А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Розничный магазин: с чего начать, как преуспеть" (страница 15)

   Приложения

   Дополнительные возможности для владельца розничного магазина

   Не стоит забывать о том, что многие поставщики и производители предоставляют своим партнерам дополнительные бонусы, так называемое трейд-маркетинговое стимулирование. Для вас это возможность получить выгоду и снизить свои издержки. Практически у любой торговой или производственной компании есть разработанный план маркетинга с бюджетом на развитие своих торговых партнеров. К тому же часто именно благодаря поддержке поставщиков происходит более интенсивное развитие розничной компании. Помните об этом и всегда узнавайте, что кроме товара предлагает поставщик. Обязательно фиксируйте договоренности в письменном виде, например в дополнительном соглашении к договору. Помните, что партнерские отношения – это двусторонне выгодное сотрудничество, и если ваши поставщики настроены на постоянную работу, то должны расширить перечень поставляемых услуг. Вы же со своей стороны можете гарантировать определенные объемы реализации, лояльность к поставщику, выполнение договоренностей по оплате и т. д.
   Наиболее распространенные дополнения к регулярным поставкам товаров представлены в таблице.
   Как видите, можно получить достаточно полезные бонусы от сотрудничества с поставщиком. Всегда интересуйтесь во время переговоров, что может дополнительно к партии товара предоставить ваш партнер.

   Виды трейд-маркетингового стимулирования торговых партнеров



   Вопросы для проведения собеседований с кандидатами на должность «продавец-консультант» (примерный перечень)

   1. Легко ли вы добрались до нашего офиса?
   2. Вы были в нашем магазине раньше?
   3. Что думаете о товаре?
   4. Сможете продавать такой товар?
   5. Мне интересно узнать о вас как о специалисте по продажам. Расскажите, пожалуйста, что входило в ваши обязанности на предыдущем месте работы. (Чем вы занимались на прошлой работе?)
   6. Какими товарами вы торговали?
   7. Вам нравился товар, с которым вы работали? Почему?
   8. Что пользовалось наибольшим спросом?
   9. Как вы стали продавцом-консультантом? (Почему выбрали этот вид деятельности?)
   10. Расскажите о своем рабочем дне. (Опишите подробно в хронологическом порядке, какими действиями был заполнен ваш рабочий день?)
   11. Что вам больше всего нравилось в вашей работе?
   12. Как вы использовали свободное время на работе?
   13. Расскажите, как вы работали с посетителями.
   14. Расскажите мне о каком-либо товаре из магазина.
   15. Что делать, если у покупателя не хватает денег на тот товар, который ему понравился?
   16. Вы высказывали покупателю свое мнение о выбранном им товаре? (Вы давали советы посетителям?)
   17. Что вы делали, если, по вашему мнению, покупатель делал неверный выбор?
   18. Сколько постоянных покупателей приходило именно к вам?
   19. Какая средняя сумма покупки была в магазине?
   20. Сколько возвратов делали покупатели?
   21. По каким причинам возвращали товар?
   22. Опишите, как вы общались с клиентом, который приходил возвращать покупку.
   23. Какие юридические тонкости вы узнали о процедуре возврата товара в том магазине?
   24. Что вы делали, если заходили несколько посетителей сразу и каждый требовал к себе консультанта?
   25. Можно ли по внешнему виду оценить платежеспособность посетителя?
   26. Сколько в среднем времени занимало у вас общение с одним клиентом?
   27. Что делать, если один посетитель задает вам слишком много вопросов, вы тратите на него то время, которое могли бы уделить другим клиентам, но пытливый посетитель намерен задать вам еще множество вопросов и не факт, что в итоге он сделает покупку?
   28. Какие жалобы и претензии поступали от покупателей?
   29. Что вы могли сделать для недовольного клиента?
   30. Какими словами вы заканчивали общение с посетителем магазина?
   31. Сколько человек работало в магазине?
   32. С какими сотрудниками (на каких должностях) вы взаимодействовали при выполнении своих обязанностей?
   33. Проводили ли вы время в компании коллег после работы?
   34. Кто был вашим непосредственным руководителем?
   35. Опишите своего руководителя, какой это человек?
   36. Вы сразу нашли общий язык со своим начальником?
   37. Как вы получали задания (письменно, устно)?
   38. Были ли у вас неприятные ситуации по работе? (Со всеми ли коллегами у вас были нормальные отношения?)
   39– Какие отчеты вы представляли после своей работы?
   40. Какая информация была в отчетах?
   41. Отчеты были письменными или устными?
   42. Как часто вы отчитывались о проделанной работе?
   43. Какую работу ищете? (Опишите, что вы хотите от новой работы.)
   44. Чем бы вам хотелось заниматься?
   45. А что вы не хотите делать? (Что вам не нравится делать?)
   46. Чем вы увлекаетесь?
   47. Вы проживаете в своей квартире или снимаете жилье?
   48. Планируете в этом году крупные покупки? Какие?
   49– Будете покупать в кредит или копить?
   50. Сколько вы планируете зарабатывать на новой работе? (От какой суммы заработка готовы рассматривать предложения по работе?)
   51. Задайте мне вопросы. (Задайте мне три вопроса.)

   Сравнение основных способов рекламирования торговой точки

   Если вы прочитаете учебник по маркетингу и рекламе, то у вас может сложиться впечатление, что многие из описанных способов привлечения покупателей подходят для продвижения розничного магазина. Но все же помните, что рекламировать торговую точку следует с учетом трех правил:
   • здравый смысл;
   • разумные издержки;
   • экономический результат.
   Если вы организовали стимулирующее мероприятие верно, то экономический результат будет виден сразу (!). В среднем в России при проведении покупательских акций объем продаж увеличивается не менее чем на 30 %.
   В таблице приведено сравнение наиболее распространенных видов маркетингового стимулирования розничных покупателей.

   Сравнение видов маркетингового стимулирования розничных покупателей



   Экспресс-оценка эффективности организации работы вашего магазина

   Представленный ниже список вопросов позволяет вам самостоятельно и быстро оценить, насколько вы продумали все важные моменты в организации работы магазина, а также понять, с помощью чего вы можете получить больший доход.
   Пожалуйста, отвечайте на вопросы искренне.
   1. У моего магазина есть утвержденный план по развитию (подробный документ в письменном виде, отражающий этапы развития бизнеса).
   2. Я читаю книги по эффективным навыкам управления каждый день.
   3. Я состою в профессиональных сообществах (форумы руководителей розничного бизнеса, сообщества менеджеров, бизнес-клубы).
   4. Я покупаю книги по экономической теории, маркетингу, менеджменту, управлению персоналом.
   5. Я знаю финансовый результат работы моего магазина в любой момент времени.
   6. Я ухожу домой (в спортзал, ресторан, магазины) из офиса не позже 18.00 в любой рабочий день.
   7. У меня есть выходные дни.
   8. Я горжусь своими достижениями.
   9. Я знаю все о своем покупателе (имя, потребности, особенности, предпочтения, ценовой сегмент, чувствительность к маркетинговым коммуникациям).
   10. Мой бизнес именно такой, каким я его представлял, когда начинал предпринимательскую деятельность.
   11. Сотрудники энергичны и полны энтузиазма.
   12. Сотрудников отличает высокая производительность труда.
   13. Усилия практически никогда не пропадают даром.
   14. Магазин ориентирован на покупателя.
   15. Я чувствую, что мне не хватает знаний и навыков при организации работы моего магазина.
   16. После меня в магазине самый важный человек – главный бухгалтер.
   17. Я регулярно провожу исследование рынка, на котором работаю.
   18. Я знаю, как будет развиваться рынок, на котором работаю, в следующие три года.
   19. Я планирую оставить процветающую компанию своим детям.
   20. Моя компания представлена в Интернете (у нас есть корпоративный сайт, страница в социальной сети, информация в этих источниках актуальна).
   21. Сотрудники ощущают себя не рабами, а полноправными партнерами по бизнесу.
   22. Сотрудники бережно относятся к ресурсам и имуществу магазина.
   23. Я регулярно посещаю торговый зал.
   24. Я стараюсь не реже трех раз в неделю беседовать с покупателями и обслуживать их самостоятельно.
   25. Я лично выхожу (управляющий магазина выходит) к клиентам, совершившим крупную покупку.
   26. От сотрудников ничего не скрывается.
   27. Совещания продуктивны и хорошо организованы.
   28. Трудовые споры решаются оперативно.
   29. В моем магазине действует система регулярной оценки работы сотрудников.
   30. Плохая работа никогда не поощряется.
   31. У каждого сотрудника есть идеи по оптимизации работы.
   32. Я рассматриваю любую проблему как возможность что-либо изменить в лучшую сторону, а не как препятствие на пути к успеху.
   33. Сотрудники делают больше, чем от них требуется.
   34. Низкие показатели продаж, текучесть персонала более 20 % в год, прогулы, уклонение от работы являются редкими, чрезвычайными ситуациями.
   35. Продавцы гордятся своей работой.
   36. Консультанты магазина проходят обучение не реже одного раза в три месяца.
   37. Для обучения торгового персонала я привлекаю лучших бизнес-тренеров, не экономлю на бизнес-обучении.
   38. Я трачу на рекламу и продвижение магазина не более 5 % выручки ежемесячно.
   39– Я работаю с теми поставщиками, которые помимо продажи мне товаров предлагают дополнительные услуги (трейд-маркетинговое стимулирование).
   40. Я не экономлю на вывеске и освещении магазина в вечернее и ночное время.
   41. Я знаю, когда у моего товара высокий и низкий сезоны, и всегда успеваю подготовиться к ним.
   42. На моем складе нет товаров, которые я не смог продать более одного года.
   43. Основные продажи и прибыль я получаю от новых товаров, доля прибыли во время распродаж – менее 20 % от общего результата.
   44. У каждого продавца-консультанта есть доступ к методическим материалам по товару, его характеристикам, техникам продаж.
   45. Я устанавливаю цену на товар в зависимости от особенностей потенциального покупателя.
   46. В структуре продаж преобладают товары по средней и высокой цене.
   47. В «Книге жалоб и предложений» предложений и благодарностей больше, чем жалоб.
   48. Каждая претензия расследуется оперативно, в срок не более 1 часа с момента поступления.
   49– Каждый сотрудник магазина знает, как работать с недовольным покупателем.
   50. Продавцы-консультанты, работающие у мera, регулярно получают предложения работы от других магазинов.
   51. Территория возле входа в мой магазин всегда чистая, рядом с дверью установлен мусорный контейнер.
   52. Витрины и прозрачные поверхности дверей всегда чистые, без следов пальцев.
   53. При входе в торговый зал посетитель ощущает приятный запах, соответствующий моему товару (ваниль, кофе, натуральная кожа, лимон, свежескошенная трава и т. п.).
   54. Если в торговом зале нет посетителей, то продавцы-консультанты заняты наведением порядка на полках, выкладкой товара, изучением методических материалов по продажам и т. п.
   55. Если в торговом зале есть посетитель, сотрудники не позволяют себе обсуждать ситуации, не относящиеся к продажам и обслуживанию клиента.
   56. Каждый зашедший посетитель получает внимание со стороны торгового персонала – от приветствия до предложения рекомендаций при выборе товара.
   57. Каждый посетитель, покидающий торговый зал, получает искреннюю благодарность за уделенное время и приглашение прийти вновь.
   58. В торговом зале есть место, где клиент может присесть и отдохнуть.
   59. В торговом зале есть кулер и одноразовые стаканчики для посетителей.
   60. Я работаю с базой клиентов, каждый посетитель магазина регулярно получает информацию о товарах и специальных предложениях в моем магазине.
   61. Большая часть покупателей моего магазина становятся постоянными клиентами, многие приводят в мой магазин своих друзей и знакомых.
   62. У меня устойчивое финансовое положение, количество собственных средств составляет не менее 50 %.
   63. Конверсия в моем магазине имеет положительную динамику.
   64. Средний чек не снижается.
   65. Я постоянно отслеживаю информацию об условиях кредитования, знаю банки, в которых наименьшие процентные ставки.
   66. Я постоянно отслеживаю государственные и негосударственные программы поддержки малого бизнеса, в некоторых из них я участвую (планирую участвовать).
   67. Мой магазин сотрудничает с другими компаниями по принципу cross-promotion (совместное продвижение неконкурирующих, допродающих друг друга товаров или услуг).
   68. Уровень зарплатоемкости моего бизнеса не превышает 5 % выручки.
   69. Я применяю несколько каналов рекламирования своего магазина.
   70. Я оплачиваю только ту рекламу, которая принесет мне доход, я не оплачиваю имиджевые мероприятия, если мне непонятен механизм отдачи от таких действий.
   71. У меня не работают продавцы-консультанты, показавшие низкие результаты более четырех недель подряд.
   72. Я не принимаю на работу родственников и знакомых.
   73. Некоторые функции (право, бухгалтерия, кадровое делопроизводство и др.) я отдал на аутсорсинг.
   74. В моей компании нет лишних людей и должностей.
   75. Я подбираю сотрудника для выполнения определенных задач (согласно утвержденному плану развития бизнеса), я не придумываю, чем занять того соискателя, который мне понравился, но не подошел на искомую должность.
   76. Я постоянно ищу новые, интересные и перспективные товары для своего магазина.
   77. В магазин постоянно обращаются новые поставщики с предложениями сотрудничества.
   Как посчитать результат: за каждый ответ «да» поставьте себе 1 балл, в сумме вы получите предварительный результат.
   Если вы ответили «да» на вопрос № 16, отнимите от полученной суммы 20 баллов – и получите итоговый результат.

   Как оценить результат
   Если вы набрали не более 28 баллов, то пока ваш бизнес организован так, что вы не сможете рассчитывать на достойную прибыль и чувствовать себя на рынке уверенно. Необходимо поработать по каждому из пунктов, на которые вы ответили «нет» (кроме вопроса № 16), и в дальнейшем проводить экспресс-оценку не реже одного раза в квартал.
   Если вы набрали 29–47 баллов, то можете не только похвалить себя за хорошую работу, но и проверить, каким образом вы можете улучшить финансовый результат своей деятельности. В целом ваш магазин должен приносить нормальную прибыль, и вы можете начать делать накопления или же вкладываться в развитие.
   Если ваш результат более 48 баллов, то вы можете считать себя отличным организатором и управленцем и задуматься над тем, стоит ли расширять бизнес, возможно, вы находитесь в начале пути по построению крупной розничной сети.
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 [15] 16

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация