А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Мобильный нетворкинг. Как рождаются деловые связи" (страница 6)

   Найдите себе наставника

   Проводя интервью со многими успешными бизнесменами в рамках проекта Академия экспертов, я обнаружил одну интересную закономерность – практически все в ответ на вопрос, кто помог им в достижении успеха, говорили про наставника (учителя, гуру, сэнсэя). Все эти слова означают человека, который направляет развитие ученика, задает ему правильные вопросы и, что самое главное, не позволяет расслабиться, проверяя, выполнил ли ученик предыдущее задание или нет. Наставник постоянно подталкивает способных учеников к лучшим результатам – вот тот вывод, который я сделал для себя.
...
   ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
   Найдите себе наставника. Вы сами знаете, в каком направлении надо развиваться. Посмотрите на список своих контактов – кто способен вам помочь?
   Не ждите, что первый же человек, которого вы выделите в списке, согласится стать вашим наставником. Возможно, именно тот, кого вы видите будущим наставником, неуверенно чувствует себя в этой роли. Или, как обычно бывает у успешных людей, ему просто некогда заниматься вашим развитием.

   Не сдавайтесь – и продолжайте искать. Это задание можно считать выполненным только после того, как вы сможете сами себе ответить на вопрос: «Дало ли мне общение с моим наставником развитие в нужном направлении?» Иногда ответ на этот вопрос может быть неочевидным в течение нескольких лет, и только спустя длительное время вы сможете дать на него положительный ответ.

   Помощь знатоков, или Советы моих друзей

   Проблемы могут стать возможностями, когда правильные люди собираются вместе.
Роберт Соут
   В какой-то момент работы над этой книгой меня посетил «креативный затуп». Иногда такое случается с каждым из нас.
   Чтобы не останавливаться, мне пришлось попросить помощи – и я спросил у своих друзей, что, по их мнению, лучше всего работает в деле установления новых связей. Вот их ответы:

   • Быть ох*енной.
   • Улыбаться!
   • Ходить на все тусовки, не покладая ног. Даже туда, куда лень.:) Куча знакомств, количество, которое всегда переходит в качество.
   • Пообщался – зафренди на фэйсбуке! Серьезно, намного лучше обмена визитками работает!
   • Не забывать поздравлять с днем рождения и хоть на минутку заезжать на праздник в оффлайн.
   • Говорить лаконично, хорошо и интересно. Если у собеседников в голове есть М-точка (по аналогии с женской G-точкой), то они быстро возбудятся и начнут проявлять к тебе интерес.:)
   • Первое: встал, подошел, познакомился. Второе: увидел, понял, нашел, придумал повод, написал, представился, познакомился – и вперед. Третье: нашел связь (типа «френд – френд» или «секретарша – цель», или «someone – цель») – и вперед. Самостоятельно. Или задействуй рекомендацию. Или используй правильный, обоснованный, ценный, полезный, интересный повод.

   Преимущества общения с большим количеством людей

   Открою простой секрет успеха: чем лучше вы находите общий язык с новыми собеседниками, тем проще и приятнее ваша жизнь – во всех ее аспектах. Чем лучше вы взаимодействуете с людьми, тем больше шансов, что вы всегда будете востребованы, чем бы вы ни занимались.
   Этот секрет я узнал в весьма неожиданном месте – фитнес-клубе, где мне поведал его один опытный тренер. Он выделялся тем, что к нему постоянно записывались новые клиенты, тогда как остальные тренеры, имевшие не меньший опыт, таким ажиотажем похвастаться не могли. На одной из тренировок я не смог совладать со своим любопытством и прямо спросил его о том, почему люди идут именно к нему.
   Ответ удивил меня своей простотой:

   – В нашей профессии (как, впрочем, и в любой другой) самое важное – уметь общаться и устанавливать новые контакты. Профессиональное мастерство, конечно, важно, но оно на втором плане. Когда я вижу в клубе новичка, то обязательно подхожу к нему и завязываю знакомство. Если мне удается найти с ним общий язык, он становится моим клиентом. Получается, что именно умение общаться кормит меня, хотя, разумеется, я – профессионал и всегда даю людям тот результат, за которым они приходят в зал.

   Именно такая связка профессионализма в общении и профессионализма в своем деле давала столь значительный эффект. Я хорошо запомнил этот урок и немедленно стал применять полученное знание, непрестанно совершенствуя умение общаться и заводить новые знакомства. Это умение стало для меня приоритетом номер один, даже развитие профессиональных навыков в дизайне и креативе было на втором месте.
   Вы должны осознать простую истину: хороших и даже очень хороших специалистов всегда хватает, но если люди о них не знают, если они неприятны окружающим – им никогда не стать востребованными. Можно освоить сколько угодно профессий или бесконечно совершенствоваться в одной, но, не умея общаться, искать клиентов и взаимодействовать с ними будет очень сложно.
   Наоборот, научившись общению, всегда можно найти клиентов, чем бы вы ни занимались и где бы ни находились. Умение устанавливать контакты с новыми людьми – жизненно важный навык, от которого зависит отношение к вам потенциальных и реальных клиентов. Людям всегда приятнее иметь дело с открытым, живым человеком, чем с холодным и закрытым. Сознательно позволить себе быть неприятным в общении, угрюмым и замкнутым может только какой-нибудь суперпрофи, который существует в мире в единственном экземпляре. Правда, только до тех пор, пока рядом с ним не появится кто-то другой, потому что люди тут же потянутся к тому, с кем приятнее иметь дело.
   Проще всего это наблюдать в парикмахерской: люди часто приходят туда не только обновить прическу или покрасить волосы, но и просто поболтать со своим мастером. Конечно, в первую очередь для всех важен профессионализм парикмахера, но при прочих равных клиенты предпочитают того, с кем действительно приятно провести этот час. Таким парикмахерам оставляют больше чаевых, к ним направляют знакомых. Чем интереснее то, о чем рассказывает мастер, чем больше положительных эмоций он дарит своему клиенту, тем больше шансов, что тот, придя домой или встретившись с друзьями, расскажет, как приятно он провел время. Его слушатели, в свою очередь, запомнят, что этот мастер не просто создает идеальную прическу, но еще и является прекрасным собеседником и знает кучу интересных вещей. Такой разговорчивый мастер никогда не будет испытывать недостатка в посетителях. Более того, если он использует широкую сеть знакомых клиентов для того, чтобы сводить их друг с другом, он получит возможность быстро найти более выгодное место или параллельно заняться чем-то другим.
   Чтобы открыть дверь в мир новых возможностей, вам нужно не просто уметь знакомиться. Нужно правильно заявлять о себе, рассказывать о том, что вы умеете и чем можете быть полезны. Также очень важно уметь слушать собеседника. Это непросто, но надо обязательно этому научиться.
   Учитесь слушать тех, с кем разговариваете, – совет не новый и даже банальный, но он не теряет своей актуальности именно потому, что никто не воспринимает его всерьез. Люди на самом деле очень ценят, когда их слушают внимательно и с искренним интересом. В процессе общения старайтесь подмечать все мелочи и запоминать все, о чем вам рассказывают. Вы никогда не узнаете, чем вам или кому-то из ваших знакомых может оказаться полезным тот или иной человек, если не научитесь внимательно и активно слушать.
   Помните: один из главных навыков нетворкера – умение выстраивать связи между людьми и находить возможности решать жизненные проблемы, задействуя в процессе самые разные контакты. Ищите возможность помогать вашим клиентам (об этом вы уже читали в разделе «Рука помощи»). Не стесняйтесь пользоваться своими связями или о чем-то просить и не откладывайте использование контактов «на черный день». Живите по максимуму, используя для решения собственных задач или помощи своим знакомым все ресурсы, которые у вас имеются. Действуя так, вы обязательно откроете для себя новые возможности, о которых никогда не узнаете, если будете держать связи «про запас».
   Когда вы просите людей об услуге, которую им действительно несложно оказать, то не используете их, а даете им возможность почувствовать себя значимыми и вдобавок становитесь их «должником». Да, вы должны быть готовы отдавать столько же, сколько получаете, а то и больше, причем в идеале протягивать руку помощи нужно первым. Поверьте, если человек не хочет помогать вам или кому-то из ваших знакомых, то он просто не станет этого делать. Одной просьбой вы не ухудшите отношений, а улучшить можете. И конечно же, поступайте с другими людьми только так, как вы хотели бы, чтобы поступали с вами.
   Общайтесь с самыми разными людьми, не упускайте возможности познакомиться – это всегда вам пригодится.
...
   ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
   1. Подумайте над тем, как вы могли бы увеличить приток клиентов за счет новых знакомых. Поищите среди тех, к кому можете обратиться прямо сейчас, людей, которые уже заинтересованы в ваших услугах, но просто не знают о вас. Найдите способы познакомиться с ними.

   2. Знакомьтесь. Развивайте в себе навык непринужденного знакомства и тренируйтесь ежедневно до тех пор, пока не почувствуете, что прекрасно им владеете. Скорее всего, вам так понравится процесс, что вы больше не будете упускать ни единой возможности познакомиться с заинтересовавшим вас человеком.

   3. Разработайте план непрерывного расширения круга общения (для начала не стремитесь как-то ограничить выбор людей). Используйте в качестве основы данные ниже рекомендации.
   • Запишитесь в спортивную секцию, желательно в ту, где вы сможете встретить много людей или играть в команде (волейбол, футбол). Можете даже заниматься плаванием в бассейне – важно, чтобы вам нравился процесс.
   • Если у вас есть свободное время, попробуйте себя в роли волонтера, это будет очень интересным опытом. Поищите людей, которые имеют такое же хобби, как и вы.
   • Совет в заключение – просто будьте активным участником всего, что происходит в жизни. Это касается и работы, и ремонта в вашем подъезде, и заботы о родственниках. Чем вы активнее, тем с большим количеством людей можете познакомиться.

   Основные ошибки нетворкеров при поиске клиентов

   Зачастую начинающие нетворкеры попадают в одну и ту же ловушку: проводят время не там и не с теми людьми, а нередко и ведут себя не так, как следует. Конечно, все зависит от целей, которые вы преследуете, но сейчас мы исходим из того, что ваша главная задача – постоянный поиск новых клиентов и налаживание с ними теплых отношений. Вы уже знаете, что для этого полезно проводить время на отраслевых мероприятиях, но это лишь один из инструментов, который вы можете использовать, да и проходят они не так уж и часто. Как же вам проводить с пользой свободное время? Где искать новые связи? Как это правильно делать?
   Для начала расскажу о том, где искать клиентов не стоит (помимо профильных тусовок, где одни продавцы и ни одного клиента). Заодно постараюсь развеять миф о том, что искать деловые контакты надо исключительно в деловой среде.
   В последнее время у нас стали распространены специализированные нетворкинг-мероприятия, которые позиционируются как встречи для налаживания деловых контактов. На них приглашаются люди, которые хотят найти новых клиентов или развить свой бизнес. Конечно, время от времени посещать такие места может быть полезно, но если вы идете туда для того, чтобы искать клиентов и в лоб «устанавливать деловые контакты», то, скорее всего, окажетесь у разбитого корыта, не только не наладив по-настоящему крепкой связи с нужными вам людьми, но и обрубив на корню такую возможность в дальнейшем (или сильно усложнив себе задачу).
   Подобные мероприятия имеют один большой минус: они изначально позиционируются как деловые, поэтому на них приходят люди, готовые сразу перейти к делу (как правило, в роли продавцов). А где вы видели клиентов, которые специально посещают места потенциальной «охоты» на них? Даже если там присутствуют ваши потенциальные клиенты, не факт, что они ждут, когда им начнут продавать. Подкатив к ним со своим предложением, вы пропускаете все необходимые подготовительные действия по налаживанию отношений. Скорее всего, в таком случае вы сразу получите отказ, потому что вам просто нечем заинтересовать того, к кому вы обратились. Он ничего о вас не знает, вас с ним ничего не связывает, кроме вашего делового предложения, которое, может быть, ему не слишком интересно или неинтересно вовсе.
   Конечно, есть вероятность получить разовый заказ, особенно если вы встретите человека, озабоченного проблемой, которую вы в состоянии решить, но установить теплые отношения таким образом вряд ли получится. Даже если вам просто нужно подобраться поближе к человеку, представляющему для вас интерес, сделать это в неформальном стиле на нетворкинговом мероприятии будет крайне сложно, поскольку все прекрасно понимают, зачем они собрались и чего стоит ожидать от каждого подошедшего.
   Как вы уже наверняка понимаете, бизнес – очень личное дело. Люди зачастую выбирают партнеров, руководствуясь своими предпочтениями и симпатиями. По этой причине добиться быстрого согласия проще тому, кто нашел с клиентом какие-то общие точки соприкосновения вне деловой сферы. Именно поэтому я не рекомендую посещать встречи по нетворкингу с целью прямой продажи продукции или услуг. Такие мероприятия можно использовать для того, чтобы лишний раз «засветиться» на публике, напомнить о себе старым знакомым и, может быть, попросить их представить вас кому-то – но не более.
   Как действовать правильно и где искать возможности для неформального общения с потенциальными клиентами?
   Никто не решит за вас эту головоломку. Ваша задача – выяснить, где обитают ваши клиенты вне их офисов. Именно там можно встретить нужного человека и начать с ним долгосрочные деловые отношения.
   Хорошая идея – присмотреться к семинарам и курсам повышения квалификации, которые многие посещают. На таких мероприятиях обычно очень легко вступить в контакт, потому что общение происходит на равных – все обучаются, у всех одна роль. Помимо этого, ищите клиентов (или тех, кто может вас порекомендовать) в тех местах, которые вы уже посещаете: в фитнес-центрах, спортивных секциях, на различных курсах – везде, где вы общаетесь с людьми.
   Алгоритм простой: вы знакомитесь и рассказываете о себе и о том, чем вы занимаетесь, – этого достаточно. Решая задачу по поиску новых контактов, проявляйте изобретательность, не ищите стандартных решений. Старайтесь видеть мир шире, чем большинство. К примеру, среди моих знакомых есть несколько человек, которые используют весьма необычный способ расширения сети контактов, а параллельно – и поиска новых клиентов. Они не только посещают тусовки, но и организуют их сами.
   Устроить вечеринку для своих друзей, предоставив им возможность привести с собой знакомых, – не такая уж невыполнимая задача. Впрочем, если вам сложно самостоятельно организовать мероприятие, вы можете найти активных знакомых, которые согласятся помочь вам в этом деле. К вам как к хозяину или одному из организаторов априори будет повышенное внимание. Каждый гость будет считать своим долгом подойти к вам и познакомиться. Главное – предложите на таких тусовках гостям то, что действительно вам нравится: например, послушать хорошую музыку, посмотреть старые итальянские фильмы, поиграть в мафию. Вам самому должно быть интересно происходящее вокруг, только так вы сможете найти среди собравшихся гостей по-настоящему близких людей.
   А универсальный совет звучит следующим образом: пробуйте различные способы и больше общайтесь! Чем активнее вы участвуете в социальной жизни, причем в самых разных сферах, тем больше вероятность обнаружить своих клиентов, дальше вам останется только сделать выводы о том, где их найти легче всего, и сосредоточиться на таких мероприятиях.
   В заключение расскажу об ошибках, которые подстерегают вас при первом знакомстве с потенциальным клиентом, причем в любом месте: на вечере бизнес-контактов или во время утренней пробежки.

   1. Забудьте о попытках извлечь выгоду из нового контакта при первой же возможности. Все мы понимаем, что любые отношения – потенциальный шанс получения определенной выгоды в будущем, и это совершенно нормально. Только не нужно ускорять события. Стремитесь в первую очередь показать своему новому знакомому, чем вы можете оказаться полезны для него, не проявляйте сразу желание использовать его в своих интересах.

   2. Не поддавайтесь соблазну сразу же предложить свои профессиональные услуги и «закрыть продажу». Конечно, непросто удержаться, когда становится понятно, что перед вами – настоящий потенциальный клиент. Тем не менее сначала лучше узнайте больше о вашем новом знакомом, о его потребностях и проблемах. У вас еще будет возможность перевести отношения в деловое русло.

   3. Не будьте навязчивы, не предлагайте помощь в чем-либо сразу же после знакомства, тем более если вас об этом не просят. Самый лучший способ оказаться полезным – это дождаться, когда собеседник посетует на какую-либо проблему, и в этот момент спросить у него, не можете ли вы чем-то ему помочь.
...
   ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
   Проанализируйте ваше поведение на мероприятиях, которые вы посещаете с целью установления деловых контактов и поиска новых клиентов. Подумайте: не допускаете ли вы ошибки, которые мы разбирали в этом разделе?
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 [6] 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация