А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Руководство консультанта прямых продаж" (страница 11)

   ГЛАВА 7.3 ПОДГОТОВКА ВСТРЕЧИ

   Чтобы встреча прошла успешно, необходимо учесть следующие основные моменты:
   – назначение встречи (конкретно – дата, время, место);
   – подготовка к встрече (план встречи, место встречи, внешний вид, бизнес-инструменты);
   – беседа (деловая часть);
   – завершение встречи (доведение до принятия решения);
   – помощь в оформлении документов.
   Помните: собеседника необходимо заинтересовать ЕГО ВЫГОДОЙ, которую он получает.
   Подведём итог:
   – терпение и спокойствие – это успех. Не спешите и не суетитесь. То, что вы предлагаете, очень ценно и необходимо в первую очередь не вам, а клиенту.
   – наша задача не читать лекции своим знакомым на ходу, на кухне, в сквере или в подворотне. Наша задача подготовить и провести встречу с клиентом, на которой помочь ему принять нужное решение.

   ГЛАВА 7.4 АНАЛИЗ ВСТРЕЧИ

   Настоящий профессионал сразу после встречи анализирует ее: «Что я сделал правильно?»:
   – пришел вовремя, представился четко и вежливо;
   – выглядел соответствующим образом;
   – начал встречу с приветствия, улыбки и комплимента;
   – задавал вопросы, чтобы понять положение и проблемы собеседника;
   – профессионально и грамотно перешел от вопросов к своему предложению с выгодой для собеседника (плавно перевел разговор на цель визита/беседы);
   – внимательно слушал и слышал;
   – говорил лишь о тех преимуществах, которые имеют значение для собеседника;
   – свел к минимуму «светские разговоры»;
   – убедился, что собеседник воспринял и понял меня;
   – предложил перейти к завершению сделки.

   ГЛАВА 7.5 СООТНОШЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО УРОВНЯ КТИПАМ КОНТАКТОВ С КЛИЕНТАМИ

   Стрелка вверх – повышение эмоционального уровня, от минуса к плюсу (от «холодного» контакта к «горячему»). Стрелка вниз – понижение эмоционального уровня, от предполагаемого плюса к минусу (от «горячего» контакта к «холодному»).
   Целью «холодного контакта» является не продажа чего-то, а возможность подготовить собеседника и себя, в первую очередь, к другим ситуациям, связанным со сбытом. Это все равно, что тренировка в поднятии тяжестей или в беге на длинные дистанции. Этот бизнес не для спринтеров, а для стайеров.
   Существуют различные ловушки консультанта для самого себя во время общения.
   Вот они:
   – пустые утверждения типа: «Вы не сможете прожить без этого»;
   – предложения льгот или сервиса, которые не выполняются;
   – присутствие в лексиконе жаргонных словечек;
   – изобилие анекдотов и неискренность;
   – голословные обещания.
   Все это показывает нечеткое мышление, ограниченный словарный запас и полное пренебрежение к интеллектуальному уровню клиента.

   ГЛАВА 7.6 ИНСТРУМЕНТЫ РАБОТЫ

   › Первый инструмент – мы сами.
   Какие же ваши качества, умения, свойства, навыки понадобятся нам в бизнесе?
   – желание постоянно совершенствоваться;
   – навыки невербального общения;
   – умение вести беседу;
   – культура общения;
   – манера держаться;
   – желание учиться;
   – ответственность;
   – манера говорить;
   – внешний вид;
   – достоинство;
   – аккуратность;
   – вера в успех;
   – энтузиазм;
   – эрудиция.
   › Второй инструмент – рабочая папка:
   – документы для оформления клиента;
   – личный документ (оригинал);
   – схемы, таблицы, диаграммы;
   – визитки.

   ГЛАВА 7.7 ПРЕЗЕНТАЦИЯ

   Слово «презентация» многие понимают как банкет, устраиваемый «новыми русскими» с приглашением топ-моделей. В действительности, оно происходит от слова «презент», то есть подарок, и означает ни что иное, как представление товара или услуги потребителю.
   Фактически, проводя презентацию, вы не просите клиента об одолжении послушать вас, а дарите ему возможность ознакомиться с полезной информацией.
   Основная задача презентатора состоит в том, чтобы событие произошло тогда, когда оно произойти не должно.
   Любая покупка чего-либо происходит, прежде всего, на эмоциональном уровне, а затем уже на логическом. Вспомните, сколько покупок вы совершали не потому, что остро в них нуждались, а просто потому, что хотелось.
   –  95%успеха зависит не оттого, что вы говорите, а как.
   – 25% покупок человек делает целенаправленно, а
   – 75% случайно, то есть кто-то смог его заинтересовать.
   Цель презентации – подготовка клиента к заключению сделки.
   К сожалению, некоторые презентаторы – это либо крикливые демагоги, сыплющие цифрами и фактами со скоростью сотни слов в час, старающиеся блеснуть остроумием, либо заунывные, едва внятно излагающие мысли, монотонно и безостановочно бубнящие что-то себе под нос зануды. Большинство перспективных потребителей чувствуют надвигающуюся скуку за сто шагов и уже через несколько минут «отключаются».
   Считается, что хорошо, если вы на 15% заинтересуете аудиторию. Чепуха! Нашей целью является заинтересовать 100% слушателей, и так каждый раз. Мы должны захотеть, чтобы каждый был заинтересован в дальнейшем общении с нами, хотел покупать у нас, жаждал получить еще больше информации или хотя бы почувствовал волнение оттого, что имел случай нас послушать.
   Хорошо известный факт, что в списке шести степеней страха степень страха перед публичными выступлениями стоит выше, чем страх смерти.
   Однако если вы хотите стать чемпионом, то должны овладеть навыками публичного выступления. Ибо награды за те действия, которые не могут или не хотят совершать люди, огромны.

   ГЛАВА 7.8 СХЕМА ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ:

   скажите людям то, о чем вы хотите им рассказать;
   скажите людям то, о чем вы хотели им рассказать;
   скажите людям то, о чем вы только что им рассказали.

   Строго говоря, презентация – это ваш ответ клиенту на не заданные вам (но подразумеваемые) вопросы:
   – какую выгоду клиент получит от вашего предложения?
   – какую сумму он должен заплатить?
   – что вы предлагаете?
   Какой из них главный? Конечно, первый. Если собеседник почувствует реальную пользу, выгоду от вашего предложения, захочет им воспользоваться, то сумма будет иметь уже меньшее значение.

   Очень хорошо для презентации привлекать тех, чей авторитет и положение в обществе на более высоком уровне, чем, например, ваш. С кем вы беседуете после презентации? С человеком, уже знакомым, или с тем, кто только первый раз об этом слышит?

   Для того чтобы быть доходчивым оратором, вам нужно иметь набор определённых навыков.

   ГЛАВА 7.9 РЕКОМЕНДАЦИИ ПРЕЗЕНТАТОРУ

   › ОТКАЖИТЕСЬ ОТ МЫСЛИ, ЧТО ВЫ ВСЕГДА ДОЛЖНЫ БЫТЬ СОВЕРШЕННЫ.
   Большинство людей боятся публичных выступлений из-за страха совершить ошибку перед аудиторией. Эта тревога еще больше усиливает вероятность ошибки, а от них никто не застрахован, даже профессиональные презентаторы.
   Но профессионалы не считают ошибки препятствием к своему успеху. Они относятся к ним как к урокам, оставляют ошибки позади и двигаются дальше.
   Однако у ошибок есть и положительный момент – это хороший стимул для развития. Спросите себя: «Что случится самое худшее, если я ошибусь?». Ну, уж к смертному приговору это не приведет, это точно;
   › ПРЕДСТАВЛЯЙТЕ РЕЗУЛЬТАТ, КОТОРЫЙ ВЫ ХОТИТЕ ПОЛУЧИТЬ.
   Подумайте о своем выступлении в самом выгодном свете.
   Тот, кто боится выступать, заранее проигрывает в своих мыслях свой провал. Он видит себя заикающимся, побледневшим, покрасневшим, возможно, рыдающим, ужасающим аудиторию свой неподготовленностью. Публика хохочет, свистит, кидает овощи и фрукты в адрес оратора.
   Многие люди боятся публичных выступлений больше, чем скоростного спуска с горных вершин. Для них страх публичного выступления настолько непреодолим, что приходится обращаться к врачу. Но прежде чем идти на крайние меры, можно попытаться помочь себе самому через визуализацию;
   › СФОКУСИРУЙТЕ ВЗГЛЯД НА ДРУЖЕЛЮБНЫХ ЛИЦАХ (если найдете).
   Люди бывают хорошими, а бывают разными. Разных – больше.
   Во время выступления устанавливайте контакт с вашими слушателями. Найдите дружеское лицо, если таковое имеется, и смотрите на него открыто и уверенно, улыбка и одобрение наполнят вас сверхнаполненностью и сверхуверенностью;
   › НЕ НАЕДАЙТЕСЬ И НЕ УПОТРЕБЛЯЙТЕ СТИМУЛЯТОРЫ.
   Объевшийся презентатор, да и еще под кайфом…
   › ОСТАВЬТЕ СВОЕ ПРОШЛОЕ ПОЗАДИ.
   У некоторых страх перед аудиторией сформировался в результате психологической травмы, часто происходящей в детстве, например, родители, р одная школа. Возможно ваш страх – не настоящая фобия, а всего лишь результат неудачных опытов над вами, людей, желающих, несомненно, вам добра.
   Помните, что все хорошие ораторы выросли из не очень хорошо говорящих выступающих. Они стали таковыми, потому что решили с каждым разом говорить все лучше и лучше.
   Постарайтесь, чтобы на день выступления не попадали стрессовые события, например, визит к зубному или в налоговую.
   Страх – природный механизм выживания. В ситуации, угрожающей нашей жизни, страх заставляет нас быть осторожными. С другой стороны, страх превращается в проблему и мешает нашему развитию;
   › ПОДУМАЙТЕ О СОДЕРЖАНИИ.
   Кто ясно мыслит, тот ясно излагает.
   Прежде, чем говорить, настройтесь на краткость и доступность. Употребляйте положительные фразы. Никакого жаргона. Прекратите беспокоиться о себе и подумайте о докладе. У вас есть, что сказать, и все хотят услышать об этом.
   Говорите на темы, которые вы хорошо знаете. И даже если вы зачитываете сухие статистические цифры о потерях свинопоголовья, добавляйте в свою речь что-нибудь свеженькое, что могло бы гармонировать с этой и без того занимательной информацией.
   Важно, чтобы тема вам самому нравилась. Тогда публика почувствует ваш энтузиазм и оценит вашу искренность;
   › ПОМНИТЕ О ДЫХАНИИ.
   Тревога вызывает напряжение мускулов грудной клетки и горла, прерывая доступ кислорода к легким. Это приводит к тому, что голос может превратиться в храп, хрип или скрип.
   Глубокое дыхание снабдит ваши легкие и мозг кислородом и, освободив горло и грудную клетку, поможет перейти от бормотания и писка к звучному и зычному зову;
   › ПОРАБОТАЙТЕ НАД ИМИДЖЕМ.
   В бизнесе важны внешний вид и имидж. Многие виды низкокачественной продукции и услуг могут продаваться лучше, чем высококачественные, только потому, что лучше выглядят. Внешнее восприятие гораздо действеннее, чем реальная ценность.

   ГЛАВА 7.10 ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ У КЛИЕНТА

   Существует шесть потребностей потенциальных клиентов:
   – потребность в безопасности;
   – потребность в экономии;
   – потребность в комфорте;
   – потребность в престиже;
   – потребность в эмоциях;
   – потребность в новизне.

   Во время разговора с клиентом старайтесь коснуться всех перечисленных выше потребностей. Это даст возможность выяснить, на что в первую очередь необходимо сделать акцент при завершении сделки.
   Обязательно найдите интерес в жизни клиента: семья (дети, родители), увлечения, проблемы…
   Постарайтесь во время беседы выяснить у клиента ответы на следующие вопросы:
   «Кто?» – кто в семье принимает решение?
   «Что?» – что за продукт ему нужен?
   «Когда?» – когда клиент заинтересован заключить договор?
   При встрече с клиентом помните, что вы обеспечиваете его высококачественным продуктом, дающим уверенность в эффективной финансовой защите, не требующей больших капиталовложений. Вы даёте ему, а не забираете у него. Как говорил Джон Каленч:
...
   «Я люблю клубнику со сливками, а рыба любит червяков, поэтому, идя на рыбалку, я беру с собой червяков».
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 [11] 12 13 14 15 16 17 18 19

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация