А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Руководство консультанта прямых продаж" (страница 14)

   ГЛАВА 9. ЭВОЛЮЦИЯ МАРКЕТИНГА: ОТ ЛИНЕЙНОСТИ К СТРУКТУРЕ

   ГЛАВА 9.1 ПОВОД ДЛЯ ПЕССИМИЗМА

   Все познается в сравнении.
   Западный бизнес вырос на почве протестантской этики. Наш – на большевистской идеологии. Там быть честным – выгодно. Быть обязательным – выгодно. Быть законопослушным – выгодно. Весь жизненный опыт западного бизнесмена подтверждает эти истины. Западные нормы, как правило, оформляют сложившиеся отношения в обществе, экономике, бизнесе, выбирая те из них, которые выгодны большинству.
   Наши нормы «спускались сверху». Они предписывали поведение, которое было выгодно авторам норм и это заставляло вести двойную игру: искать лазейку в нормах, которые позволили бы и «невинность соблюсти» и капитал приобрести, то есть демонстрируя (но не соблюдая) законопослушность, извлекать при этом свою выгоду. Имелся повод для пессимизма.
   Когда к нам пришел рынок, люди стали искать, и небезуспешно, лазейки и здесь. А там, где можно не бояться наказания, законы просто нарушать.
   В результате такие люди, как герой известного анекдота, который хотел «и рыбку съесть, и на диету сесть», обнаружили себя у разбитого корыта.
   Правда, приобрели опыт, то есть получили то, что получили. Вместо того, что хотели.

   Наверное, немногие могут похвастать тем, что знают, как возникают ругательства. К примеру, как некоторые хорошие слова стали непременными элементами нецензурной брани.
   И сегодня у нас появилась яркая возможность проследить, как простое слово «пирамида» стало, чуть ли не матерным.
   Пик появления и исчезновения фирмочек типа «Рога и копыта» совпал по времени со статьями о МММ, и ярлык «пирамида»,которым наши СМИ определили МММ, прилип к этим фирмочкам.
   Затем его стали клеить на что угодно, если хотели что-то обругать. В результате это слово стало сильно ассоциироваться с нечестными коммерческими структурами и откровенными жуликами, а также вообще с чем-то ненадежным и нехорошим.
   Мало кто, произнося это «ругательство», вдумывается, почему это плохо?
   Но всегда ли «пирамида» – это плохо? Ведь это слово даже в контексте «легального отъема денег», может иметь разные значения. Различать пирамиды тоже можно по разным критериям.
   Если это сделать с точки зрения опасности потерять свои кровные, то мы скоро обнаружим интересную вещь.
   Пирамиды могут быть: проигрышные, беспроигрышные, выигрышные:

   › ПРОИГРЫШНЫЕ.
   Это такие пирамиды, где участники могут и выиграть приличные деньги, но, скорее всего, – лишиться своих.
   Это, к примеру, лотереи. Где прилично выигрывают организаторы, что-то ощутимо выигрывают единицы, а подавляющее же большинство просто теряет, удовлетворившись периодом надежд и ожиданий.
   Значительно интересней из этой категории была игра в «счастливое письмо». Это тоже фактически лотерея. Но лотерея самодеятельная. Здесь выигрыш был случайным. Выигрывали те, кто раньше включился. И если бы не корыстолюбие и непорядочность наших «почтарей», которые смогли за счет участия в этой игре осуществить свои мечты, такого негатива может, и не было бы.
   Это различные «лохотроны», играющие на жадности и алчности обывателей, печальный опыт которых учит только тому, что он ничему не учит.
   Кстати, в западных странах, некоторые виды проигрышных пирамид запрещены законом. Это те, которые маскируют свою проигрышность. Это мошеннические пирамиды;
   › БЕСПРОИГРЫШНЫЕ.
   Имеют хоть и слабый, но какой-то механизм защиты каждого от потерь. В худшем случае он останется «при своих».
   Это широко распространенные в недавнем прошлом «черные кассы». К примеру, банки (разумеется, надежные): здесь вкладчик имеет возможность вернуть вложенные деньги – пусть без процентов, но вернуть. Ну и займы. В цивилизованном обществе, разумеется.
   Первые два вида пирамид строятся, как правило, на добровольном вложении денег во что-то, что по представлениям вкладывающих, может принести им доход за счет работы с их деньгами других людей, которые им этот доход обещают (в нашей удивительной стране умудряются и эти варианты делать на добровольнопринудительной основе);
   › ВЫИГРЫШНЫЕ.
   Третий вид – явление абсолютно новое.
   Он построен на принципиально ином основании. Здесь деньги не вкладывают, а зарабатывают. Здесь тоже нужны определенные умения: умение объяснить, научить, помочь. Это также система взаимопомощи. Но это – игра выигрышная. Здесь выигрывают все, как ни парадоксально это звучит.
   Это уникальная форма сбыта чего угодно: товаров, продуктов, услуг и т. д. И правильнее будет назвать эту форму не формой сбыта – слово «сбыт» несет негативный оттенок: «сбыть», «избавиться», «забыть», «неизбывность», а формой «распространения».
   Торговля – самый старый известный способ бизнеса. Она связана со стилем мышления «изнутри – наружу», потому, что она имеет замысел продать нечто осязаемое.
   Маркетинг же базируется на очень простом принципе: мы выясняем, что хотят люди и предоставляем им это.
   Здесь выигрывает в первую очередь, потребитель. Причем выигрывает многократно: он получает продукцию гарантированно высокого качества, потому, что он получает ее от своего знакомого, который ее, в свою очередь, опробовал и оценил. Вряд ли кому в голову придет употреблять барахло, да еще предлагать его своим близким (хотя встречается и такое), в лучшем случае – побьют…
   Возможно, этот выигрыш для некоторых окажется наиболее значимым.
   Выигрывает и общество. Оно получает безотказно работающий механизм естественного отбора качественной продукции, а также дополнительную занятость и средство решения ряда проблем, связанных с традиционной формой продвижения товаров и услуг.
   И вот на такой рынок market» по-английски) к нам в страну пришли западные технологии продвижения товаров и услуг.
   Многие зарубежные и отечественные фирмы используют одноуровневые схемы, когда агент продаёт продукцию клиенту и зарабатывает только от личных усилий, или структурные маркетинговые, то есть рыночные, схемы продвижения продукции, которые мы рассмотрим далее.
   Эти схемы не могли не привлечь внимания. И даже не потому, что они плохие или хорошие, а потому что продающие продукцию по таким схемам называют себя «представителями международной компании» или
   «сотрудниками» и предлагают всем желающим вступить в их стройные ряды, обещая златые горы.
   Кстати, каждый из этих «представителей», подписывая контракт с фирмой, берет на себя обязательство неукоснительно соблюдать правила, которые фирма разработала.
   В частности, он обязался нигде и никогда не присваивать себе статус «представителя».
   Однако, поскольку у многих компаний нет представительств в Российской Федерации, а, следовательно, и нет официальных представителей, он знает, что никто не спросит с него за это. Таким образом, можно позволить себе роскошь присвоить это солидное (с его точки зрения) имя.
   Хотя в договоре с компанией, который такой «представитель» подписал, скорее всего, указано, что он является «независимым распространителем», «агентом» или «консультантом». В чём имеется принципиальная разница юридического характера.

   ГЛАВА 9.2 МАРКЕТИНГОВАЯ СИСТЕМА NETWORK

   Все новации – это плод исканий ленивых. Есть люди, которым лень делать то, что делают все. Они предпочитают думать: а все ли возможности уже исчерпаны чтобы «сачкануть»? И кто-то из них обязательно что-то находит. Мальчику Джеймсу было лень вручную откачивать воду из шахты, и он придумал паровую машину Джеймса Уатта.
   Или, к примеру, NETWORK.
   По такой системе имеет смысл распространять только то, что обладает высоким качеством, имеет конкурентоспособность, доступность, широкий спрос, легко транспортируемо. То есть товары и услуги, освоение которых не требует определенных знаний и усилий со стороны потребителя для их использования.
   При этом нужно понимать, что NETWORK – явление настолько новое, настолько непривычное, настолько отличное от того, с чем нам приходилось до сих пор сталкиваться, что не только принять, но и понять – задача для многих обывателей непосильная.
   Поэтому, если кому-то доведётся столкнуться с чем-то, на чём висит бирка «NETWORK» – не верь глазам своим. Очень может быть, что это подделка.
   В последнее время как грибы после дождя возникают доморощенные пародии, отечественные поделки – фирмы, строящие коммивояжерские сети, используя структурную систему оплаты.
   Казалось бы, опыт показывает, что выигрышные маркетинговые системы не про нас. Мы способны порождать лишь пародии. Это не совсем так.
   Пародии возникают тогда, когда люди, знающие о структурной системе по книжкам или со слов других, пытаются притянуть за уши эту систему к своей системе, как коня и трепетную лань.
   Иногда делаются попытки механически пересадить чуждый нам опыт на чуждую ему почву. Получается то, что по-русски называется: «не пришей к пальте рукав». Иногда получаются беспроигрышные «пирамиды», а иногда и откровенные проигрышные.
   Такие фирмы способны пропускать через сеть и некачественный, невостребованный товар.
   А, кроме того, они ненадежны, так как сеть их агентов строится на формальных связях, без ответственности. И если в нее встроится проходимец, он может разрушить ее изнутри.
   За примером ходить далеко не надо: многие граждане сталкивались и сталкиваются с подобным на отечественном рынке.
   Здесь сплошь и рядом те нарушения принципов, о которых мы говорили всё это время. Эти нарушения допускаются отдельными несознательными элементами и вводятся как норма.
   Как бы коммивояжёр ни любил продукцию своей компании, как бы ему ни хотелось осчастливить ею всё человечество, но, оставаясь один на один с полным багажником (или, того хуже, гаражом) товаров и думая, что все это ему нужно продать, он приходит в ужас.
   После пережитого стресса и шока такой «представитель» пытается спихнуть взятый или того хуже – закупленный в долг товар. Некоторые, в результате, научатся продавать, некоторые – нет.
   А кто-то захочет попасть на Канары, пытаясь заработать таким образом. У кого-то даже получится заработать денег. Остальные же, которых большинство, «выпадут в осадок», кляня очередную «пирамиду».
   Это проигрыш. Их проигрыш. Для них такой вид деятельности стал ругательным.
   На самом деле структура распространителей растет интенсивно лишь в том случае, если каждый ее участник оказывает достаточно внимания своим партнёрам и клиентам и их потребностям.
   В NETWORK бессмысленно грести людей лопатой, как это делали маргинальные «представители американской компании номер один на рынке пищевых добавок» и их «клоны», пристававшие к прохожим в темных гулких подземных переходах.
   Такие «представители» делают нечто иное от здравого смысла. Они ломятся в офисы, хватают за рукав прохожих. Естественно, из большого числа схваченных кто-нибудь что-нибудь может быть да и купит.
   Тоже самое касается и некоторых страховых агентов.
   Это чистой воды коммивояжёрская работа. Это сбыт. Что сбывать – без разницы. Главное – быстро и много заработать, в том числе и за счёт коммивояжёрской сети.
   Это не осуждение коммивояжёрской работы. Коммивояжёрство – это хорошая школа для начинающих предпринимателей. А маркетинговая его организация эффективней традиционной. Она может приносить и приносит немалый доход, но скорее её создателям, чем участникам.
   Нам нужно приобретать свой опыт, ошибаться, осознавать ошибки. Существующие пародии в таком контексте – чрезвычайно ценный опыт, из которого много чего можно извлечь, если расценивать его как опыт ошибочный.
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 [14] 15 16 17 18 19

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация