А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "21 закон бизнеса. Истинные причины успеха" (страница 1)

   Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский
   21 закон бизнеса. Истинные причины успеха

   Введение

   Если вы:
   ♦ планируете начать собственный бизнес;
   ♦ имеете собственный бизнес;
   ♦ работаете над чужим бизнесом;
   ♦ наемный работник;
   ♦ обыкновенная офисная креветка,
   то должны знать основные законы, без соблюдения которых бизнес не может существовать.
   В физике есть закон тяготения: если человек, стоя на краю крыши, шагнет вниз, он с большой долей вероятности полетит вниз. Наоборот вряд ли получится. В основе биз-
   неса тоже лежат фундаментальные законы. Статистика неутешительна: 90 % предприятий прогорают в первые три года работы. Почему это происходит?
   Человек начинает заниматься бизнесом, не зная фундаментальных законов. Он делает тот самый шаг с крыши, надеясь пойти вперед по воздуху, но у него ничего не получается. Мы хотим уберечь вас от стремительного приближения к земле.
   Андрей Парабеллум, www.infobusiness2.ru
   Николай Мрочковский, www.ultrasales.ru

   P.S. Не забудьте посмотреть видео к этой книге:
   http://infobusiness2.ru/node/9237
   http://www.finance1.ru/infobiznestv-12– 21-zakon-biznesa

   Закон № 1. Весь бизнес танцует от денег и продаж

   Вопрос: «Где деньги?» должен волновать вас в первую очередь. Бизнес нужен именно для того, чтобы зарабатывать деньги, – это не обсуждается. Если вы решили создать бизнес, чтобы сделать мир лучше, займитесь чем-нибудь другим: работайте в государственной структуре, некоммерческой или благотворительной организации.
   Бизнес нужен, чтобы что-то продавать и получать прибыль, то есть деньги. Бывают люди, которые на вопрос: «Что самое критичное в твоем бизнесе?» отвечают: «У меня сложное производство, сложные технологии».
...
   На самом деле главное – продажи и маркетинг, то есть привлечение клиентов.
   Все начинается с продаж. Нередко они и являются самым слабым звеном бизнеса.
   Запомните: если вы не выстроили нормальную систему продаж, все остальное не имеет никакого значения. У вас могут быть отличный бухгалтер, прекрасное производство, налаженная логистика, суперсклад и неворующие кладовщики, роботы, которые все очень быстро делают. Но при всем этом вы будете сидеть в глубокой яме, пока не закроетесь.

   Закон № 2. Чтобы что-то продаваЛОСЬ, это нужно продаваТЬ

   Обратите внимание на частицу «ся» в словосочетаниях «должно продаватьСЯ», «будет делатьСЯ». И запомните: в бизнесе «ся» не работает.
   Если вы думаете, что у вас будет конкурентное преимущество перед более дорогими продуктами, то сильно ошибаетесь. Нужно понимать: само ничего не делаетСЯ, сами клиенты не придут.
...
   Не надейтесь на свой хороший товар, сам себя он не продаст.
   Чтобы клиенты узнали о вас и вашем качественном товаре, надо хотя бы раз их привести к себе.
   Первые продажи – самые важные. Необходимо понимать, что продажи – это процесс. Если для вас он непонятен и происходит спонтанно: клиент сам пришел, сам решил, сам купил, сам ушел – это не продажи. Вы просто обрабатываете входящий заказ, и у вас есть «касса», но не отдел продаж.

   Закон № 3. Продажи – трудозатратный процесс

   Помните советские магазины? В них приходили с авоськой, говорили: «Дайте мне масло и хлеб», и кассир пробивал чек. Но не продавал! Продажи – трудозатратный процесс.
   Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, затем что-то им продать в первый раз, а потом работать с этими клиентами.
   Продажи – процесс, который нужно продвигать, и делать это должны ваши сотрудники, а вы – их контролировать.
   Любой процесс имеет технологию. Продажи – технология своеобразная. Они делятся на стандартные, типовые процессы, приводящие к величине, которую можно отслеживать.
   Конечно, возможны и отклонения: сегодня чуть больше продаж, завтра чуть меньше. Но в среднем вы можете отследить все показатели.

   Закон № 4. Проведение замеров

   Для отслеживания всех параметров и величин необходимо проводить замеры. Без замеров бизнес провалится. Причем во всех процессах (продажи, производство) нужно мерить ключевые индикаторы.
   Если ваши работники станут приходить на работу не по четкому графику, а хаотично, вы не будете удовлетворены.
   Нужно замерять время прихода и ухода сотрудников и согласно отработанному времени рассчитывать их зарплату.
   Любой элемент, который вы не измеряете, имеет тенденцию к ухудшению – закон энтропии в природе еще никто не отменял.
...
   Качественные и количественные измерения ведут к изменениям в положительную сторону.
   Чтобы ваш бизнес был успешным, необходим денежный поток. А он появляется благодаря продажам. Продажи – стандартный процесс и стандартная технология. Структуру успешного бизнеса вы сможете выстроить, лишь когда начнете замерять все стандартные показатели:
   ♦ количество потенциальных клиентов, побывавших на вашем сайте или в вашем магазине;
   ♦ количество реальных клиентов;
   ♦ конверсию потенциальных клиентов в реальные (например, процент холодных звонков, закрывающихся на продажу);
   ♦ средний чек;
   ♦ частоту покупок одного и того же клиента;
   ♦ норму прибыли в каждой продаже и т. д.
   Все эти показатели нужно постоянно отслеживать и контролировать.

   Закон № 5. Контроль всех процессов

   Замеры не работают без контроля. Что такое контроль?
...
   Контроль – это процесс, который помогает сотрудникам понять: если сделали хорошо, будет поощрение, плохо – последует наказание.
   И это должно быть неминуемо, неотвратимо и сразу после замера показателей.

   Закон № 6. Контроль осуществляют надзиратели

   От какого слова произошло слово «РАБота»? От слова «раб». И со времен рабовладельческого строя мало что изменилось, даже если людям и хочется думать иначе.
   Чтобы рабы работали, требовался надсмотрщик с кнутом, хлеставший тех, кто плохо гребет, копает и т. д., в общем – плохо работает.
   Сегодня надсмотрщиков переименовали в менеджеров, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, ухудшением условий труда и т. д.
...
   Работа не делаетСЯ без надзирателей, имя которым – менеджеры.
   Они осуществляют тот самый стандартный контроль, который постоянно отслеживает измеряемые индикаторы.

   Закон № 7. Соответствие индикаторам

   Если сотрудник соответствует индикаторам, значит, все хорошо. Если он превышает их значения, его поощряют, положительно мотивируют.
   Но если он плохо «гребет на своей галере», к нему подходит «надсмотрщик с хлыстом» и возвращает жажду деятельности.

   Закон № 8. Конвейер

   В «Макдоналдсе» – успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде и контролируемой многими государственными органами, работают подростки – дешевая рабочая сила. Почему у «Макдоналдса» это получается? Прежде всего благодаря конвейеру.
   Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превратить в конвейер.
   Какие ключевые признаки конвейера?
...
   Все должно быть легко заменяемо.
   Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, нужна взаимозаменяемость – возможность любого человека в любой момент заменить на другого.
   Тяжело заменить того, кто совмещает несколько должностей: и швец, и жнец, и на дуде игрец.
   Вам необходимо разделить обязанности и заменять их по частям.

   Закон № 9. Три участка в системе продаж

   Три участка в системе продаж:
   ♦ lead generation – генерация потенциальных клиентов;
   ♦ lead conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных;
   ♦ account management – построение взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.
   Поймите, что это три разных направления – и заниматься ими должны разные люди.

   Закон № 10. Работа с постоянными клиентами

   Как вы думаете, где скрыта основная прибыль? Самые большие деньги приносит работа с существующими клиентами.
   Но парадокс заключается в том, что если вы не занимаетесь lead generation, то есть поиском и привлечением потенциальных клиентов, денежный ручеек быстро высыхает.
...
   Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. И заведомо плох тот бизнес, в котором нет постоянных клиентов.
   Если вам нужно постоянно искать новых людей, чтобы один раз им что-то продать, – это плохой бизнес. Пример плохого бизнеса: продажа свадебных платьев. Пример хорошего бизнеса: продажа продуктов питания.
   Вам необходимы постоянные клиенты, вы должны выстраивать систему работы с ними, основанную на поощрении: дисконтные карты, бонусы, подарки и т. д.
   Чтобы люди, придя к вам однажды, хотели покупать у вас снова и снова.

   Закон № 11. Нельзя иметь только один способ достижения чего-либо

   Самая плохая цифра в бизнесе – единица.
   Если у вас всего один способ привлечения клиентов и один человек, работающий с ключевыми клиентами, какой-то элемент в бизнесе не продублирован, начало падения вашего бизнеса – вопрос времени.
   То есть один клиент, один поставщик, один сотрудник на каком-то важном участке – это плохо, нужно срочно искать кого-то еще.

   Закон № 12. Обязанности владельца бизнеса

   Большинство владельцев любят перекладывать ответственность на других сотрудников.
...
   Собственники нередко обожают саму работу и ненавидят управление.
   В таком бизнесе владелец – самое слабое звено, потому что плохо исполняет обязанности именно владельца.
   Вместо того чтобы заниматься стратегическим развитием, построением систем продаж и маркетинга, он работает в бизнесе: сам выполняет заказы, сам выставляет счета клиентам и проверяет их оплату, сам работает вручную (если это производство).

   Закон № 13. Запасной план Б

   Парадокс в том, что зачастую бизнес не готов не только к росту, но и к падению. Что бы вы ни делали, всегда нужно иметь план Б. У вас должны быть запасные варианты на все случаи:
   ♦ если уйдет ключевой клиент;
   ♦ если уйдет ключевой сотрудник;
   ♦ если уйдет ключевой поставщик;
   ♦ если изменятся законы;
   ♦ если таможенные пошлины увеличатся в три раза.
...
   Вы должны просчитывать свой бизнес на несколько шагов вперед – это главное в понимании управления.
   По теории вероятности всегда может случиться что-то плохое, иногда даже молния бьет три раза подряд в одну точку. Поэтому, чтобы иметь успешный бизнес, вы должны быть готовы ко всему.

   Закон № 14. Проблемы управления

   Если в вашем бизнесе какая-то проблема повторяется больше двух раз, значит, управление неэффективно, вы что-то не учли в системе.
   Проблема не в том, что люди воруют, а в том, что ворам не отрубают руки, как это делали в древних цивилизациях.
   Если вы где-то обнаружили регулярно повторяющуюся проблему – дело не в людях, а в системе.
...
   Чините систему, не пытайтесь переделать людей.
Чтение онлайн



[1] 2 3

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация