А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


Чтение книги "Роман с клиентом. Привлечение, ухаживание и удержание" (страница 2)

   Настрой на любовь к клиентам и партнерам по бизнесу

...
   Без нежности и страстной любви к партнерам невозможно быть успешным в вашем бизнесе.
...
   Мудрые мысли:
   Лидер без последователей или продавец без клиентов – как птица без крыльев.
   Люди – как стая ворон. Спугнул – они сели в другое место (у конкурента).
   Если не в последователях (или в клиентах) счастье, отдайте их конкуренту.
   Если человек не делает вам зла, это уже немалое благо.
   Но почти все сложности контакта лежат в области взаимодействия с теми, кого трудно назвать приятными людьми или ангелами во плоти.

   Настрой на любовь к трудным клиентам

...
   Есть наука – «Сопротивление материалов», но есть и «Сопротивление личности».
   Включателем терпимости к трудным клиентам станут формулы самовнушения ОСКАЛ. С их помощью можно в секунды превратиться в мать Терезу, терпение и доброжелательность которой даже к убогим была безграничной.
   Рецепт: (Формулы самовнушения):
   ОСКАЛ:
   ООжидания. «Люди такие, какие они есть, а не такие, которые сидят в моих ожиданиях. Люди не обязаны походить на мои ожидания».
   С СОС. «Крик, ругань, нервозность человека, его депрессия, неуверенность, страхи – это крик его боли. Никто этого не выражает в хорошем расположении духа. Их нервозность, подозрительность, высокомерие – вид психологической инвалидности. Я буду хвалить себя за свою мудрость в общении с такими сложными людьми».
   К Король. «Партнер – король по своему статусу. Истинное лидерство – это служение своим партнерам, последователям и клиентам».
   А Айкидо. «Суть айкидо в том, чтобы силу сопротивления человека ослабить или сломать не методом борьбы, а методом перераспределения энергии». (Приемы психологического айкидо смотрите ниже.)
   Л Любить трудных. «Трудные люди – мои учителя. Только на них я учусь мудрости общения, выдержке и терпимости. Спасибо им за то, что они существуют. Дрессировка трудных – великое искусство, и я им овладеваю только с их помощью. Хорошие манеры – это искусство общаться с людьми с плохими манерами».

   Такая психогимнастика – лучший помощник в обслуживании трудных и не очень приятных для вас людей. Вы не обязаны всех любить. Но научиться быть философски снисходительными к тем людям, чьи достоинства вы пока не увидели, будет работать на пользу вам. Вы не омрачите ваши отношения с клиентами брызгами недовольства.
   А трудные люди, которые увидели себя хорошими, отражаясь в вас, как в зеркале, испытывают теперь к вам признательность. Она становится для них источником живой воды. Вы их привязали к себе самыми крепкими цепями. Им теперь есть что терять.
...
   В своих клиентах лучше всего видеть хорошее, даже если его там мало.

   Если в ведьме увидеть принцессу, она не обидится

   Клиент оплачивает не только стоимость товара или услуги или принятие вашей идеи о бизнесе, он оплачивает и свое настроение. Найдите человека, который бы хотел своими деньгами оплачивать плохое отношение к себе, и мы сделаем заявку на ваше место в Книге рекордов Гиннесса.
   Клиент хочет одного: чтобы к нему хорошо относились. Магазин или офис – это не место, где оценивают или воспитывают клиентов. Это место, где их любят и обслуживают. Клиенты – носители ваших денег и живая вода для вашего бизнеса. Если вы в ведьме увидите принцессу, ведьма свои деньги оставит у вас, а не у того принципиально честного и правдивого зануды, который непременно захочет показать ей «правду».
   Подлец видит подлеца, пьяница – пьяницу, воин – воина, а святой – святого. Это одна сторона человеческого восприятия. Другая сторона – закон самоисполняющегося пророчества.

   Закон самоисполняющегося пророчества

   В человеке сидит и святой, и дьявол. Если видишь в нем дьявола, то своей дьявольской частью он и разворачивается к тебе. Это и есть данный закон. Как изменить его поведение? Какой прием манипуляции применить, чтобы он подействовал и сделал тебя победителем? Секрет чрезвычайно прост. Начни видеть сидящего в нем святого. Произойдет чудо. Он, во всяком случае, к тебе развернется своей хорошей частью. Перестанет делать гадости. Не будет спорить. Изо всех сил, и притом неосознанно, он будет стараться выглядеть хорошим с тобой. Он увидел себя хорошего. И это мощнейший магнетизм. Прием очень простой, но чрезвычайно эффективный. Он проверен в сотнях специальных экспериментов. Экспериментируйте и вы!
   Если идете на переговоры, воображайте, что партнеры – лучшие люди на свете.
   Если обращаетесь к подчиненным, считайте, что они самые творческие, ответственные и честные люди.
   Если идете на свидание к женщине, то постарайтесь увидеть в ней самую прекрасную женщину в мире.
   И тогда вам не будет равных. Будете обречены на победы!
...
   Помните! Люди неосознанно стараются быть такими, какими мы их видим.
   И напоследок. Если вас все-таки раздражает какой-то клиент, то попробуйте справиться со своим раздражением таким необычным способом.

   Таблетка от раздражения

   Использовать при встрече с теми, кого хочется убить и расчленить на части.
   Представьте образно, как он будет смотреться:
   – Со сковородкой или кастрюлей на голове вместо шляпы?
   – В виде памятника, который обгадили голуби?
   – В голом виде на площади?
   – Сидящим на унитазе?
   Самый верный способ расправиться с негодяем – четвертовать его в воображении.
   И себя не отравишь злобой, и его разозлишь спокойствием.
...
   Игра воображения – мощнейший вид оружия, защищающего нас от психологических помоев.

   2. Как стать похожим на Штирлица?

   Клиент должен чувствовать, что его понимают
   Понимание состоит из трех важных умений:
   1. Мощной проницательности.
   2. Умения зондировать скрытую часть айсберга клиента, т. е. уметь выявлять ожидания, запросы и проблемы клиента.
   3. Умения слушать по-особенному.

   У всех нас все это как-то развито. Но требуется развить эти умения на более высоком уровне. И для этого есть свои секреты и приемы.

   Законы и правила проницательности

   Умение продавца «быть телепатом» и распознавать клиентов – не просто приятное человеческое умение, но и важнейший профессиональный навык. Это, правда, навык чемпиона, а не простого «бегуна».
   Но чтобы отражать достоинства клиента, нужно, во-первых, понимать клиента, т. е. видеть намного больше, чем обычно видят люди друг в друге. Окружающие, даже близкие люди, всегда в какой-то мере загадочны и непостижимы. В их характерах есть скрытые темные уголки, которые нам никогда не показывают.
   Учитесь зондировать почву, поддерживая вежливую светскую беседу. Задавайте вопросы, ответы на которые приоткрывают слабости и намерения людей. В любой ситуации можно найти возможности для искусного расследования. Нельзя добиться успеха, если полагаться на то, что можно просто понравиться тому или иному клиенту. Вооружитесь малой толикой фактов, и точность прицела резко увеличится. Хорошее знакомство с вашей мишенью придаст вам обаяние в ее глазах, так как вы сможете предвосхищать ее желания. Никому не виден источник вашей власти, а с невидимым невозможно бороться.
   Это не так сложно, как кажется. Дружелюбная маска позволит вам собирать сведения о партнере. Пусть другие гадают на картах Таро или советуются с гороскопом. У вас есть более точные методы прорицать реальность и будущее. О них чуть ниже.
...
   При оценке людей никогда не полагайтесь на свои инстинкты.
   Ничем нельзя заменить сбор конкретной информации. Изучайте своих партнеров, сколько бы времени на это ни потребовалось. Впоследствии это окупится.
...
   Будьте внимательны к языку жестов и подсознательным сигналам.
   Помните: мы все стараемся скрыть свои слабости, поэтому мало что можно узнать, наблюдая за осознанным контролируемым поведением. Интерес представляют детали, мелочи, просачивающиеся наружу, минуя сознание и контроль.
   Научитесь внимательно слушать. Если чувствуете, что человеку необходимо признание, то ваш комплимент вызовет ответную откровенность. Ищите идолов, которым готов поклоняться ваш партнер. И вы много тайного поймете о нем. Обращайте внимание на оговорки человека.
...
   Заполняйте пустоту.
   У человека есть два типа эмоционального вакуума – это неудовлетворенность и неуверенность. Они почти неспособны скрывать свои слабости. Если вы способны заполнить эти пустоты, то приобретаете великий источник власти, к тому же неиссякаемый, им можно пользоваться бесконечно долго.
...
   Давайте пищу неконтролируемым эмоциям.
   К неконтролируемым эмоциям можно отнести параноидальный страх – страх неадекватный ситуации или любое низменное побуждение: жадность, тщеславие, ненависть или похоть. Находясь в тисках этих эмоций, люди часто не владеют собой.
   У вашего партнера есть секреты, которые он хранит, затаенные мысли, которые он не высказывает вслух. Но они выходят наружу, и он бессилен этому помешать. Где-то имеется брешь, винтик его слабости – в его голове, сердце или в желудке. Нащупав брешь, обнаружив этот винтик, начинайте закручивать его, продвигаясь к своей цели.

   Как зондировать даже скрытые запросы и страхи клиентов?

   Мысли людей скрыты как в глубинах айсберга.
   Как проникнуть в его глубины?
   Если вы хотите вызвать собеседника на откровенность и распечатать его уста, то используйте следующие приемы:
   1. Если хотите откровенности и открытости, то задайте вначале тон. Раскройте якобы какой-то свой секрет. Это обязывает партнера отвечать искренностью на подобную откровенность. «Прежде чем взять, отдай», – говорят китайцы.
   2. «Нога в дверь» – вытаскивай секреты по частям.
   3. «Уточняющие вопросы» и глубокое зондирование помогут вытащить многое, что находится глубоко в подсознании «партизана».
   4. Выражайте сомнение во всем, что говорит собеседник. Из чувства протеста и желания доказать он проболтается.
   5. Вводите «партизана» в состояние неопределенности и неустойчивого равновесия.А для этого нужно вести себя несколько странно (непонятные паузы, смена темпа, положения, внезапные уходы и пр.). Каждый раз это выводит его из равновесия, и сопротивление ломается.
   6. Предлагайте не одно предположение, а несколько. Выбирая из них, он сбивается.
   7. Требуйте вначале что-то совсем невыполнимое и долго настаивайте на этом.После окончательного отказа предложите менее трудную уступку. Она воспринимается уже как помощь, и сопротивление ломается.
   8. Будьте внимательны к языку жестов и подсознательным сигналам. Зигмунд Фрейд заметил: «Ни один смертный не способен хранить секрет. Если молчат его губы, говорят кончики пальцев: предательство сочится из него сквозь каждую пору». Говорят не только слова. Говорит все тело. А интонации окрашивают смыслы.
   9. Ищите сильные страсти людей. Если вы отыщете сильные страсти, чувства или навязчивые идеи, с которыми человек не в силах справиться, то он в ваших руках. Чем сильнее страсть, тем больше у вас возможностей влиять на этого человека.
   Там, где прямые методы не подходят, эти тонкие приемы никогда не подведут.
   Задачей № 1 обслуживания является задача понять, расшифровать, выявить ЗАПРОСЫ клиента. Люди покупают не товары и услуги, они покупают решение своих проблем, удовлетворение своих запросов.
   А как получить нужную информацию, если обслуживаешь конкретного клиента?
Чтение онлайн



1 [2] 3 4 5 6 7 8

Навигация по сайту
Реклама


Читательские рекомендации

Информация