А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Как поиметь мир. Настоящие техники подчинения, влияния, манипулирования" (страница 14)

   Эффективные модели поведения

   Существуют эффективные модели поведения, позволяющие добиться нужной реакции у собеседника. Во-первых, это аналогия, то есть подстройка под ожидаемую модель поведения, во-вторых, это антоним, полная ей противоположность.

   Представьте себе человека, который едет на машине и разговаривает по телефону с представителем научной общественности. Он обсуждает возможность издания в «Университетском вестнике» ряда своих работ и ведет беседу со всеми соответствующими сленговыми параметрами.
   Тем временем посреди улицы, заблокировав дорогу, встает автомобиль с милицейскими номерами. Человек, только что беседовавший на научные темы, опускает стекло, высовывается из окна своего автомобиля и говорит: «Эй, сотрудник, машину убери с дороги!». Модель поведения – авторитарная и слегка пренебрежительная. Дело происходит в центре Петербурга, недалеко от Смольного, администрации города, и от дома № 4 по Литейному проспекту, где находится Управление ФСБ. Кто может обратиться к милиционеру с такими словами? Либо чекисты, либо члены городского правительства – так должен рассуждать сотрудник милиции. Конечно, ему даже не приходит в голову спрашивать документы, и он без спора освобождает дорогу.

   Три категории ролей

   Иногда для управления людьми необходимо уметь разыгрывать подчиненную роль. Моделью поведения можно обманывать гораздо эффективнее, чем словами и действиями. Для этого вам надо самым примитивным образом «раскачать» себя, научиться играть все, что угодно – от подчиненной до доминантной роли.
   Если ваша цель – воздействовать на людей, вы должны выбирать не ту роль, которая вам больше нравится, а ту, которая будет наиболее результативна в данных конкретных условиях.
   Не у всех и не всегда получается играть убедительно. Роль выбрана, но кому-то она дается легко, а кому-то – с большой натугой. Тем не менее, вам необходимо попытаться освоить самые разные модели, чтобы вы могли, подстраиваться к ситуации, разыгрывая любую из ролей.

   Роли делятся на три категории:
   – Первая категория – роли доминантные, когда вы доминируете в ситуации. Но доминировать можно по-разному – вызывая у людей раздражение или же вызывая благоговение.
   – Вторая категория – роли подчиненные, рецессивные, подавленные.
   – Третья категория – роли равные.

   Чтобы управлять поведением любого человека, ему надо навязать какую-то роль. Для этого необходимо самому сыграть определенную роль – и собеседник под нее подстроится.
   Чтобы выбранная вами роль сработала, вы должны исполнить ее убедительно. Если вы способны играть только один тип роли, значит, вы не можете манипулировать, не можете лгать своим поведением. Вам нужно научиться совершенно свободно менять свои роли – и тогда вы сможете навязывать роли другим людям.
   Допустим, что мне нужно заставить мужчину разыграть роль умной, важной персоны, говорящей умные и важные вещи.
   Для этого мне надо подстроиться под его роль: «Я слышал, что вы очень хорошо разбираетесь в мобильных телефонах. Вы мне не поможете? Мне посоветовали купить мобильный телефон такой-то марки, как вы считаете, он удобен в эксплуатации?»
   Таким образом я убеждаю человека в его значимости и в моей собственной некомпетентности.
   Как мне заставить этого же человека занять подчиненное положение?
   Я использую доминантную модель поведения, и мой вопрос будет звучать так: «Я слышал, вы немножко разбираетесь в мобильной связи, мне рекомендовали вас как компетентного человека. Один мой знакомый хочет вот такую модель приобрести, стоит это делать или нет?»
   Я задал один и тот же вопрос, но использовал разные модели поведения – и заставил собеседника играть разные роли. Разыгрывая определенную роль, можно использовать человека в нужных вам целях.

   Как подбирать роли

   Очень важно правильно определить, какую именно роль следует использовать в каждом конкретном случае – доминантную или рецессивную. Существуют алгоритмы выбора, но элемент творчества присутствует всегда. По большому счету, мы подбираем роли интуитивно.
   Чтобы заставить мужскую особь играть роль «заботливого дядюшки», женщина должна демонстрировать свою беззащитность и восхищаться мужчинами, которые проявляют заботу и внимание.
   Также и мужчина, желающий заставить даму играть роль «заботливой тетушки», должен демонстрировать свою неустроенность, неприспособленность к жизни, и одновременно подчеркивать притягательность этой женщины.

   В доме, где я жил много лет, моим соседом сверху был очень состоятельный господин, а подо мной жила даже не семья, а какое-то сообщество алкоголиков. И стоило только состоятельному соседу подъехать к дому, как вся толпа алкоголиков выбегала во двор и начинала восхищаться – его автомобилем, его начищенными ботинками, тем, какой он большой и важный. Естественно, они просто выманивали деньги. Своим поведением они заставляли соседа разыгрывать роль важного и щедрого господина.

   Как сделать из мужчины джентльмена
   (пример разыгрывания роли для женщин)
   Предположим, дама желает использовать мужскую особь, но так, чтобы эта особь ни на что не претендовала.
   Добиться этого очень просто, главное – начать восхищаться. Объяснить, что вокруг полно жалких и отвратительных типов, у которых мысли направлены только на одно. Но данный мужчина выгодно от них отличается, потому что является джентльменом, и это так прекрасно, это вызывает восхищение…
   Если женщина правильно разыграет ролевую модель, то мужская особь начнет надувать щеки и изо всех сил пытаться изобразить из себя джентльмена – то есть будет годиться к полному и всестороннему использованию, без претензии на что-нибудь еще.

   Притягательная роль

   Роли, которые вы разыгрываете – это краеугольный камень манипуляции. Обмануть можно поведением, обмануть можно действием. Обмануть можно словами, обмануть можно правдой.

   На выборах в органы власти одного курортного района баллотируются два человека. Шансы победить есть у обоих. Один из них – талантливый экономист, доктор наук, составивший великолепную программу экономического развития района. Второй – отставник, уставник и строевик, не имеющий вообще никакого представления об инфраструктуре района, думающий только о том, как бы пройти в органы власти, чтобы начать воровать все что можно.
   Я предложил экономисту подготовить его перед выборами, но он отказался. Он считал, что вполне достаточно иметь замечательную программу привлечения инвестиций – простенькую, всего на пятистах листах, которую самый тупой избиратель сможет прочитать и понять. Мне не удалось его убедить, что никто из избирателей просто не будет читать эти пятьсот страниц.
   Идут теледебаты. Экономист представляет программу развития района. На что его оппонент говорит: «Да видел я твою программу, хрень твоя программа, и сам ты дурень, тебя из какого класса школы выперли? Двоечник». Экономист пытается объяснить, что он успешно закончил ФИНЭК и прошел докторантуру – но все телезрители уже хохочут. А когда он, в свою очередь, интересуется экономической программой оппонента, тот отвечает: «У меня программа? У меня – хорошая программа! У меня такая программа, чтобы все в районе хорошо жили. Вот какая у меня программа». Это, конечно, бред, но, тем не менее, на выборах побеждает не экономист – и район до сих пор прозябает. Отставник со своей «программой» – чтобы всем хорошо жилось – разыграл наиболее притягательную для избирателей поведенческую роль. В отличие от экономиста, он выбрал правильную модель поведения.

   Пример: выбор роли для начальника
   Начальники бывают разные. На одних боссов всем наплевать. Других подчиненные боятся и не хотят подводить. Это зависит от той роли, которую начальник разыгрывает в отношении своих сотрудников.
   Тоталитарность – это единственный эффективный способ управления – и семьей, и фирмой, и страной. При этом не так важно, в чьих руках власть – ведь безвластие все равно гораздо хуже. Но тоталитарность не должна быть внешней. Роль диктатора не конструктивна и не эффективна. Диктатора ненавидят и боятся, от него в ужасе разбегаются, но с ним могут не соглашаться.
   Роль отца-командира гораздо эффективнее. К нему тянутся, его стараются не подвести, стараются во всем ему помочь.

   Как вызвать человека на откровенность?

   Алкоголик-собеседник
   Какую роль стоит разыграть, чтобы вызвать собеседника на откровенность?
   Роль священнослужителя, к которому пришли на исповедь, вряд ли подойдет для этой цели. Во-первых, перед священнослужителями исповедуются только последователи религии римских рабов, потому что в других религиях исповедуются перед Всевышним. Во-вторых, роль исповедника чрезвычайно сложна в исполнении. В-третьих, даже среди религиозных людей далеко не все склонны ходить на исповедь.
   Но существуют ситуации, в которых люди исповедуются легко и охотно.
   В России практически нет профессии психоаналитика, потому что эту роль у нас играет крепкий алкогольный продукт и собеседник, вместе с которым этот продукт поглощается. Вот вам российский образец психотерапии и психоанализа.
   Роль, располагающая мужчин к откровенности, – это друг, собутыльник. А если человек не употребляет алкоголь, он может разоткровенничаться со случайным попутчиком.
   Для женщин лучший психоаналитик на свете – это подруга, чтобы там ни говорили про женскую дружбу. С подругой женщина может беседовать часами, повиснув на телефоне и изливая душу. Причем в течение этого сеанса психотерапии дверь непременно должна быть закрыта, чтобы до находящейся рядом мужской особи ни звука не долетало.

   Один мой хороший знакомый был очень заинтригован тем, что его жена, закрывшись в своей комнате, по два часа трещит по телефону. Он никак не мог понять, что происходит, и у него стали появляться всякие подозрения. Он был специалистом по системам безопасности, поэтому для него не составило никакого труда поставить на собственный домашний телефон прослушку и записать восемь часов разговоров жены. Прослушав запись, он пришел в полнейшее недоумение – он так и не понял, о чем, собственно, женщины говорили столько времени. А дамы беседовали обо всем и ни о чем, они просто проводили сеанс психотерапии, играя роль психотерапевта друг для друга.

   Псевдооткровенность
   Общие интересы не заставляют людей довериться и раскрыться. Это алгоритмы западных психологов, но на нашей почве их техники не работают – у нас мозги другие.
   Для того чтобы заставить человека разоткровенничаться, прекрасно подходит роль «своего парня». Вы должны сыграть псевдооткровенность, чтобы в ответ получить откровенность настоящую.

   Очень эффективно действуют жалобы на жизнь. Мне вспоминается шикарный эпизод из одного фильма. Женщину украли и отвезли в гарем. К ней пришел фотограф, а она фотографироваться отказывается. И тогда фотограф принялся давить на жалость, рассказывать истории о неизлечимо больном брате, который каждое утро начинал с вопроса: «Скажи, я ведь скоро умру?», – и которого родные убеждали, что он будет жить… И брат продолжал жить благодаря этим ежедневным убеждениям. Украденная женщина расчувствовалась, стала утешать собеседника, в свою очередь разоткровенничалась и рассказала какие-то эпизоды из своей жизни.

   Алгоритм прост: чтобы развести на откровенность любое существо, стоит только пожаловаться ему на жизнь. Лучше всего это получается у женщин, когда они беседуют с мужчинами – по прочитанным книгам, просмотренным фильмам, услышанным историям, по каким-то собственным измышлениям мужская особь начинает становиться выше ростом, шире в плечах, делать крупное мужественное лицо и рассказывать даме все, что ей хочется услышать. И чтобы поддержать этот рефлекс, остается только вовремя задавать наводящие вопросы.
   Так же элементарно, через использование лжи, дама может вызвать на откровенность особь своего пола.
   Для мужчин – то же самое. Допустим, вы хотите вывести на откровенность одного мужчину, узнать как можно больше о его жизни. Вы с ним знакомы, когда-то вы вместе были на тренинге Вадима Шлахтера. Чтобы заставить его разоткровенничаться, вам надо солгать, создать какую-то придуманную конструкцию. Если он спрашивает, как поживает ваша супруга, сделайте скорбное лицо и скажите – умерла. Вдовец я, страдаю, ни о чем думать больше не могу. Дети – тоже умерли, сам я болен проказой, скоро окажусь в лепрозории…
   Я, конечно, утрирую, но модель поведения ясна. Как можно больше давите на жалость – и человек, в свою очередь, будет испытывать потребность пожаловаться вам на свою жизнь.
   Не злоупотребляйте такой моделью поведения, второй раз с тем же самым человеком она может не сработать. Это как в борьбе – одним и тем же броском, передней подножкой, человека можно бросить раз или два, на третий раз он уже не попадется. Но если вы по одному разу используете эту модель на всех своих партнерах, противниках, сторонниках, доброжелателях, недоброжелателях, то уже добьетесь успеха.
Чтение онлайн



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 [14] 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация