А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я
0-9 A B C D I F G H IJ K L M N O P Q R S TU V WX Y Z #


От системы откатов к системе продаж


 
  Книга: От системы откатов к системе продаж
  Автор: Сергей МАЙОРКИН
  Поступление: 2014-05-22
Описание:


«Не обманешь, – не продашь» или «Не подмажешь, – не поедешь», – так или почти так многие обыватели думают о продавцах. Я думал также в начале 90-х, когда занялся собственным бизнесом и открыл научно-производственную компанию по разработке программного обеспечения. Понемногу жизнь изменила мое восприятие процесса продаж. Работая в области информационных технологий (далее буду использовать сокращение «ИТ»), я убедился, что редко где можно встретить столько честных и преданных делу людей как среди продавцов. Наивно считать, что продавцы в ИТ компаниях «белые пушистые зайчики» и они живут в каком-то стерильном мире, где нет мздоимства… Сейчас редки компании, которым удалось выжить, не платя откаты клиентам, особенно, если это клиенты из госсектора или крупные корпорации. Я посвятил почти четверть века своей жизни ИТ индустрии и знаю множество примеров компаний, которые либо «принципиально не платят взяток» клиентам, либо стараются этого избегать по этическим соображениям.

Какую цель я преследую, обратившись к этой теме? – Сразу скажу, что точно не собираюсь читать нравоучения. – А тогда зачем? – Наблюдая за развитием отношений между продавцом и покупателем вижу, что все чаще выгода для дела перевешивает значение откатов в различных индустриях. Иногда опытный мздоимец готов разрушить проект, если не получил «свое», произнося сакраментальное: «Так не доставайся же ты никому». Но даже он вынужден учитывать новые реалии, и требует от своих поставщиков-благодетелей помочь ему с доказательством акционерам и директорату пользы от сделанных им инвестиций, обоснованием экономической и иной целесообразности приобретения дорогостоящих изделий и услуг. В области высоких технологий, когда речь идет о продаже программного обеспечения, сложных и наукоемких изделий, процесс такого обоснования не очевиден.

Ко мне обращаются компании, которые хотели бы построить систему продаж по аналогии с западными компаниями, сильно преуспевшими в этом. Их уже не удовлетворяют менеджеры по продажам, главная задача которых ранее была в поиске того, кому всучить взятку, чтобы получить заказ, да еще и сэкономить. Успех многих западных компаний, вышедших на наш рынок, показывает, что система продаж, основанная на поиске выгоды для клиента, эффективна и может работать даже в наших реалиях, а в последнее время она все более востребована.


Купить книгу: От системы откатов к системе продаж



С этой книгой скачивают:


  • Запад. Феномен западнизма
  • Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
  • Транзитом до Скорпиона
  • Город наших надежд (сборник)
  • «Такая добровольная каторга»
  • Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов
  • Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя
  • Журнал PC Magazine/RE №08/2009
  • Сборник стихов
  • Призрак нереального (сборник)
  • Журнал PC Magazine/RE №2/2012
  • KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов
  • Не прогадай! Планирование продаж с высокой точностью
  • Секреты волшебников продаж. Опыт лучших
  • Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
  • Дефрагментация мозга. Софтостроение изнутри
  • Новая технология управления своей жизнью
  • Млечный Путь №1 (1) 2012
  • Наездница грифона
  • Рыдающее дыхание вернет здоровье за 1 месяц
  • Как затащить в постель девушку своей мечты.
  • Убийца
  • Не давайте скидок! Современные техники продаж
  • Чего хочешь ты, того хочет Бог
  • Журнал PC Magazine/RE №11/2009
  • Любовь. Цивиллизация. Всевышний
  • Конкурентные преимущества в денежном выражении
  • Мир Отражений
  • Добрый гений
  • Мир вечного полдня
  •  


    Навигация по сайту
    Реклама


    Читательские рекомендации

    Информация