А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Управление персоналом: современная российская практика" (страница 30)

   Доброе слово и…

   После полудня каждую пятницу Петров Владимир Анатольевич весьма экспансивно благодарит свою команду за все ее усилия в течение недели. Он помнит, насколько приятно было получать подобную традиционную похвалу от секретаря райкома в бытность его работы инструктором Петроградского райкома КПСС Ленинграда. По мнению Владимира Анатольевича, «доброе слово и кошке приятно», а значит, похвала всегда неизменно поднимает настроение, особенно перед выходными, и, безусловно, является мощным мотивационным рычагом.
   К великому удивлению г-на Петрова, такая практика получила известность среди его подчиненных как «вливание по пятницам» и давно уже не воспринимается ими всерьез.
   Каждую неделю Владимир Анатольевич проводит с сотрудниками собрание, на котором любая проблема и решение выносятся на обсуждение, хотя многие решения затрагивают только одного или двух человек. Сотрудники считают это времяпрепровождение напрасным и скучным занятием. В результате, хоть они и любят Петрова как человека, но втайне считают его не слишком умелым руководителем.

   ВОПРОС ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ
   Почему, на ваш взгляд, неэффективна «система» мотивации, применяемая Владимиром Анатольевичем?

   Нет пророка в своем отечестве?

   1998 г.
   Компания «ГеоЛогистикс-СНГ», часть глобальной сети GeoLogistics Corporation, весьма успешно трудилась в разных странах СНГ более десятка лет. Экспедиторские услуги компании были востребованы и успешно продавались офисами корпорации по всему миру, но после кризиса 1998 г. все больше и больше решений о выборе экспедитора для ответственных проектных грузоперевозок стало приниматься непосредственно в странах СНГ. Слабое звено – отдел продаж – занимался скорее активной поддержкой продаж, производимых компанией в Европе и Северной Америке, но никак не поиском новых клиентов для компании в СНГ…

   2002 г.
   Станислав Романцев, директор офиса компании в Алматы, только что закончил разговор с президентом компании по странам СНГ. Его аргументы были достаточно весомыми и подкреплялись успешной работой на благо компании с 1995 г. Компания в Казахстане процветала, обороты за последние три года выросли в несколько раз, появились новые долгосрочные проекты. Это была его личная заслуга, а также заслуга Владислава Семенцова, которого он нашел среди множества кандидатов, обучил и поставил на должность директора по продажам в Казахстане. И вот тебе раз…
   Никак он не ожидал такой черной неблагодарности от головного офиса компании в Санкт-Петербурге. Оценив успехи, достигнутые в Казахстане, кто-то в штаб-квартире решил, что Владислав получил столь необходимый практический опыт и теперь нужнее в центральном отделе продаж в Санкт-Петербурге.
   Но все было не столь просто и в самой штаб-квартире в Питере. Роджер Смит, три года возглавлявший центральный отдел продаж, отвечал за продажи и в России, и в Центральной Азии, и во всех остальных странах СНГ. Продажи действительно шли не очень хорошо. Михаил Абакумов, пришедший в компанию одновременно с Роджером, время от времени находил новых клиентов, что-то продавал, но это никак не соответствовало высоким ожиданиям руководства компании. Казахстан же в части продаж смотрелся гораздо предпочтительнее России, несмотря на отсутствие в том офисе экспатов[1]. Настал момент, когда стало очевидным, что продажи надо укреплять. Руководство приняло решение о дополнительных инвестициях в развитие и дало добро на подбор нового персонала. Остался нерешенным вопрос – где и каким образом этот новый персонал искать.
   В Казахстане же компания чувствует себя в полном порядке. «Doing great!» Влад без видимых усилий приводит все новых клиентов, легко находит с ними общий язык. При этом он прекрасно говорит по-английски, как-никак закончил университет во Флориде. Правда, изучал он не экспедирование, а военную историю, но это не беда – многие ли в современном бизнесе работают в соответствии с базовым образованием? В специфику бизнеса Владислав вник довольно быстро. Все бы так работали! Жаль, конечно, что Юля, его помощница в Алматы, ушла в декрет. Она блестяще справлялась с customer service, но ничего, Влад пока успешно справляется и без нее.
   Тем более что это, скорее всего, не навсегда, а компания дополнительные труды щедро компенсирует материально.
   А в России у «ГеоЛогистике» проблемы. Продажи явно надо поднимать. Взять бы еще одного толкового sales manager для организации работы с нефтяниками и газовиками, желательно с уже с наработанными связями. Ресурсами компания богата, надо только человека правильно подобрать: опыт, коммуникабельность, английский, готовность к частым командировкам. Ведь больно позиция ответственная – отвечать за продажи крупным корпоративным клиентам по всему СНГ.
   Роджеру, вроде бы, было все понятно, но какого черта (what the hell!) со своими советами по этому поводу лезет Алексей? Его работа – за операционную деятельность отвечать, а не думать за отдел продаж. Хотя доля здравого смысла в предложении Алексея, безусловно, есть – зачем «покупать кота в мешке», брать человека со стороны, ведь у «ГеоЛогистике» есть в Алматы очень успешный sales, причем свой, знающий компанию изнутри.
   Понятно, что Станислав Романцев, алматинский директор, будет умолять, просить и даже требовать не забирать лучшего сотрудника. Абакумову это тоже вряд ли понравится – четыре года в продажах отпахал, а рядом с ним (а может, и над ним) какого-то «казаха» могут поставить. Если взять человека со стороны со связями и авторитетом, может, будет для всех спокойнее? Да и продажи в Казахстане будут идти по-прежнему успешно, а это тоже Роджеру зачтется в плюс. Вот теперь и президент компании призадумался, что же все-таки делать. «Завтра мне докладывать о том, что же все-таки будем делать. Мнений много, но окончательное все-таки за мной», – подумал Роджер Смит, отправляясь в спорт-бар смотреть американский футбол…
   Дополнительная информация
   Отдел продаж
   Отдел продаж компании состоит из 12 человек, отвечающих за продажи в различных странах СНГ. Некоторые из этих sales managers работают в головном офисе компании в Санкт-Петербурге, некоторые – в региональных подразделениях. Руководит отделом Роджер Смит. Михаил Абакумов – его заместитель. В настоящее время назрел вопрос о создании команды в отделе продаж для работы с крупными корпоративными клиентами из сырьевых отраслей промышленности, так как именно этот сегмент является наиболее динамично развивающимся с точки зрения экспедиторских услуг. Михаил сам прекрасно работал с подобными клиентами, но каждый такой клиент требует особого внимания и одному на этом поле справиться практически невозможно.
   Роджер Смит
   36 лет. Гражданин США, уже десять лет работающий в России и СНГ. Превосходный русский язык, включая «русский устный». Четыре года работы в «ГеоЛогистике». До этого опыта работы в продажах не имел. С 1992 г. в отделе продаж компании традиционно трудились экспаты. Роджер пришел в отдел продаж на должность рядового сотрудника и отвечал за взаимодействие с иностранцами в офисах компаний – потенциальных клиентов. Быстро достиг успеха и привел в компанию нескольких крупных клиентов из нефтегазовой отрасли. Полтора года назад ему было предложено возглавить весь отдел и отвечать за стратегическое развитие продаж, управление агентами по продажам во всех странах СНГ, а также за подбор персонала для отдела.
   Высокие коммуникативные и организаторские способности. Прекрасно находит общий язык как с иностранными, так и российскими клиентами. В дружеских отношениях со всеми русскими менеджерами в компании.
   Владислав Семенцов
   30 лет. Гражданин Казахстана. Русский. Окончил университет во Флориде. Специализировался в военной истории. Превосходно говорит по-английски, причем уровень языка существенно выше, чем у его коллег. После окончания вернулся в Алматы и первой работой по возвращению на родину стала работа в «ГеоЛогистикс».
   Пришел в алматинский офис компании в 1999 г., приглашен на данную должность Станиславом Романцевым, директором «ГеоЛогистикс» в Казахстане. При этом формально sales в Алматы имеет двойное подчинение – центральному отделу продаж в Санкт-Петербурге и директору компании по Казахстану.
   С первых же дней работы проявил себя наилучшим образом. Очень коммуникабелен. Многие коллеги отмечали очень нетипичную для многих русских и казахов активность при ведении продаж. И что важно – эта активность приводила к конкретным результатам; так, он одинаково успешно находил подход как к экспатам, принимавшим решения о выборе перевозчика, так и к «новым казахам». При необходимости по просьбе Станислава подстраховывал коллег и в операционной деятельности. Ключевым словом, которое признавал Владислав в своей деятельности, было прилагательное proactive, не имеющее адекватного перевода на русский в силу того, что само это свойство для русских и казахов нетипично.
   При ведении продаж, а особенно при операционной работе, Владиславу приходилось довольно много взаимодействовать с рядовыми сотрудниками как отделов продаж, так и операционных отделов в самых разных офисах в СНГ, включая головной офис в Санкт-Петербурге.
   Михаил Абакумов
   32 года. Пришел в компанию четыре года назад с аналогичной должности в UPS в разгар становления отдела продаж компании. Был приглашен на данную работу своим однокурсником по Военмеху (Балтийский государственный технический университет им. Д. Ф. Устинова) – Алексеем, который занимал в компании должность директора по операциям. Через полгода Михаил возглавил отдел продаж и самостоятельно набрал часть сотрудников в отдел. Многие из них работают до сих пор. К сожалению, продажи под его руководством шли не очень успешно, и руководство предпочло заменить Михаила на экспата, а его самого сделать заместителем. Абакумова это не сильно задело, так как не слишком отразилось на зарплате, да и сам он осознавал, что в качестве директора «не тянул». Работая же заместителем у американца, можно было многому поучиться. За последние годы у Михаила довольно успешно шли продажи с небольшими коммерческими клиентами, которые были многочисленны, но не велики по выручке. Ответствен, пунктуален, неплохо говорит по-английски. Не конфликтен.

   ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ
   1. Какое решение является оптимальным для компании:
   • подобрать нового сотрудника;
   • перевести Владислава из Алматы в центральный отдел продаж;
   • поручить Михаилу возглавить отдел по работе с корпоративными клиентами?
   2. Что будет с алматинским офисом компании при том или ином решении?
   3. Как, на ваш взгляд, Владислав видит свое место в компании и свои перспективы?
   4. Каковы, на ваш взгляд, возможные мотивы перехода на новую должность Михаила и Владислава?
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 [30] 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация