А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Мастерство продажи" (страница 12)

...
   Скажите потенциальному клиенту вслух, глядя ему в глаза, что вы заинтересованы не только лишь в одноразовой сделке, но и в долгосрочном и плодотворном сотрудничестве.
   Данная рекомендация, возможно, покажется примитивной, и именно поэтому не используется торговым персоналом. Фокус в том, что многие продавцы сами не верят, что их фирма придерживается такой философии. Конечно, сама по себе фраза ничего не значит, если вы не верите в ее правдивость и не будете подкреплять ее своими дальнейшими поступками.
   Говорите потенциальным клиентам о том, что вы хотите работать с ними годами, но только если вы действительно верите в такую форму сотрудничества и следуете ей в своей работе.
   Дело в том, что эта фраза придает клиенту, ранее не работавшему с вами, дополнительную уверенность в вас/вашей фирме/вашем продукте.
   Клиентам необходима уверенность в вашем постоянстве и стабильности, так дайте им ее.
   В связи с вышесказанным хочу озвучить один из важнейших законов продажи.
   Возможно, я расстрою некоторых из вас, но все же должен сообщить, что:
...
   Цена не является фактором доверия!
   Если вы, как многие продавцы, считаете: «Если бы наш продукт стоил на 10, 15, 20, и т. д. процентов дешевле, то от клиентов не было бы отбоя», хочу вас «отрезвить»...
   Маркетологам и рекламщикам давно известен следующий факт, хотя он скорее похож на парадокс:
...
   Покупатель стремится получить низкую цену, но в то же самое время необоснованно низкая цена отпугивает его!
   В мире неоднократно проводились опросы потребителей, которые свидетельствуют об одном и том же. Если клиенту предложить на выбор три аналогичных товара или услуги, которые отличаются друг от друга по цене: один дешевый (совсем простенький), второй по средней цене (имеет дополнительные удобства по сравнению с дешевым), а третий по высокой цене («навороченный»), то...
...
   Около 70% клиентов выберут продукт средний по цене.
   Середина выглядит безопасной, в то время как дешевый вызывает подозрения, а дорогой кажется слишком большой тратой.
   Я беседовал с десятками своих клиентов, начиная с торговцев недвижимости и заканчивая продавцами рекламной площади, и все они подтверждают правдивость этих данных, ссылаясь на поведение своих покупателей.
   Учитывая вышесказанное, профессиональные продавцы:
   • стремятся делать клиенту предложение максимум в трех вариантах;
   • стараются, чтобы эти три предложения различались по цене, содержали дешевый, средний и дорогой варианты;
   • никогда необоснованно не снижают цену на продукт.
   Однажды в продовольственном магазине я увидел, что цена на торт, который мне хотелось приобрести, зачеркнута и поверх написана новая, более низкая. Без всяких задних мыслей я подошел к продавщице и задал вопрос, который возник у меня в голове сам по себе: «Срок годности на этот торт заканчивается сегодня или еще пару дней в запасе есть?»
   Продавщица в ответ меня чуть не поколотила, мотивируя снижение цены проходящей в магазине акцией. Откуда же мне было знать о проходящей акции? Нигде о ней не было написано, вот я и сделал выводы, который сделал бы любой покупатель.
   Попробуйте продать квартиру, автомобиль или что угодно незнакомым людям по цене значительно ниже рыночной. Долго будете пытаться...
   Люди будут подозревать что угодно и пытать вас вопросами вроде следующих:
   • В этой квартире кто-то умер?
   • Здесь раньше жили наркоманы или колдуны?
   • Раньше на этом месте было холерное клабище?
   • При строительстве использовался радиоактивный песок?
   • Эта машина попала в наводнение?
   • У нее, наверное, дефект двигателя?
   Понимая данную логику покупателя, торговцы, предлагая даже залежавшийся и никому не нужный товар, стараются обосновать снижение цены и связывают это с чем угодно:
   • с праздником весны;
   • с днем влюбленных;
   • с днем отца/матери;
   • с 1 сентября;
   • с первым снегом;
   • со сменой коллекции.
   Некоторых даже «заносит», и они пытаются убедить покупателей, что снижают цены «по просьбе наших клиентов»...

   Типы личностей клиентов



   Каждый клиент уникален, и очередной непохож на предыдущего. Некоторые продавцы считают, что есть нормальные клиенты – это те, с которыми у них хороший контакт, а также есть все остальные: зануды, наглецы, всезнайки, нытики, болтуны и т. д. Когда они встречаются с клиентом, сильно отличающимся от них самих, такой клиент им кажется «какими-то не таким».
   Поймите одно, клиенты не обязаны быть похожими на вас, подстраиваться под вас, они также не обязаны стремиться понравиться вам. А вот вы должны...
   Клиенты такие, какие они есть, такими они и останутся, а вот продавцу необходимо присматриваться и вслушиваться, стараясь определить предпочитаемый клиентом стиль общения и алгоритм принятия решений.
   Эта тема интересна тем, что чем глубже в нее погружаешься, тем больше обнаруживается противоречий. Один автор заявляет, что существует восемь типов личностей, и называет их по-своему; другой автор указывает на наличие двенадцати типов личностей и называет их тоже по-своему. Я даже встречался с разделением людей на пару десятков характеров, от всей этой несогласованности голова кругом идет. Прочел недавно один из мировых бестселлеров по продаже, там автор называет типы клиентов: директор, интеллектуал, менеджер и посредник. Как эту градацию применять на практике, не знаю.
   У нас в Латвии каждый второй человек менеджер, а каждый третий директор. Как когда-то говорил мой шеф: «Латвия – это страна вождей. Вождей много, а индейцев нет».
   Чтобы не усложнять себе жизнь, мы разберем четыре классических типа личности – холерика, меланхолика, сангвиника и флегматика. Только называться они будут немного по-другому, словами, которые удачно отражают сущность этих людей.
   Но перед этим необходимо сделать несколько уточнений.
   1. Клиенты демонстрируют рассматриваемое нами поведение, взаимодействуя с продавцом и в момент принятия решения о покупке или о сотрудничестве.
   Вы можете поехать с клиентом на рыбалку или встретиться с ним на зарубежном курорте. В той обстановке и окружении он может, и, скорее всего, будет вести себя совершенно по-другому.
   2. Нет «чистых» типов личностей, люди представляют собой своеобразный набор качеств нескольких типов личностей.
   Практически не существует людей, про которых можно сказать, например: «Это стопроцентный холерик». В поведении и манерах любого человека присутствуют черты всех типажей, которые проявляются в зависимости от ситуации. Но все же в его поведении можно различить качества доминирующего в нем типа (типов) личности.
   3. Пропорция соотношения качеств типов личностей в человеке непостоянна.
   Другими словами, тип личности человека меняется в зависимости от множества факторов. Основные из них:
   • Вид деятельности. Каждая работа накладывает свой определенный отпечаток на человека. Финансисты – точные и серьезные, таксисты – разговорчивые, консультанты – внимательные слушатели и т. д.
   • Окружение. С кем поведешься от того и наберешься. Слышали такое высказывание? Человек невольно приобретает определенные качества, повадки и манеры тех людей, с которыми он тесно общается.
   • Жизненный опыт. Жизненные уроки учат нас вести себя в конкретных ситуациях определенным образом. Кто-то с годами думает больше, кто-то – меньше. Кто-то становится оптимистом, а кто-то – пессимистом; кто-то начинает любить людей, а кто-то ненавидеть их и т. д.
   Если вы встретили знакомого, которого давно не видели, и, разговаривая с ним, обнаруживаете, что он стал совершенно другим человеком (серьезным или веселым, скептиком или оптимистом и т. д.), то причина, вероятно, кроется во влиянии на него перечисленных выше факторов.
   Клиенты могут разительно меняться с течением времени по причине выполнения новых обязанностей, увеличения ответственности на работе, выводов, сделанных из «уроков жизни».
   Пусть вас не шокирует, если клиент год назад принимал решение о покупке, не раздумывая и не сравнивая ваше предложение с предложениями конкурентов, а сегодня ему требуется неделя для взвешивания и оценки всех факторов и вариантов.
   Ну что ж, давайте перейдем к рассмотрению всех типов личности по порядку. У меня к вам есть просьба – читая изложенные ниже описания типов личностей клиентов, постарайтесь вспомнить и проанализировать поведение знакомых вам людей (коллег, клиентов и т. д.). Цель – обнаружить соответствие в их поведении и манерах определенному типу личности. Находя реальные примеры из круга своего общения, вы легче усвоите материал.
   Повторюсь, что для обозначения каждого из типов личности используются слова, точно отражающие их сущность, а в скобках приводятся традиционные определения.
   Итак, первый тип личности – это:

   Смелый (холерик)

   Качества:
   • Уверены в себе, самодовольны. Иногда их манера поведения смахивает на наглую или даже хамскую.
   • Очень требовательны к окружающим, этим людям трудно угодить.
   • Считают себя всегда правыми. Существует «их» мнение и «неправильное» мнение. Соответственно слушают невнимательно. Считают, что все, что им необходимо знать, им уже известно.
   • Ненавидят детали и тонкости. Смотрят на большую картину, в целом. Подробности и нюансы их выводят из себя. Они собирают подчиненных и говорят: «Мы пойдем на север!». Вопросы вроде: «Как? На какие деньги? А как мы узнаем, где север?» их не интересуют. Для решения подобных вопросов у них есть исполнители.
   • Часто занимают руководящие должности в организациях или являются лидерами. Стратеги и возбудители коллектива.
   • Нетерпеливы, хотят добиться своего быстро и сейчас. Им все подавай сразу, все должно быть сделано «вчера».
   • «Танки», ради достижения своих целей способны «идти по головам» других людей. Их «мотто»: ничего не принимай близко к сердцу, бизнес есть бизнес.
   • Цена их зачастую не очень интересует. Они не будут биться за копейки, это не в их стиле. Предпочтут подослать своего заместителя, который высосет из продавца все возможное.
   • Жизнь представляет для них своего рода соревнование. Стремятся быть впереди. Это клиенты, которые, узнав, что конкурент приобрел рекламу размером 10 × 10, заказывают рекламу 20 × 20.
   • Хотят все самое новое и современное, бросаются на новинки. Модель нового телефона или автомобиля еще официально не появилась на местном рынке, а у них она уже имеется. Варианты товаров: «Новый & Улучшенный» рассчитаны на них.
   • Зачастую мотивами покупки для них является потребность в престижности (эксклюзивности), признании и уважении со стороны окружающих. Маркетологи таких клиентов называют «новаторами» или «пионерами».
   • Амбициозны. Вырабатывают планы по захвату национального рынка, континента, планеты.
   • Индивидуалисты. Часто бегут впереди коллектива.
   Фразы, присущие им:
   • Короче!
   • Ближе к делу!
   • Давайте быстро, что там у вас?
   • Время деньги, не отвлекайтесь.
   • Не тяните резину!
   При общении с холериками возникает впечатление, что они постоянно куда-то спешат и им хронически не хватает времени. Договорившись с вами на получасовую встречу, они могут встретить вас словами: «Давай быстро, у меня для тебя пять минут!»
   Продавая им:
   • Держитесь уверенно! Если вы будете трястись от страха, клиент не станет испытывать к вам уважение и вести с вами дела.
   Это единственный тип клиента, на «пощечину» (конечно же, словесную) которого надо отвечать «пощечиной». Он вам заявляет: «Мое время дорого стоит», а вы ему в ответ: «Я уважаю ваше время, но мое – не дешевле».
...
   Однажды я встречался с президентом торговой компании, который, заканчивая встречу и пожимая мне руку, заявил: «Извините, что без драки». Я опешил, посчитав эту фразу неудачной шуткой. Сегодня я понимаю, что это была проверка на прочность, и надо было ответить ему чем-нибудь вроде: «Ничего, в следующий раз подеремся».
   • Избегайте долгих и подробных объяснений, прежде всего холериков интересует конечный результат (выгода).
   • Говорите прямо, не ходите вокруг да около. Если он теряет клиентов, проигрывает конкурентам, отказывается от уникальной возможности, – скажите ему об этом.
   • Не спорьте с ними. Не говорите им: «Вы не правы» или «Вы ошибаетесь», помните, что в открытую они никогда не признают свою неправоту. Если ваши мнения расходятся, задайте уточняющий вопрос, например: «Откуда у вас такие сведения?». Аргументируйте свое мнение, ссылаясь на опыт вашей фирмы и удовлетворенных клиентов: «Многолетний опыт работы с этим продуктом показывает...» или «110 наших постоянных клиентов подтвердили...».
   • Требуйте от них скорейшего принятия решения, это их не разозлит, так как обычно они оперируют в среде с довольно быстрым темпом.
   • Покажите, как использование вашего продукта позволит им быть лучше или опередить других: «Вы будете единственным (одним из первых), у кого будет...».
   Следующий тип личности – прямая противоположность рассмотренному выше «смельчаку».
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 [12] 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация