А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Малый бизнес с нуля. Хватит мечтать, пора действовать!" (страница 9)

   Откуда везти товар

   Во многих городах имеются «островки» оптовой торговли, где продаются товары «оптом» для мелких предпринимателей. Многие соблазняются на такое искушение – потому как усилий для поддержания работоспособности бизнеса минимум. Съездил в выходные (или в любой другой день) за товаром на другой край города, привез на точку – и знай себе продавай. А чего? Вполне, кстати, интересная и выгодная бизнес-модель. Насколько я могу судить, у нас в городе очень много предпринимателей, работающих по такой схеме. И я бы не стал отговаривать от нее, но возьмусь обозначить некоторые неприятные моменты. Берусь за это только потому, что имел опыт и такой бизнес-схемы. Надо сказать, отошел от нее.

   Оптовые продавцы в вашем городе

   Это точно такие же предприниматели, как и вы. Просто в свое время они решили уделить больше внимания именно «оптовой» торговле, рассчитывая на более мелких предпринимателей. Обычно торгуют они где-нибудь в «складской» или полупромышленной зоне города. Как правило, рядом с ними есть еще несколько подобных заведений. Продают они в основном именно промышленные товары широкого потребления. Садовый инвентарь, строительные материалы, замочно-скобяные изделия, слесарный и плотницкий инструмент, канцтовары, посуда, бытовая химия – вот далеко не полный перечень того, что вы можете купить у них с целью дальнейшей перепродажи. Чем хороши такие поставщики – они всегда под рукой, не нужно долго и кропотливо готовить заявку, по которой товар вы получите только через несколько дней. Вы приезжаете к такому поставщику – и просто набираете все то, что считаете нужным перепродать. Усилий с точки зрения снабжения – минимум. Соответственно предпринимателей, которые закупают товар только у «местных оптовиков», я называю «ленивыми предпринимателями». Впрочем, их я не осуждаю и считаю такой способ заработать на жизнь вполне нормальным, хотя и не совсем честным.
   Но есть и веские недостатки, заставляющие искать альтернативу «местным поставщикам» в случае, если они сами не являются производителями:
   1. Под вывеской «Оптовый склад» вы рассчитываете увидеть низкие цены. И зачастую их там можно увидеть – цена будет заметно ниже, чем в среднем по городу. Но такое соотношение – скорее следствие большого количества «ленивых предпринимателей» в городе. А совсем не того, что поставщик дает именно «оптовую» цену. Чаще всего он покупает товар у «настоящего оптового поставщика» и повышает цену на 40–50 %. Да-да, это вполне розничная наценка, информация точная, у меня была возможность сравнить. По крайней мере, в нашем городе.
   2. Хоть и декларируется «оптовая торговля», в этот же магазин приходят не только предприниматели. Об «оптовом» поставщике знаете не только вы, но и большинство жителей вашего города. А потому, если требуется не что-то «сиюминутное», а что-то достаточно дорогое, покупатели пойдут не к вам, а к вашему «оптовому поставщику». То есть ваш поставщик будет уводить клиентов от вас же.
   3. Зачастую у мелких предпринимателей нет договоров с «оптовым поставщиком». Это позволяет поставщику произвольно поднимать цены, когда ему вздумается, не предупреждая вас заблаговременно. В целом это происходит не так уж часто, потому что стабильный доход нужен всем и «оптовики» не слишком заинтересованы в том, чтобы терять постоянного клиента в вашем лице. Однако вероятность такой неприятной ситуации имеется, и она довольно высока.
   4. После нескольких посредников финальная цена товара становится слишком высокой. А когда так происходит, это начинает привлекать других предпринимателей. Вообще, в любой ситуации, когда наценка в каком-то бизнесе очень высока, быстро начинают плодиться конкуренты. Так и здесь: есть немаленький шанс, что появится ушлый предприниматель, который наладит контакты с производителем или с поставщиком вашего поставщика и начнет торговать рядом с вами. Вам, чтобы хоть что-то продать, придется сильно снизить свои наценки, а то и вовсе «свернуться». Вообще, есть категория товаров, которая спокойно «выдерживает» наценку в несколько сотен процентов. В основном это «мелочовка» вроде простых карандашей или шпингалетов. Но продается такой товар не так часто, чтобы можно было существовать только за счет него.
   Последний недостаток я бы рассмотрел немного подробнее. Сейчас такая ситуация, когда «Москва идет в народ». Речь о том, что столичные акулы, поделив между собой столичный рынок и заняв всевозможные ниши, ищут новые рынки сбыта. И открывают новые магазины в глубинке. Часто у них имеются очень выгодные контакты с производителями (или они сами являются производителями), и есть возможность держать очень низкую цену. Приход таких воротил резко отрицательно сказывается на мелких предпринимателях. Часто они вынуждены или сменить деятельность, или вовсе закрыться. Особенно обидно, когда московская компания, не получив ожидаемого дохода, «сворачивается». Вроде бы все встало на свои места… Но несколько мелких предпринимателей уже никогда больше не будут заниматься тем, чем занимались несколько лет до этого. Кто-то остался без хлеба. Впрочем, такая «московская» проблема касается не только тех, кто делает закупки у «местных оптовиков».

   Поставщики в других регионах

   Мне кажется гораздо более надежным вариантом налаживание контактов с поставщиками, «более близкими» к производителям, если не с самими производителями. Вообще, более короткая цепочка от производителя до продавца правильнее с любой стороны, как ни посмотри. Но закупка в других городах или регионах требует дополнительных организационных усилий:
   1. Нужного поставщика надо найти. Причем «хороший» поставщик редко является хорошо разрекламированным, а потому найти его не так просто. Довольно часто выгоднее иметь дело не с самим производителем, а с его «официальным представителем». Так бывает по двум причинам:
   • Производитель проводит грамотную политику развития дилерской сети, стараясь не взаимодействовать напрямую с региональными покупателями, а полноценно развивать именно дилерскую сеть.
   • Производитель – очень коррумпирован; «официальные представители» – это люди, «севшие на канал». То есть купить за нормальную цену у производителя вам просто не дадут, потому что все каналы сбыта у производителя узурпированы пронырливыми «представителями», которые часто занимают высокие посты в структуре менеджмента производителя. Правда, такой вариант свойствен в основном для тяжелой промышленности (например, металлургия, производство цемента и т. п.) и мелкого бизнеса практически не касается.
   2. Хорошо, если у поставщика имеется качественный каталог товаров, по которому вы без особых проблем можете выбрать интересующий вас товар. Нередко ничего подобного у поставщика нет, просто постоянные покупатели хорошо разбираются в номенклатуре товаров и за надписью в прайсе: «замок накладной ЗН-1-19 г. Сухоплюевск» сразу видят дешевый ширпотребный, часто ломающийся товар. Впрочем, мы договаривались, что вы хорошо изучите товар, которым будете торговать, – так что этот пункт серьезным препятствием не считаем.
   3. Чтобы довезти товар, нужен транспорт. Времена, когда каждый предприниматель имел свой транспорт или постоянного водителя, которому заказывал доставку, по большей части остались в прошлом. То есть и сейчас многие пользуются собственным (или арендованным) транспортом, но то все больше средний или крупный бизнес. Малые предприниматели к такой возможности прибегают довольно редко, а мелкие – почти никогда. Сейчас существует понятие «транспортная компания». И эти компании занимаются перевозками любых грузов. Просто вам нужно учитывать, что, во-первых, выбор транспортной компании – не такой простой вопрос, а во-вторых, помимо вас и вашего поставщика есть еще одно важное звено, которое требует регулярных платежей и, к сожалению, регулярной траты нервов.
   4. Чтобы не разориться на транспортных расходах, требуется некая организационная дисциплина: заявки на товар вам нужно планировать регулярно, заблаговременно и учитывать, что товар вы получите с определенной задержкой. Регулярность и заблаговременность помогут вам правильно спланировать груз таким образом, чтобы тариф оказывался максимально выгодным.
   Все эти пункты могут поставить в тупик «ленивого предпринимателя». Но я работаю таким образом уже несколько лет и переключаться на «местных оптовиков» не собираюсь. Или сначала что-то нахожу у местных оптовиков, выясняю, насколько таким товаром интересно заниматься, а затем уже выхожу на более крупных поставщиков.
   У схемы «иногородних поставок» имеются свои преимущества:
   1. Вы можете привезти такой товар, который «местные оптовики» не возят в принципе.
   2. Как правило, у иногороднего поставщика цена заметно ниже, чем у «местного оптовика», а значит, вы либо получаете весомое конкурентное преимущество перед «ленивыми предпринимателями», либо при той же цене зарабатываете заметно больше.
   3. Как правило, для таких контактов заключается договор поставки, который поможет вам защититься от недобросовестности поставщика. Впрочем, удаленность поставщика может оказаться и недостатком, если поставщик окажется не совсем честным.
   Имеются и некоторые недостатки, основным из которых я бы назвал повышенную сложность возврата недоброкачественного товара. Как правило, канал «от поставщика к вам» отлажен гораздо лучше, чем наоборот. С другой стороны, если правильно выбрать поставщика, недостаток этот теряет свою важность, а преимущества от такой организации снабжения перевешивают недостатки.

   Как правильно выбрать поставщика

   Выбор поставщика – едва ли не самое важное дело в торговле. Бывают ситуации, когда выгоднее иметь дело с поставщиком, устанавливающим чуть более высокие цены, если какие-то «больные» вопросы вроде замены некачественного товара или возможности пойти вам навстречу по отсрочке оплаты решаются без проволочек и лишних нервов. Мы успели поработать со многими поставщиками и убедились, что именно способность разумно решать некоторые вопросы значит очень много. По крайней мере, наш основной поставщик всегда уделял внимание партнерским отношениям, часто шел нам навстречу и поддерживал, чем мог. Именно поэтому мы очень ценим этого поставщика, благодаря которому, кстати, у нас появился тот бизнес, который есть сейчас. Без его энергичности и поддержки, возможно, мы никогда бы и не занялись этим делом.
   Прежде чем я продолжу, поясню примерно схемы работы крупных производителей и поставщиков.
   Условно их можно разделить на две большие группы. В одном случае поставщик работает с любым покупателем, чьи объемы закупок не создают особенных затруднений (со слишком мелкими поставками поставщики не хотят связываться не из-за того, что они приносят мало денег, а из-за того, что накладные расходы на такие поставки заметно выше в относительном выражении). В другом случае поставщик развивает так называемую дилерскую сеть, когда помимо основного офиса в регионах открываются представительства или оптовые посредники. Как правило, отпускные цены этих посредников или представителей жестко контролируются производителем, даже если посредник – «постороннее» юридическое лицо, например такой же предприниматель, как вы. И если в регионе появляется заинтересованный клиент, который свяжется с производителем, то ему будет отказано в прямой поставке и рекомендовано обратиться к региональному представителю.
   В общем-то, нам безразлично, какую стратегию выбрал поставщик, но есть один важный нюанс. Если имеется развитая дилерская сеть и поставщик строго следует второй стратегии (когда производитель напрямую с региональными покупателями не взаимодействует), то конечному продавцу жить гораздо комфортнее. Потому что в этом случае вероятность того, что ваш поставщик будет «уводить» покупателей у вас, заметно меньше, если не нулевая.
   В первом же случае рассчитывать на крупные продажи не приходится. Потому что у крупных покупателей есть понимание того, как вся эта схема работает, и они стремятся обратиться напрямую к производителю, минуя посредников (вас в том числе). Собственно, вроде бы все правильно – каждый ищет возможность купить наиболее выгодно. Но вы оказываетесь в этой цепи «не у дел» со всеми вытекающими последствиями. И довольно часто это несправедливо, потому что вы находитесь здесь, на месте, и даже тот самый крупный покупатель может сначала прийти в ваш магазин, чтобы потрогать руками товар, выбрать. А когда выберет – покупает у вашего поставщика. Впрочем, в некоторых случаях наличие представителя в городе (вас) может иметь решающее значение, если вы предоставляете какой-либо сервис или сопровождение товара, и тогда уже становится не важно, какая у вас наценка, потому что какой-нибудь натяжной потолок ничего не стоит без специалистов по его монтажу.
   Впрочем, если речь идет о товарах широкого потребления, вряд ли покупатели будут искать выход на более крупного поставщика; в таких случаях всем найдется место под солнцем.
   В любом случае поставщик – это ваш самый главный партнер, и выбирать его надо так же внимательно, как супруга. Целесообразно иметь несколько разных поставщиков, но с каждым из них должны быть хорошие, доверительные отношения. К слову, можно договориться с новым поставщиком о возврате товара, если товар «не пойдет». То есть вы приобретаете хорошую партию, чтобы иметь ассортимент и наличие, но если вдруг бизнес не складывается, то по заранее имеющейся договоренности вы возвращаете оставшийся товар поставщику, неся транспортные расходы за свой счет. Вообще, поставщик, готовый согласиться на подобные условия, имеет большие шансы быть хорошим поставщиком, потому что таким поступком он демонстрирует заинтересованность в вашем процветании.
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 7 8 [9] 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация