А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Мастерство продажи" (страница 27)

   От одного вашего клиента о вас узнают

   • – 3 человека – если вы сделали свою работу хорошо. Вы выдержали сроки, выполнили все предварительные договоренности, не возникло никаких сбоев и не было казусов. В общем, что клиент ожидал, то и получил.
   • – 10 человек – если вы сделали свою работу отлично. Клиент неожиданно для себя смог сэкономить, получил от вас дополнительную услугу или бонус (бутылку шампанского, букет роз, зонтик и т. д.).
   Как бы вы ни ублажали клиента, как бы вы ни старались впечатлить его, десять человек – это тот максимум, который узнает от него о ваших подвигах.
   Природа человека проявляется в следующем: он с большей готовностью и радостью будет рассказывать окружающим о том, как его подставили, кинули и обворовали, А поэтому...
   • – 25 человек узнают, если вы сделали свою работу плохо. Если вы нарушили оговоренные сроки, доставили товар не того цвета и не хотите его менять, поставили клиента перед фактом непредвиденных расходов, а вместо хваленой трехлетней гарантии дали трехнедельную.
   Страшная мысль: среди этих 25 человек может быть ваше руководство или даже руководство производителя, которого вы представляете на местном рынке.
   • – 50– 65 человек – если вы сделали свою работу отвратительно. Нет, клиент не будет лично сообщать о ваших выходках полусотне человек, здесь схема работает, словно в многоуровневом маркетинге, информация о вас разойдется как через пирамиду, от меньшего числа человек к большему.
   Причиной такой «славы» может стать ваше хамство или ложь клиенту, его унижение и высмеивание, спор с ним, отказ от выполнения взятых на себя обязательств и т. п.
   Но случается и самое худшее: если вы действительно «допекли» клиента, он может отправиться в редакцию газеты или журнала и даже на телевизионный канал и предать гласности ваши проделки.
   Вот тогда действительно худо дело... учитывая то, что люди безоговорочно верят негативным новостям, а положительные подвергают сомнению. Недаром говорят: «Слухи рушат банки».

   Послесловие

   Уважаемый читатель, вот и настал момент нашего расставания. Спасибо вам за терпение и усидчивость, которые необходимы были, чтобы прочесть до конца эту книгу.
   Я поделился с вами всем, чем делюсь на проводимых мной программах обучения торгового персонала. Я искренне верю, что рекомендации, изложенные на страницах книги, позволят вам повысить эффективность вашей работы в продаже и получить бо́льшее удовлетворение от работы с клиентами.
   Если вы этого не сделали до сих пор, то обязательно выполните предложенные в книге практические задания, которые позволят вам увязать специфику своей ежедневной деятельности с предложенными методиками продажи.
   Повесьте выполненные задания над своим столом и регулярно просматривайте их, чтобы понимание «языка выгоды», стратегии задавания вопросов, способов реагирования на «сигналы покупки» и стратегии нейтрализации возражений твердо укрепились в Вашей памяти и позволили Вам стать более компетентным и профессиональным продавцом.
   Практикуйте предложенные методики по одной и, отработав одну, переходите к следующей. Прежде чем судить об эффективности предложенных рекомендаций и рассчитывать на реальную отдачу от них, пробуйте применить каждую из них хотя бы пять раз. Меньшее число попыток применить «новое» на практике недостаточно для того, чтобы почувствовать себя уверенно и комфортно.
...
   Попытавшись только один раз, вы обречены на ощущение дискомфорта.

...
   «Новые ботинки жмут только поначалу!»
   И напоследок позволю себе повториться: люди приобретают решения своих потребностей, а не товары или услуги.
   Стройте доверительные взаимоотношения с клиентами, выявляйте их потребности, демонстрируйте выгоду предлагаемого вами решения, и долгожданные заказы не заставят себя ждать.
   Ну а если у вас возникли вопросы по продаже или обслуживанию клиентов, на которые я не ответил в этой книге, смело задавайте мне их по: s.pe@delfi.lv , за дополнительной информацией о предлагаемых услугах посетите наш сайт www.sales-personnel.lv.
...
   Успехов вам в освоении непростой профессии продавца – самой легкой из низкооплачиваемых профессий и самой тяжелой из высокооплачиваемых!

   Библиография

   1. Jeffrey H. Gitomer. The Sales Bible: the ultimate sales resource. William Morrow and Company. Inc, 1994.
   2. Jeffrey H. Gitomer. Customer Satisfaction Is Worthless. Customer Loyalty Is Priceless. Bard Press. 1998.
   3. William K. Gallagher, Orvel Ray Wilson, Jay Conrad Levinson. Guerilla Selling: unconventional weapons and tactics for making the sale. Houghton Mifflin Company. 1992.
   4. Nancy J. Stephens with Bob Adams. Customer-Focused Selling. Adams Media Corporation. 1998.
   5. Tom Hopkins. Selling for Dummies. IDG Books Worldwide. Inc, 1995.
   7. Brian Tracy. Advanced Selling Strategies. Fireside. 1996.
   8. Mario Ohoven. Die Magie des Power-Selling. Verlag Moderne Industrie Landsberg/Lech. 1994.
   9. Zig Ziglar. Ziglar On Selling. Oliver-Nelson Books. 1991.
   10. Zig Ziglar. Secrets Of Closing The Sale. Berkley Book. 1985.
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 [27]

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация