А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Руководство консультанта прямых продаж" (страница 13)

   ГЛАВА 7.19 ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

   На первых этапах этой деятельности различные возражения будут казаться непреодолимыми преградами, которые мешают продвижению вперёд, но через некоторое время консультант начнёт относиться к возражениям, как к новым возможностям.
   Вы скоро поймёте, что большинство людей имеют одинаковые возражения.
   Но вот попался пенсионер-активист с авоськой наполненной макаронами. И пытливо заглядывая в глаза, настойчиво цапая за грудки, пытается выяснить истину (все равно какую). Всегда помните о стандартных возражениях ещё до того, как они будут произнесены. Например:
   – А как у вас с налогами?!
   – Хорошо, мы их платим!
   – А как доставляется продукция?! 
   – Транспортными компаниями!
   – А как решаются вопросы?! 
   – В рабочем порядке!
   Дай Бог ему здоровья.

   ГЛАВА 7.20 ВАМ СКАЗАЛИ «НЕТ»

   Почему люди говорят «нет» – (а почему, собственно, они должны говорить «да»?). Видимо, нет достаточных причин говорить «да». У него есть «при-чин-ки» но нет достаточно веской ПРИ-ЧИ-НЫ говорить
   «да».
   Например: он думает, что у него всегда хватит денег на любой случай жизни. Или: он надеется, что ему кто-то поможет, например, коллеги или соседи.
   И всегда будут встречаться люди, которые будут говорить «да».
   И всегда будут встречаться люди, которые будут говорить «нет».
   И это хорошо. Это очень упрощает наш бизнес.
   И люди не всегда будут говорить «да».
   Причины очень просты:
   – не в самое удачное время ему сделали предложение;
   – вы не симпатичны друг другу;
   – он не получил зарплату;
   – он получил зарплату.
   Получив достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям. Перечисляя преимущества и выгоду делового предложения, остановитесь на личных интересах вашего собеседника.

   Чем больше вероятность получить отказ, тем больше шансов получить согласие.

   Люди, сказавшие вам «нет», относятся к категории правила большинства. Вместо того чтобы сказать: «Почему бы и нет?», они говорят: «А почему, собственно, да?».
   «Нет» – убивает весь энтузиазм самых многообещающих сотрудников. Это враг номер один в необъявленной войне против бизнеса коммуникаций, выводящий из строя часть консультантов до того, как они получили свои первые деньги.
   Но никогда не будет такого, что все люди будут говорить «нет». Тем не менее, – 30% продавцов-профессионалов, которые раньше занимались продажам уходят из нового бизнеса после первого же «нет».
   А ведь, – 20% клиентов вам скажут «да» только после четвертого к ним обращения;
   –  50% скажут «да» на восьмой раз обращения к ним;
   –  70% окажут «да» на двенадцатый раз;
   –  90% скажут «да» на пятнадцатый; и всего лишь
   –  10% не скажут вам «да» никогда.
   –  50% говорящих вам «нет», на самом деле не понимают того, что же на самом деле вы им предлагаете, а другие
   –  30% просто имеют проблемы с принятием решений в принципе. Забавные цифры, не правда ли?
   Что же получается со стороны консультантов?
   –  48% имеют только один контакт с клиентом;
   –  25% не идут дальше второго контакта;
   –  12% консультантов имеют три контакта. И только
   –  15% имеют больше трех контактов. Вывод:
   –  Три контакта – это минимум;
   –  Пять-семь – близко к норме.
   – Остальное – смотри выше. Только
   –  5% населения принимает нечто нетрадиционное; (из них
   –  30% активные проводники); остальные
   –  95% будут вам возражать и отказывать.
   – не отождествляйте себя с возможностью, которую вы предлагаете. Когда кто-то говорит «нет», то он говорит «нет» не вам, а этой возможности. Отказ не следует принимать на свой счет, его следует рассматривать лишь как показатель того, что человек еще не созрел для принятия решения;
   – если вы неправильно выбрали время, вы обязательно получите отказ, поэтому лучше прекратить разговор и возвратиться к нему через некоторое время;
   – отказ, если вы будете правильно его воспринимать, перестанет быть отрицательным фактором и станет движущей силой в развитии вашего дела;
   – когда вам говорят «нет», это не означает окончательного решения. Обычно необходимо несколько встреч, чтобы человек принял ваше предложение;
   – научитесь получать «нет». У вас должна быть толстая кожа (если попадается гнилой помидор, вы ведь не уходите с рынка);
   – если вы научитесь правильно относиться к отказу, он станет вашим другом и в итоге даст положительный результат;
   – никогда не спорьте. Возможно, вы одержите победу в споре, но в денежном отношении вы проиграете;
   – помните, что человек может принять решение, только если он получает новую информацию;
   – помните: мы работаем по принципу ОТБОРА, а не уговора;
   – НЕТ на земле человека, которому не говорили бы «НЕТ»;
   – никогда не показывайте своего разочарования.

   НО, если вами получено три «нет» подряд, то это не ваш клиент. По правилу «3-33» на каждые три человека, рассказавших хорошие истории, приходится тридцать три человека, рассказавших историю ужаса.

   ГЛАВА 7.21 ЕСЛИ ВАМ СКАЗАЛИ «НЕТ», ТО:

   – только потому, что вы не привели достаточных аргументов и фактов;
   – начинайте думать позитивно, например: «Зато потренировался!»;
   – человек, который сказал это, ищет не то, что вы ему предложили;
   – только потому, что они не услышали вас, а вы не услышали их;
   – с тем, кто это сказал, на этот раз вам видимо не по пути;
   – только потому, что вы сами в это не верите;
   – только потому, что вы еще не профессионал;
   – запомните: «нет» они говорят себе, а не вам;
   – только потому, что вы себя плохо продали;
   – вы еще не отработали статистику;
   – скажите себе: «Следующий!»;
   – пересмотрите технику беседы;
   – только потому, что это игра;
   – надеюсь, не в последний раз.
   Так в чем же кроется секрет? А секрета здесь и нет; просто вам сказали «нет».
   Неудачи при контактах часто являются следствием двух проблем:
   – консультанты обращаются к тем людям, которые ещё не готовы изменить свою жизнь;
   – консультанты ошибочно считают, что важно любой ценой получить клиентов, а потом, используя методы повышения мотивации и различные приемы в области менеджмента, можно будет направить их в нужное русло.

   Люди, избегающие отказов, преуспевают в жизни меньше, чем те, кто смело их принимает. Большинство людей не добивается успеха, потому, что недостаточно часто получали отказы.
   Профессионалы своего дела доводят дело до победного конца. Об их непоколебимой готовности браться за новых потребителей и отметать возражения ходят легенды. Порой нехватку опыта они компенсируют своим бесстрашием.
   Именно готовность браться за дело и принимать вызов и обеспечивает консультантам успех на рынке.
   В то время как других можно отпугнуть словом «нет», их такой негативный ответ лишь заставляет анализировать ситуацию и работать еще усерднее, чтобы в следующий раз обязательно услышать «да».
   Они не тратят времени, осаждая клиента, которого нужно долго завоевывать;
   они временно оставляют его и быстро идут дальше, если на этот раз дело развивается слишком медленно. Помня при этом о необходимости периодически возвращаться к оставленному клиенту.
   «Нет» – это то, что ожидает услышать большинство начинающих консультантов. А каждый, как известно, получает по вере своей.

   И если после всего этого этот злодей все же не совершил покупку, то у вас всегда есть возможность совершить продажу … в другом месте.

   ГЛАВА 8. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ

   ГЛАВА 8.1 ОТ КРАСОТЫ К РАДОСТИ

   В США был проведен общенациональный опрос на тему: «Почему вы покупаете именно в этом месте?».
   Как выяснилось, причиной, почему люди постоянно покупают именно там, а не в другом месте, была УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ. УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ данной фирмой, ее сотрудниками, товаром, обслуживанием, вниманием. Цена в этом опросе оказалась лишь на ПЯТОМ месте.
   Людям нравиться покупать там, где им уделяют внимание и где они получают, в конце концов, то, что было обещано.
   При этом огромная масса народа и представления не имеет, что они купили, и, что еще поразительнее, им и дела до этого нет. Что они действительно приобретают, так это у довольствие от общения с консультантом, который знает себе цену и цену воспитания себя, как личности.
   Удовлетворенный клиент станет постоянным клиентом, приведет много других клиентов и станет источником положительной информации о фирме и о нашей продукции.
   Благодаря нашим усилиям, клиент делает первые шаги по направлению к следующему статусу – довольного клиента.
   Наше искусство заключается в том, чтобы «развить» довольного клиента и перевести его на следующую ступеньку, сделав его приверженцем нашего общества и его продукции.
   Повторную продажу довольному клиенту сделать в ПЯТЬ раз проще, чем новому. Наш клиент уже знает нас, он уже знает, насколько хорош наш продукт, и не сомневается в нем.
   В тот момент, когда мы в чем-то помогли клиенту, он чувствует себя обязанным помочь нам. Теперь следует только попросить его об этой помощи.
   Конечно же, всегда нужно бороться за новых потенциальных клиентов, но невозможно переоценить ту пользу, которую приносят нашему бизнесу постоянные довольные клиенты.
   Делайте чуть больше, чем это оплачивается.

   Очень важно владеть необходимыми инструментами и методиками для успешного превращения нашего потенциального клиента в приверженца нашей продукции.

   Целью эффективного контакта должна стать фраза: «Я согласен», вместо: «Ну и что?».

   ГЛАВА 8.2 ИНТЕГРАЦИЯ

   Поскольку цель интеграции – сделать бизнес эффективным и установить прочные отношения с рынком, технологии интегрированных брендов – прекрасный инструмент для развития любого бизнеса независимо от его величины.
   Парадокс в том, что быть маленьким, но любимым лучше, чем быть большим и не любимым. История брендов знает немало примеров «падения» монстров рынка, попавших ловушку своего величия. Так, великий Polaroid в борьбе за монополию на рынке быстрой фотографии пренебрег зарождавшейся технологией цифрового фото. В итоге потерял все.
   Нужно смотреть на себя глазами клиента (не «издыхающего», а молодого и набирающего силу, потому что он зол и голоден) и загибать пальцы по количеству ценностей ( его ценностей), и что самое главное – пытаться сформировать совокупную и сравнить по тендеру с конкурентами.
   Умей выбирать быстро – мир не притормозит в своем развитии, чтобы дать тебе возможность оглядеться.
   Предполагается (вернее, так очень часто предполагает клиент), что консультант знает нечто, чего не знает клиент, и это консультант ему скажет, за что, собственно и будут заплачены деньги. Почти всегда это не так.
   Если бы это было так, то можно было бы просто отправлять на предприятие последнюю книгу бизнес-консультанта, клиент бы ее читал и получал нужную ему информацию.
   Консультант (хороший консультант) меняет ОТНОШЕНИЕ клиента к тем или иным аспектам деятельности фирмы. То есть, чаще всего, он не рассказывает нечто принципиально новое, а ОБРАЩАЕТ ВНИМАНИЕ клиента на то, на что он сам по каким-либо причинам внимания не обратил. Клиент сам замечает что-то новое для себя, и сам принимает решения.
   То есть если разделить работу консультанта на составляющие, то выработка неких рекомендаций составляет не более 10% его работы, а остальные 90% это оформление, приданное определенной очень профессиональной, убедительной, аргументированной формы этим рекомендациям.
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 [13] 14 15 16 17 18 19

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация