А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "NLP в продажах" (страница 1)

   Дмитрий Потапов
   NLP в продажах

   Введение

   Нейролингвистическое программирование (NLP) – это набор психотехник, вербальных и невербальных приемов, позволяющих эффективно общаться с людьми, а также манипулировать их поведением и программировать поступки ради достижения собственных целей.
   Также NLP является отличным инструментом для работы с собой: оно позволит вам развить навыки эффективной коммуникации, приобрести уверенность в себе, а также моделировать поведение успешных бизнесменов и управленцев. Это станет ключом к вашему успеху в продажах.
   Изначально NLP задумывалось, чтобы позволить людям копировать поведение выдающихся американских психотерапевтов. Первые техники NLP представляли собой формализованные приемы их работы.
   Основатели NLP – американцы Джон Гриндер и Ричард Бендлер – окружили создание NLP настоящей легендой: первоначальная редакция психотехник разрабатывалась в крохотном домике, затерянном в лесах Америки. Первая книга по NLP появилась в начале 1970-х гг., так что оно сравнительно молодо.
   NLP основано на изучении мышления людей, их поведения и языка. Эта концепция позволит моделировать и воспроизводить качества, при помощи которых легко достичь необходимых результатов в личной и деловой сферах жизни.

   Знакомство с NLP

   Перед тем как начать рассказ о теориях, психотехниках и упражнениях, которые позволят вам развить и улучшить навык личных и телефонных продаж, а также работы в торговом зале, я расскажу о том, для чего вообще можно использовать NLP, а также упомяну принципы и утверждения, составляющие его основу и позволяющие развиваться этому популярному инструменту управления коммуникацией.

   Для чего нужно NLP?

   Многие менеджеры, услышав об NLP, задаются характерными для управленцев вопросами: «Зачем это мне? Что это мне даст? Как я смогу это использовать? Почему именно на это я должен тратить свое время?»
   Ответы на эти вопросы каждый найдет для себя сам: NLP меняет людей, открывает для них новые горизонты, позволяя изменить себя, и мир вокруг.
   Техники и идеи, описанные в этой книге, подарят вам возможности, которые таят в себе базовые знания о NLP.

   Техники NLP позволят вам:

   1) копировать поведение успешных людей, в том числе менеджеров по продажам; 2) лучше узнать себя и поставить перед собой четкие жизненные цели;
   3) откорректировать поведение при общении с клиентами;
   4) избавится от неуверенности, развеять страхи и развить ассертивность;
   5) принимать верные и эффективные решения;
   6) «чувствовать» состояние своего клиента;
   7) рассматривать любую проблему с разных точек зрения;
   8) быть эффективным в большинстве сфер жизни!

   Практика

   Подумайте над следующими вопросами.
   Каких целей хотите достичь вы, изучая техники NLP?
   Как ваши цели сочетаются с пунктами списка?
   Готовы ли вы уделять время совершенствованию своих навыков коммуникации?
   Запишите ниже ответы, мысли, дополнения и комментарии:
   _________________________________
   _________________________________
   _________________________________
   _________________________________
   Стоит отметить, что овладеть навыками применения NLP можно, только постоянно практикуясь, поэтому я настоятельно рекомендую четко выполнять все задания из разделов «Практика» данной книги и делать соответствующие пометки и комментарии. Это позволит гораздо быстрее почувствовать результат от применения NLP в повседневной жизни, гораздо эффективнее использовать психотехники и гораздо глубже осознать себя и свои цели.

   Ключевые принципы NLP

   Гуру NLP замечают: «Нейролингвистическое программирование во многом напоминает философию жизни – оно ломает традиционные понятия о поведении людей, подталкивает нас к самосовершенствованию, росту и успеху!» Как и любое направление психологии, NLP уже успело обрести огромное количество поклонников, а следовательно, множество трактовок первоначальной теории и различные ответвления. Однако ключевые принципы NLP практически не претерпели изменений – они представляют собой фундамент, на котором каждое поколение нлпистов строит что-то новое, отвечающее требованиям времени, красивое – и потому уникальное; что-то свое.
   Классики выделяют 10 ключевых принципов NLP.
   – Любое поведение уместно в определенном контексте.
   – Копирование – черта, свойственная человеку как биологическому виду.
   – За каждым действием должно стоять позитивное намерение.
   – Делая то, что мы делали раньше, мы будем получать то, что получали раньше.
   – Хотите получить новый результат – начните делать что-то новое!
   – Карта – это не территория!
   – Каждый человек располагает всеми ресурсами, которые ему необходимы для решения всех проблем, которые у него возникают.
   – Из всех доступных вариантов человек всегда выбирает лучший.
   – Неудач не существует. Существует негативная или позитивная обратная связь.
   – Умение и понимание приходят с опытом.

   Практика

   Подумайте над следующими вопросами.
   Согласны ли вы с ключевыми принципами, приведенными выше? Почему?
   Как ваши цели, обозначенные в предыдущем упражнении, сочетаются с принципами из списка?
   Запишите ниже ответы, мысли, дополнения и комментарии.
   _________________________________
   _________________________________
   _________________________________
   _________________________________
   Теперь, когда вы знаете, что такое NLP, зачем оно необходимо именно вам, а также четко понимаете, какими принципами будете руководствоваться при применении психотехник, самое время приступить к рассмотрению главной темы данной книги – использования NLP в продажах.

   Пять ключевых этапов NLP-контакта

   Сколько NLP-практиков, столько и классификаций того, как проходит коммуникация с применением NLP. Когда речь заходит об NLP в продажах, на мой взгляд, имеет место 5 ключевых этапов, через которые проходит клиент на пути приобретения любого продукта.

   Пять ключевых этапов nlp-продажи

   • Этап 1. Присоединение.
   • Этап 2. Подстройка.
   • Этап 3. Калибровка.
   • Этап 4. Ведение.
   • Этап 5. Раппорт.
   Каждый этап имеет свои особенности. На различных этапах необходимо уделять внимание различным аспектамобщения. Также стоит помнить, что, говоря о людях как об индивидуумах, сложно представить себе какие-то стандартные варианты коммуникации. Все мы абсолютно разные: на Земле просто не существует двух одинаковых на 100% людей. Однако это не означает, что нельзя выделять общие тенденции и стереотипы в человеческом поведении. Следовательно, часто порядок этапов будет меняться, или продажа будет заканчиваться быстрее, не дав вам ввести клиента в состояние раппорта или откалибровать его. Главное – научиться идентифицировать эти этапы в процессе коммуникации и знать, как лучше себя вести на каждом из них. Все этапы будут подробно рассмотрены на страницах книги, и чем дальше вы будете продвигаться, тем активнее будут развиваться ваше понимание процесса коммуникации и навыки продаж.

   Подстройки и отстройки

   Еще до того, как я расскажу о первом этапе NLP-продажи, вам стоит познакомиться с одним из ключевых терминов NLP, который будет сопровождать нас на протяжении всей книги.
   Подстройка – это синхронизация вербальных и невербальных параметров одного человеческого организма с параметрами другого с целью создания в подсознании последнего иллюзии общения с самим собой.
   Говоря же простым языком, подстройка – это копирование поведения вашего клиента с целью создания комфортной для общения обстановки и увеличения вероятности результативной продажи.
   Отстройка – модель поведения, противоположная по смыслу подстройке, т. е. создание искусственного рассогласования между поведенческими моделями людей с целью создания у собеседника негативного состояния.
   Для того чтобы эффективно продавать, нужно научиться подстраиваться по различным параметрам к клиенту. «Для чего же тогда нам отстройки? Они же не помогут продавать, а только помешают этому!», – спросите вы меня. "»Мы будем учиться применять NLP как в продажах, так и в других сферах жизни!
   И именно там вам могут пригодиться негативные воздействия на подсознание», – отвечу я вам.

   Практика

   Подумайте над следующими вопросами.
   По каким именно параметрам человеческого поведения нужно подстраиваться, а по какимотстраиваться?
   Как именно вы можете подстраиваться / отстраиваться по этим параметрам?
   Запишите ниже ответы, мысли, дополнения и комментарии.
   _________________________________
   _________________________________
   _________________________________
   _________________________________

   Присоединение. Подстройка

   Представьте себе, что ваше общение с клиентом вот-вот начнется. Держу пари, на ум сразу же приходят вопросы, которые так важны для людей, занимающихся продажами: Как правильно присоединиться? Что сказать, чтобы войти с клиентом в контакт? Как себя вести? Как NLP поможет нам правильно присоединиться к клиенту?
   Ответ прост: При присоединении и общении с клиентом очень важно пользоваться подстройками! О том, что такое подстройка, я уже рассказывал, так что пришло время разобраться с этой моделью поведения поподробнее! Обычно выделяют 3 классические подстройки.
   – «Отзеркаливание» позы и движений. Вспомните, когда вы последний раз смотрелись в зеркало. С его поверхности на вас смотрел самый любимый вашим подсознанием образ – ваше «я ». Если вы будете грамотно «отзеркаливать» клиента, он этого не заметит. А его подсознание будет подсказывать ему, что вам можно доверять.
   – Копирование дыхания. Эта техника очень важна для достижения состояния раппорта, о котором вам еще предстоит узнать. Вам необходимо постараться максимально копировать темп и глубину дыхания клиента.
   – Подстройка по голосу. Она также очень важна для достижения раппорта. Сложно на первых этапах быстро и незаметно для клиента подстраиваться по голосу. Умение приходит с практикой. Помните о таких характеристиках голоса, как темп, тембр, громкость, интонация и подстройка пройдет легко, быстро и просто!

   Открытые и закрытые позы

   Что еще важно помнить при присоединении? Очень важно «открыть клиента»! Наиболее благоприятными и необходимыми для конструктивного общения считаются открытые позы. В открытой позе между вами и клиентом не существует барьеров, вы смотрите друг другу в глаза и излучаете взаимодоверие. Постарайтесь «открыть» клиента и ни в коем случае не «закрывайтесь» сами.
   Поясню, что такое «закрытые позы» и как их избегать.
   Закрытые позы – такие, в которых человек старается создавать дополнительные препятствия или барьеры между собой и собеседником.
   Фактически закрытые позы – это защитная реакция подсознания, которое не настроено на коммуникацию. В качестве барьеров могут выступать:
   • скрещенные перед собой или за спиной руки;
   • поза «нога на ногу»;
   • каталог, буклет, сумка, которые клиент держит перед грудью;
   • спинка стула, на который клиент садится «верхом»;
   • умышленная посадка, при которой между собеседниками оказываются стол или иная преграда и т. д.
   Следите за собой и используйте закрытые позы только в том случае, когда хотите закрыться, оттолкнуть от себя собеседника и дать понять всем своим внешним видом:
   «Не подходи ко мне, я не в настроении!»
Чтение онлайн



[1] 2 3 4 5

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация