А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи" (страница 1)

   Сергей Ребрик
   Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

   Предисловие

   Умение публично выступать и вести переговоры необходимо практически в любой профессии. Нужные слова, произнесенные в нужной форме и в нужное время, – пропуск в ваше финансовое, карьерное и социальное благополучие. Убеждающая сила презентаций зависит от «алхимии слов», от того, как выстроены и произнесены ключевые фразы. Выгоды потенциального клиента надо вычленить, очистить от мелочей и подать под правильным соусом, декорировав круглыми цифрами. Для убеждения в вашем арсенале нет пистолета или чего-то подобного. Слова – единственный инструмент влияния на клиента в ходе презентаций и переговоров. Алмаз и графит. Один прозрачен, другой светонепроницаем; один является эталоном твердости, другой – мягкости. И различия в свойствах определяются… лишь структурой атомов. Точно так же одни презентации, подобно ветерку, влетают в одно ухо и вылетают из другого, а другие меняют поведение клиента в нужном вам направлении.

   Структура книги отражает содержание бизнес-тренингов, которые ее автор проводит для корпоративных клиентов. Отдельная глава посвящена пятиступенчатой модели переговоров: установление отношений, разведка, презентация, снятие возражений, закрытие сделки. Мастер-класс в финале каждой главы помогает закрепить изложенный материал. А в конце книги есть пять приложений, где систематизирован наиболее востребованный на бизнес-тренингах практический материал.

   Задать вопрос, посмотреть дополнительные видео– и аудио материалы, заказать тренинг вы можете на сайте www.rebrik.ru.

   С уважением, Сергей Ребрик

   Глава 1
   Файловая структура презентации

   Не думайте, что вопросы подготовки презентации касаются исключительно руководителей, политиков и торговцев. Каждый из нас время от времени выступает на публике, испытывая при этом страх и волнение. Репетиция и подготовка перед выступлением – самый надежный способ избавиться от них. Сценическое правило советует превратить свой страх в энергию, а энергию – в трамплин.
...
   Начинайте готовиться до того, как начать волноваться.
   В театре одного актера под названием «Презентация» вы – одновременно сценарист, режиссер и исполнитель главной роли.
   В ходе выступления необходимо поддерживать три фокуса внимания (рис. 1.1):
   1. Содержание выступления.
   2. Поведение аудитории.
   3. Собственное поведение.
   Рис. 1.1. Три фокуса внимания

   Если к презентации заранее не подготовиться, в ходе выступления придется направить все свое внимание на построение речи. Неподготовленный оратор избегает контакта с аудиторией: уходит в себя, закатывая глаза вверх. Он сосредоточен на формулировке высказываний «здесь и сейчас», не видит аудиторию и не замечает ее реакций, поскольку испытывает постоянный страх, что к концу одной фразы не будет готова следующая.

   Выход один – предварительная подготовка выступления.
...
   Выступать, не обращая внимания на поведенческие реакции аудитории, – все равно что ехать на машине ночью без фар и в полной темноте, ориентируясь только с помощью GPS-навигатора. Возможно, вы будете ехать в правильном направлении, но рискуете наткнуться на препятствие, которого нет на карте.

   Семь шагов подготовки презентации

...
   Хорошая новость! Готовясь к одной презентации, вы одновременно готовитесь и к сотням следующих.
   Чем проще структура презентации, тем легче ее воспроизвести выступающему. Термин «воспроизведение» плохо подходит к человеческой речи. Правильнее говорить о порождении речи. Успешному порождению способствует предварительная подготовка, в ходе которой выступающий, группируя смысловые элементы текста выступления, дробит его на структурные единицы (рис. 1.2).
   Рис. 1.2. Семь шагов подготовки презентации
...
   Сгруппируйте содержание выступления в крупные структурные единицы. Так его будет легче запомнить и воспроизвести.
   Память человека принято делить на долговременную, объем которой практически не ограничен, и кратковременную, чей объем составляет три-пять структурных единиц информации. Поэтому, чтобы не перегружать оперативную память выступающего, текст выступления следует структурировать вокруг цифры 3.
   Структуризация превращает информацию в знания. Знания порождают планы. На основе планов вы строите свою речь.

   Как структурировать выступление

   Рекомендуем структурировать выступление согласно блок-схеме, приведенной ниже (рис. 1.3).
...
   В приложении 1 дана развернутая структура коммерческой презентации, рассчитанной на 10–30 минут. Приведенная структура была отработана в ходе многочисленных тренингов для бизнес-структур.
   В приложении 2 показана возможная структура и даны рекомендации по проведению короткой презентации (Elevator Speеch), которая может оказаться весьма полезной на выставках, круглых столах, а также при проведении коммерческих переговоров.
   Рис. 1.3. Структура выступления
   Как видно из блок-схемы, выступление делится на три части: вступление, основная часть и заключение. Такое деление знакомо нам со школьной скамьи, когда нас учили писать сочинения.

   Совокупность структур

   Таким образом, ваше выступление состоит из нескольких структурных уровней.

   Первый – общая композиция. Включает вступление, основную часть и заключение.

   Второй – это три модуля, составляющие основную часть.

   Третий – содержание каждого из трех модулей.

   Структура презентации напоминает матрешку: внутри каждого основного элемента (вступление, основная часть, заключение) есть свои подструктуры.

   Визуализация файловой структуры помогает выстраивать речь непосредственно в ходе выступления. Ниже приведен отрывок, который иллюстрирует один из вариантов работы механизма визуализации.
...
   Все рекламные мелодии, которые вы слышали, звучат в вашей голове. У вас внутри есть магнитофон. Именно из-за него вы без конца прокручиваете всякую чушь, которую вовсе не хотите слышать… Вот что сказал Лесли Лакрон тому человеку: «Я хочу, чтобы ты отправился в комнату управления, которая находится в твоем сознании. Открывай дверь и входи. Отыщи выключатель, на котором написано “боль”. Нажми на него и выруби». Потом этот человек пошел и вырвал зуб. Как только он вышел, я спросил у Лесли: «А какие там еще есть кнопки и рычаги?»
Из конспекта семинаров Ричарда Бендлера
   Держа структуру в уме, вы сможете мысленно обращаться к нужному ее компоненту. Хорошая структура придаст вам уверенности. Важно правильно структурировать выступление, поделив его на понятные и логичные для слушателей части. Чтобы они понимали, как эти части связаны, нужно использовать специальные фразы-переходы. Более подробно мы поговорим об этом в главе 2.

   Хорошо подготовленная структура презентации, подобно пружине, разворачивает вашу речь во времени, помогая извлекать из глубин сознания нужные фразы.
...
   Структурируйте свое выступление вокруг цифры 3 или близкой к ней.
   Структурируя презентацию, вы упорядочиваете свои мысли. А упорядочивая свои мысли, вы делаете понятными их для слушателей.
...
   У вас в голове находится мусорный ящик; вы туда накидали что попало. Но в нем много ценных вещей, которые можно использовать. Нет необходимости накапливать больше: все уже есть. Чего не хватает, так это понимания. Его место пустует.
Г. И. Гурджиев. Беседы с учениками
   В английском языке есть выражение: Garbage in – Garbage out. Применительно к презентации это означает: «Мусор в голове порождает мусор в речи».

   Баланс времени между элементами структуры

   Чтобы спланировать продолжительность отдельных частей выступления, необходимо определить баланс времени между ними. Как правило, вступление и заключение в сумме занимают не больше трети всего времени выступления. Но именно они создают до 80 % общего впечатления от выступления. Это связано с особенностями работы памяти человека. Опытные ораторы уделяют им особое внимание.
   Длительность основной части – 2/3 общего времени выступления. Оставшиеся 30 % делятся между вступлением, заключением и ответами на вопросы.

   Если время для ответов на вопросы выделяется специально (например, презентации инвестиционных проектов), то их длительность может быть сопоставима с длительностью основной части.
   Предположим, что вам отвели на презентацию 30 минут. Две трети этого времени (20 минут) считайте длительностью основной части. Оставшиеся 10 минут делятся между вступлением, заключением и ответами на вопросы.
...
   Одна страница текста (формат – А4, шрифт – 12, интервал – 1,5) соответствует 2 минутам выступления, если говорить со скоростью 120–150 слов в минуту.
   Если на ваше выступление отведено 10 минут, подготовленный текст не должен превышать пять-шесть страниц. Если вы подготовите 15 страниц, то либо не уложитесь в регламент, либо придется говорить так быстро, что вас будет сложно понять. Затягивая свое выступление, вы нарушаете планы слушателей (и других выступающих).
...
   Если вам отведено 20 минут, завершите выступление через 19.

   Как построить вступительную и заключительную части

   Благодаря «эффекту края» вероятность запоминания первых и последних фраз вашей презентации значительно выше, чем остальных частей. Поэтому к подготовке вступления и заключения следует подходить наиболее тщательно.
   ЧАСТАЯ ОШИБКА! Обычно выступающие тщательно готовят основную часть, а вступлением и заключением пренебрегают, полагая, что здесь и так все ясно.

   Помните, как начинаются русские народные сказки? «Жили-были…» Этой фразой рассказчик вводил слушателей в мир своего повествования. Что-то подобное нужно сделать вам в первой части выступления.

   Во вступлении рекомендуется:
   1. Поприветствовать аудиторию.
   2. Представить себя и компанию.
   3. Связать тему выступления с выгодами для слушателей.
   4. Объяснить структуру выступления.
   5. Объявить регламент.
   Форма приветствия зависит от особенностей аудитории. Сначала должна идти формальная часть приветствия, соответствующая принципам бизнес-этикета, а за ней, смотря по обстоятельствам, можно добавлять нечто менее формальное.
...
   В конце приложения 1 дана структура представления на круглом столе. Ее вполне можно добавить в вашу вступительную часть.
   Бизнес-консультант Малколм Кушнер сравнивает проведение презентации с полетом самолета. Как в полете наиболее опасны и трудны взлет и посадка, так в презентации самые важные и опасные – вступление и заключение. Первые фразы произносите уверенно и не спеша. Как и начало кассового фильма, вступление должно захватить внимание и создать ожидание.
...
   Стратегия начала фильма в течение первых 20–30 минут – это движение сюжета к вспышке интереса. Все в фильме движется к этой цели. Профессионалы называют ее «инсайтинг инцидент» (в дословном переводе – инициирующий случай или побуждающее происшествие). Он как бы устанавливает точное направление развития интереса к фильму на весь оставшийся срок до конца. Он также возбуждает интерес зрителей, их желание разобраться и узнать, что будет дальше, как оно повернется и чем завершится?
Александр Митта. Кино между адом и раем
   Главная задача вступления – создать у слушателей вспышку интереса. Поэтому не забывайте в начале выступления упомянуть о выгоде, которую прямо или косвенно получат слушатели. Аудитория прежде всего должна узнать вескую причину – зачем тратить свое время. Слушатели имеют право знать продолжительность и регламент вашего выступления.
...
   Во вступлении вам надо ответить на немые вопросы слушателей.
   Сколько времени это займет?
   Зачем нужна эта тема?
   Почему именно вас стоит выслушать по этой теме?
   Когда перерыв?
   Возможная цена плохого начала выступления – потеря внимания слушателей и их интереса. Как следствие, вы теряете свою репутацию и доверие слушателей.
Чтение онлайн



[1] 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация