заметного выбора предложений на рынке, когда клиент может выбирать продукт не только по ценовому уровню, но и по комфортности общения и профессионализму обслуживающего его консультанта.

   Чтобы успешно действовать на рынке, консультанту необходимо обладать некоторыми особыми качествами. Например, уметь позиционировать себя, владеть техниками коммуникаций, иметь позитивный настрой и активную жизненную позицию.

   Именно поэтому этико-психологические аспекты деятельности консультанта играют важную роль для достижения тех результатов, которые хотел бы иметь он сам. Это связано с тем, что его деятельность связана с личностными коммуникациями и является информационной работой, результат которой во многом зависит от внутренних установок и стереотипов у самого консультанта.

   ГЛАВА 10. МОНТАЖ СЕТЕЙ ИЛИ SOFT-МЕНЕДЖМЕНТ

   ГЛАВА 10.1 ПОСТРОРЕНИЕ СЕТИ

   Суть системы NETWORK заключается в технике построения эффективной сети – сети клиентов, партнеров, сотрудников.
   Но необходимо предупредить, что если все сразу кинутся это делать, предварительно не разобравшись в тонкостях этого хрупкого механизма, то это будет равносильно массовому самоубийству.
   Рост сети должен происходить как в ширину, так и в глубину. Часто люди говорят так: «Ты что! Я уже работаю в глубине, у меня просто нет времени, чтобы расти и вширь».
   Можно услышать и такое: «Я сейчас расширяюсь и не могу заниматься глубиной» Это самая большая глупость, какую только можно услышать.
   Для того чтобы развитие бизнеса было результативным, необходимо проводить 15-20 контактов ежемесячно. Почему именно пятнадцать? Пятнадцать – это минимум. Просто люди устроены так, что намечают себе минимальные цели. И если консультант проводит меньше контактов, чем пятнадцать, – то пусть даже и не мечтает построить работающую сеть.
   Есть такие консультанты, которым хватает бонуса в 100—150 долларов в месяц. Это великолепный результат. Никто не запрещает этого делать.
   Но не об этом идет речь, а о том – если консультант действительно хочет увеличить свой оборот, то его сеть должна постоянно расширяться. Вспомните структуру своего бизнеса, она у вас быстро растет? И помните: в ту самую минуту, когда прекратится развитие вашей сети – прекратится и рост вашего оборота. И до тех пор не будет расти оборот, пока снова не возобновится развитие вашей сети.
   Для чего нужен рост сети? Для высвобождения сил, времени и средств на выполнение других задач.
   В идеале управление временем должно выглядеть так:
Шкала управления временем

   Так что если вы ставите перед собой другие цели – не удивляйтесь.
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 [16] 17 18 19

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация